从“配角”到“主角”

——遵义市邮政局拓展报刊零售市场纪实

本报记者 杨德勇

　　思路的改变，使曾经是报刊零售市场上的弱兵——遵义市邮政报刊零售如今却唱起了主角。
　　长期以来，遵义市局的报刊发行工作一直不理想，尤其是报刊零售长期处于低迷状态。从1999年5月开始，这一切发生了惊人的变化。该局每月报刊零售的销售收入从以前的不足10万元猛增至20万元，仅仅9个月，《贵州都市报》的日均零售量就从当初的80份增加到2000年1月的10000份，到了年底，该局报刊零售收入排名全省第一。是什么原因使该局的报刊零售工作取得如此大的成功呢？

赠阅报刊启动市场

　　以前，遵义市报刊零售市场处于群雄并立的局面，社会零售公司、个体报贩十分活跃，邮政零售只是这个市场上的一个配角。邮政零售虽然也在扩大市场占有率上作了很大努力，但都由于社会零售公司和个体报贩的强烈抵触等原因，一直没能取得实质性进展。1999年5月，在吸取以往经验教训的基础上，遵义市局决定先从提高时限上做文章，大力发挥邮政自身的运输优势、全网优势和联合作业优势，合理安排邮车作业计划，以保证邮政发行的报刊都能早于社会零售公司和个体报贩半小时以上到达。另一方面，经过该局多方争取，商定由邮局和报刊社共同启动零售市场，由报刊社每天提供700－1000份的免费报纸由邮局投送给用户，一个月后，仅《贵州都市报》每天的零售量就由原来的80份猛增到2000份。

全“家”营销占领市场

　　在遵义，负责报刊投递的投递员中，90％都是临时工，他们大都来自城郊。遵义局利用他们能够吃苦耐劳、好管理和用户群较广的优势，决定试着让这些投递员兼搞零售。允许他们在投递的同时，向用户推销另一类报刊，在工作之余可上街卖报，此举取得了立竿见影的效果。第一个月，报刊零售收入就增加了10万元，紧接着该局又决定请部分没有工作或下岗的投递员家属帮助搞零售，来解决人员不足的问题，不管是兼职卖报还是专职卖报，卖一份报纸，邮局都给1角钱的报酬，这样使很多投递员的子女及亲属踊跃参加，从而形成全“家”营销报刊的局面。如今在遵义，无论是清晨、中午还是傍晚，大街小巷都有带着邮政标志的“售报使者”，当地群众已经习惯了买报纸看准邮政标志。很多社会零售公司和个体报贩也因此不战而退，邮政已牢牢地占领了市场。

发挥投递的延伸服务功能

　　如何将投递网的优势转化为效益，这是经营管理者必须认真考虑的问题。为了有效地发挥邮政投递的延伸服务功能，遵义市报刊发行局成立了投递部和报刊零售公司，下设营销组、投递部，报刊零售公司专门进行报刊零售，二者彼此独立，又相互竞争。在此基础上，根据市场需求状况，将遵义城区划分为多个区域和道段，进行市场细分，各营销组之间定期在不同的区域和道段进行轮换。通过对市场进行认真分析之后，给零售公司和投递员下零售任务，实行计件考核，根据季节的不同，灵活调整任务量，实行工效挂钩考核，将工资纳入绩效分配，对完成任务者给予重奖。这些措施极大地调动了营销员的积极性，为邮政占领市场打下了坚实的基础。