邮购商务洽谈要细心

黄木高　梁丰华

　　商务洽谈是邮购商在整个经营活动中的起点，洽谈成功与否直接影响商品的销售、库存和整个经济效益。在洽谈中应严格遵循“初步洽谈——深入洽谈——反复洽谈”的原则，具体应把握以下内容：
　　（一）洽谈前要做好市场调查，做到熟知商品的规格、性能、价格、产地等情况，保证所谈商品在市场上有竞争力或潜在竞争力。无竞争力或不了解的商品可不予洽谈或延迟洽谈。
　　（二）在确信所谈商品有竞争力的情况下，严格审核所谈商品的质量标准、卫生许可证、产品检验合格证、对方经营证件等相关证件和资料。
　　（三）认真查看所谈商品的样品。了解商品生产规模和购销手段、销售地区，认真检查商品的保质期、内外包装，详细了解对方对所售产品的要求、权利、义务，就有关主要交易条件进行策略性磋商，争取己方应享受的权利。
　　（四）认真推研商品价格。了解出厂价、批发价、零售价、商品的返利、奖励及商品促销、临时促销、季节调价等相关情况，努力使商品做到代理代销低风险，非代理代销的商品要保证以最低价位进货。
　　（五）详细了解商品的销售承诺，包括商品破烂、损坏、短少、变质、滞销，产品是否退换，散件是否退换，退换的时间和方法，以及商品在销售过程中，对方有哪些配合的促销手段。 
　　（六）明确商品的运输方法、到达时间、搬运方法、运输费用承担及核算办法。
　　（七）确定商品的结算方法。比如可采取送二结一、押保证金、押铺底货凭普通发票或增值税发票月底结算等方式结算。
　　（八）己方享受总代理、总经销时，应明确商品的宣传广告经费、助销经费的享受权，经费支付的形式和要求，助销员的派遣方式和要求等。
　　（九）在初步洽谈的基础上，要对商品的价格、销售进行认真细致的分析调查，权衡得失。有初步的结果后，再与对方深入洽谈，从而为己方赢得更大的利润和优势。
　　（十）通过以上工作，在确保商品有较好利润并可行的前提下，将商品的洽谈情况向己方决策者汇报，决策者同意后，再行签订合同，进行实际操作。