如何加大走向市场的力度

刘燕 战效兰

　　哈尔滨集邮公司的业务收入近几年来有了较大幅度增长。以1999年与1995年相比，集邮业务收入增长了六倍，在全局的七大业务中，集邮已由过去的第五位跃居第二位。
　　集邮业务这些年来能够得到快速发展，因素固然很多，但最重要的一条就是加大了集邮经营走向市场的力度。怎样做好这项工作，笔者认为：
　　一、 抓住机遇
　　作为集邮企业，能否抓住机遇开发集邮品，满足市场需求，十分重要。1996年初，第三届亚洲冬季运动会在哈尔滨召开。这样好的一次机遇出现在我们面前，该如何去利用呢？公司领导经过充分的市场调查和预测，确定了大力开发集邮品的指导思想。在这次活动中，我们首次开发了纯金、纯银镶嵌纪念封。另外还制作了纪念册及戳折、极限片、纪念张等13个品种，总价值超过300万元。在销售过程中，人群如潮，购销两旺。既扩大了对本次盛会的宣传，企业又获得较高收入。仅这一次，收入就占到1996年上半年的27％。
　　1997年7月1日，香港回归。我们本着精心策划，抢前抓早的原则，在回归到来之前推出《香港回归祖国纪念册》、《香港通用邮票折》、《香港回归纪念磁卡》等六种集邮品。这些集邮品一时成为集邮爱好者争购的快货，仅回归纪念册一项收入就高达90万元。
　　1999年8月21日，第22届万国邮联大会暨’99世界邮展在我国举办。我们与省票品局共同开发了宣传大会的六种集邮品，总价值达到200万元，很快被订购一空。
　　二、 定向开发
　　定向开发集邮品是指：集邮企业根据市场（用户）需求，按照对方所提条件，进行加工制作，提供满意服务并实行全部包销或部分包销的邮品。以定向为目标开发集邮品，是集邮企业经营向市场经济接轨的必然要求，是集邮品开发减少风险，追求最大效益的有效途径，是集邮企业邮品开发走向成熟期的重要标志。
　　定向集邮品开发起步阶段十分艰难，但切入点十分关键。我们主要是以企业礼品、纪念品为突破口，带动这项业务的开展。1999年5月8日，哈尔滨海关警察稽私分局成立。我们在得知上述信息后，提前主动上门与海关领导进行联系、沟通，介绍宣传成立仪式上如能推出稽私分局成立纪念册，不但能当礼品赠送，同时又宣传了分局，还有收藏意义。这件事情很快就被敲定下来，并在成立仪式上收到很好效果。在此之后，哈尔滨开发区海关成立，他们主动找上门来，要求我们予以支持配合。这两项业务开发定向集邮品三种，实现收入12万元。
　　1999年6月15日，第10届哈尔滨经济贸易洽谈会召开。过去惯用的方法，是由邮政部门根据这一事件开发集邮品并独家销售。连续几年，每届印制3000枚纪念封，有时剩一半卖不出去积压在库里。这一届我们主动与大会组委会联系，并实行定向包销的方法与他们合作，一次签订协议10000枚。在临近开会时，又续签加印了10000枚，其数量、金额超过往届近七倍。
　　另外，我们还与我省的民航部门定向开发了哈尔滨至日本新 的首航封；与哈尔滨冰雪节办公室开发了《冰雪旅游珍藏册》；与哈市文联开发了《民间民俗艺术邮折》等，均取得较好社会效益和经济效益。
　　三、 联合开发
　　要想使集邮品开发走出低效的徘徊，只有走优势互补，联合经营的新路子。1996年7月，我们与中国集邮总公司首次联合开发了PEN.IILJ－1号系列封（哈尔滨之夏纪念封）一组10枚。由于利用了总公司牌子响、信誉度高的优势，使地方级集邮品上升到国家级集邮品，给销售带来了诸多有利因素，远销到新疆、湖南等十几个省（区、市），实现收入达50余万元。同年再次与总公司联合推出此系列的2号封（漠河日全食与慧星同现纪念封）在全国引起了更大轰动。价值2元的纪念封一时被炒到了100多元，高出售价50余倍。另外，有时根据邮票发行题材，制作极限集邮品，要想达到属性要求和保证集邮品质量的可信度，不是一个公司所能完成的。如我们与沈阳、南昌、西安等公司共同开发的《中国飞机极限封》、《极限片》等集邮品就非常能说明问题。
　　四、 以新取胜
　　以新为特点开发集邮品，是保证集邮品开发活力的源泉。
　　一是工艺的特殊性。在亚冬会的邮品开发上，第一次把金银镶嵌工艺用到集邮品上，使整个集邮品高雅庄重，价值倍增。
　　二是功能的多样性。例如为“我爱集邮幸运有奖活动”开发的HJK系统纪念磁卡，一组六枚，均以中国名花为图案，需六年发行完，同时持卡者每年新邮预订优先，并有50％以上的中奖机会。第一枚发行三万个，售价5元，仅两天就被一抢而光。
　　三是形式的多变性。发行邮资片，过去不论几枚，一般都采用套式包装。今年我们开发的哈尔滨旅游风光邮资明信片一组10枚，采用了小本式装帧，带流水编号，受到普遍欢迎。
　　四是政治性。政治性极强的集邮品往往其市场空间更广阔，这也是有中国特色集邮市场的一个突出特征。1998年松花江流域发生了历史上最大的一次洪水。我们及时发行了赈灾明信片，并决定将盈利部分全部上缴慈善会，救助灾区。因为是在特殊的环境氛围下，认购者非常踊跃，社会效益巨大。
　　五、 坚持慎重
　　新品种开发的最大效益能否实现，很重要的一点就是在集邮品开发上，能否坚持慎重的原则。这一原则的内容具体表现在以下几个方面：第一，政治上严格把关；第二，准确预测开发前景；第三，重视印刷、校对环节；第四，避免加工运输中的疏漏。
　　总之，做好集邮品的开发工作很多，但要取得更大效果，实践表明不能离开上述讲到的五个方面。机遇是切入，定向是目标，联合是形式，新奇是方法，慎重为原则。它们是一个有机整体，相辅相成，缺少哪一个部分都会使整体效应受到影响。
（作者单位：哈尔滨集邮公司）