“铁老大”奏响增盈进行曲

今年要挣5个亿

    铁路系统提前一年扭亏！铁道部部长傅志寰一直紧锁的眉头舒展开了，但紧绷的神经却没能松弛下来，他在去年年底报告大家“铁路提前一年扭亏”时的那份笑容既是对扭亏岁月的一种留恋，也是对未来增盈年代的一种企盼。他心里清楚，“扭亏号”顺利抵站表明铁路已经完成了历史性的转折，“增盈号”的开行将会把铁路的市场化进程再向前推进，尽管这比扭亏的难度大得多。不过，傅部长在带领铁路人的扭亏过程中深深地体会到“铁老大”们勇于接受市场经济挑战的决心和智慧。
    2000年全路力保实现5亿元利润。这将是一个历史性的跨越，傅部长深知其难度，但也充满了自信。
    和傅部长一样有自信的是路洪祥，这位蚌埠火车站客运39号值班员是位全国劳模，他开设的“家庭服务热线”为铁路增盈开了一条新路。车站利用路洪祥的名声，树立其品牌，为其开通电话，每天电话预约订票的多达10多个，他均自掏腰包准备4000多元周转金垫付代购。怀远有36位农民原打算花5000多元包一辆面包车去镇江接新娘，路洪祥得知后动员他们坐火车，并提前为他们订好往返车票，使他们省了3000元，为车站创收2000元，像这样一个电话服务到家的“揽客”，半年就可创收票款25万多元。品牌意识是市场经济中必不可少的制胜法宝，“铁老大”已经开始利用他们对自身优势的认识利用品牌打造品牌。
    岳阳火车站这个名字值多少钱？有人说值800万，有人说值一个亿，而该站主管安全和货运的副站长张培俊根据有关理论，对企业无形资产进行了评估，认为“岳阳火车站”这个品牌现在至少值1700万元 。开展这样的讨论，在岳阳站已经不是第一次了。春运期间，面对陡涨的客流，车站毅然亮出了“来多少，走多少，走得了，走得好”的公开承诺。有人对此不以为然，认为这是不懂客运的人提出的虚夸之言。但站领导不这样看，他们认为，旅客对车站最起码的需求，就是有票买，走得了。你连这一点起码的需求都达不到，还谈什么全心全意为旅客服务？他们不改初衷，结果，车站不仅实现了自己的承诺，还因此创收3000多万元，并且赢得了讲信誉、服务好的名声。岳阳站通过此次春运证明，谁的工作做得好，谁的品牌意识强，谁就会受到社会和公众的青睐，谁就会获得强大的品牌效益。
    有一个车站，因检票员错过了检票时间，造成100多名旅客没能及时上车。后来车站想办法把大多数旅客安排上了后面几趟同向列车，对几名确有急事的旅客，车站为他们买了当天的飞机票直飞目的地。这些旅客大为感动。此事单从效益角度看，得不偿失，但从维护形象角度看，它却为铁路运输赢得了良好的口碑，能为铁路引来更多潜在的财富。

春运！假日！“铁老大”的机会来了

    春运的票不愁卖是人人皆知的，今年昆明客运公司却抢在春运前在昆明市设立了7个路外联网代售点，同时还延长了代售点的预售时间，即团体票可提前10天，个人可提前8天订票。“为什么这样做？”“我们不能在票卖不动的时候才想到营销，票好卖时就忘了营销。我们希望老百姓买火车票就像上储蓄所一样方便。”昆明客运公司总经理段恒胜的这番话说明了“铁老大”正在利用一切机会树立自己的新形象。
    过去铁路怕春运，别人过节，铁路却在过关。那时春运忙主要是完成任务，与企业特别是职工的利益关系不大，各方的主动性自然不高，“分流撵人”成为必然。而今机制的转变推动了观念的转变，层层签订的责任书变成了开拓市场的原动力，春运从包袱变成了财富。许多客流较小的站段，在保证既有客流的同时，又主动“创造”客流，他们在信息闭塞、交通落后而民工外出相对集中的边远山区设立“无轨车站”，提供各种相关信息，“引流开车”。这种“积土成山”式民工专列的开行，使春运组织具有了更强的计划性，真正做到了一举多得。由怕到盼，“铁老大”已将市场的无形之手牢牢把握，使之将曾经硝烟四起的春运大战调理得井然有序，同时也给铁路人带来了沉甸甸的惊喜和收获。据统计，1月21日至2月29日，春运的40天，“铁老大”发送旅客1.28亿人次，比去年同期增加548万人次，进款122亿元，比去年同期增收10.4亿元。
    今年“五一”迎来了咱们国家的第一个长假，“铁老大”未雨绸缪，早在3月底，他们就召开全路旅游列车运行铺画会议，铺画了8个方向26条旅游列车运行专线。4月中旬又召开了旅游列车计划会议，首次发行了《全国铁路旅游专列简明时刻表》。北京铁路局4月中旬举行旅游线路产品推广会，共推出9大系列17条旅游线路，同时许诺只要旅行社提前15天提出线路要求，就可以开动相应的列车车次。
    面对假日经济提供的机会，“铁老大”还破天荒地自行打破多年来火车票不打折的惯例。在上海，一些旅游线路的客票实行9折优惠，30人的团队可免一个人的车票。上海开往雁荡山的软座旅游专列，只按硬座票价出售。广州所有旅游专列都打9折，团队票最低打到7折，且实行买20张送2张的优惠。北京对乘坐旅游专列的老人和学生实行8折优惠，20人团体票可免一人票。灵活的票价机制大大刺激了旅行社和游客的胃口，5月1日到7日原计划开行旅游列车121列，临时客车138列，但随着各地告急，最终临时客车增开到900多列。用“铁老大”的话讲：能用的车都用上了。7天长假，铁路发送旅客比去年同期增长24.2％，客票收入达7.5亿元。

市场要变 岂能不变

    邵光禄是鹰潭站货运主任，在他的营销实战中有一个等式2－1=43，2和1代表天数，43代表运输收入43万元。
    1月上旬，邵光禄发现刚从福建公路“抢”来的蜜橘货源断流了，他心里清楚，那里蜜橘大丰收，有货源，加上快要过年了，正是销售旺季，怎会突然不运了呢？难道又让公路抢了去？第二天，邵光禄叫上营销经理坐车直奔福建，辗转找到货主。原来，他于去年12月底在鹰潭站托运了两车蜜橘到北方，光托运就花了整整两天。时间一长，开销大不说，还影响到蜜橘的质量，没赚到钱，他只好又重新选择公路。邵光禄了解情况后立即向货主致歉，并说：“鹰潭站是全国铁路大枢纽，走得快是优势。从今以后，不用你们跑，只要坐在家中用电话和我们联系，一切手续由我们 办理。”并承诺：当天托运，当天装车，当天运走。
    两天时间减去一天，货主高兴地握住邵光禄的手说：年前还有35车蜜橘运到北方，全部拉到你们站托运。
    年前几天，邵光禄来到营销部，翻看装车台账，果然那位货主托运了35车蜜橘，两天减一天，车站仅此收入43万元。
    市场永远在变，要想立于不败之地就必须抓住变的规律，不断调整自己以适应市场。柳州局为完成增盈的目标，打起了行李车的主意，他们不仅每天在热线列车上加挂两节或一节行李车厢，以包租方式，长期租给个体户经营百货运输，还在湛江开往武昌的462次旅客列车的行李车上划出1/3的领地，以容间出租方式，长期租给个体老板运输海鲜，大大增加了该方向的行包货源。“不拘一格租火车”成为运输增长的一个亮点，柳州局今年从原本是空闲的隔离车厢里获得经济效益将达到400万元。
    增盈是一个亢奋的音符，每一个铁路人都在和着其旋律演奏着自己的乐章。
    “铁老大”过去是门难进，脸难看，话难听，事难办。一些客户因此发誓不再与铁路打交道。怎样才能让他们回来呢？重庆分局推出了“三笑”理论：笑着听抱怨，笑着挨骂，笑着介绍现在的情况。
    “过去他们受够了我们的气，现在我们必须先让他们消消气。”
    中策轮胎厂是重庆一家规模较大的企业，自1994年在重庆东货场因装卸问题被职工“撵”走后，这家企业的所有产品均不再走铁路。从分局领导到车间负责人曾多次前去联系，都被“扫地出门”，但大家锲而不舍。中策人终于被感动，在重庆东站作出收到传呼20分钟赶到，随到随装、随卸的保证后，决定试运几次，并很快成了铁路的常客。
    重庆分局通过自己的努力进一步认识到，在高度计划经济体制下成长壮大起来的铁路，闯市场难，难在与市场无形隔离着“两堵墙”，体制墙挡住了客户，观念墙封闭了自己，而破除传统观念之“墙”则是进入市场的关键。

管理要靠你我他

    济南铁路分局调度所主任张安禄成为铁路系统的新闻人物，是因为他带领手下的206名调度员拿出82.1万元作为风险抵押金，全员承包了分局调度所。他们将相应承担运输进款、换算周转量、安全生产等15项经营目标的“有限”责任，按照年底盈亏实绩获得收益并兑现奖罚。此项承包的条款主要针对性地解决如何降低生产过程的成本、消耗和运输产品的适销对路等难题。
    个人拿出8000元风险抵押金的张安禄说：我们是被资产经营责任制“逼”上承包这条路的。如果不承包到岗，每天因部属运用车在管内搁浅，装、卸、排的时间过长造成的成本压力难以传递到每一人身上。此前，张主任率领的调度部门在分局上年开展的压缩运用车辆、压缩机车运用、压缩燃油单耗等三项攻关中，最终以节约2000万元成本的成绩尝到过甜头，也对承包有了底数。
    尝到过管理甜头的人都会有这样一个认识，就是好的管理并不是高不可攀，而关键在自己想不想管。
    太原客运段南同蒲车队担负着两趟列车的旅客运输任务，随着旅客流、民工流增加，这两趟车成为热线车。为适应市场竞争需求，该车队围绕市场，重新定位，由原来的“领导认可度”向“旅客满意度”转变，将旅客满意不满意作为检验服务质量的惟一标准，他们规定，车队在接到旅客投诉后，必须在24小时内给旅客满意的答复，车长在列车上接到旅客投诉，必须在旅客下车前给旅客解决。
    管理的方式百花齐放，但其中的核心却只有一个，就是市场化。“铁老大”从扭亏到增盈，都在运用市场经济规律校正着自己的行为。“运输跟随市场走，营销围绕市场转，机制跟随市场改，管理跟着市场变。”“铁老大”的这个二次创业改革发展思路将把其带入市场的轨道中来，将把服务和盈利进行到底。文/老桨