变策略 树形象 重开发
——浅谈邮政速递业务的发展策略
王景勇

　　80年代初，随着经济的发展和人民生活水平的逐步提高，人们对邮件寄递时限提出了更高的要求，邮政速递业务应运而生。经过20年的发展，中国邮政速递已形成了一定规模。1999年，全国速递业务收入达到35.81亿元，比上年增长14.65％，占邮政收入的9.68％，成为邮政的“拳头业务”。为了早日走出亏损的困境，邮政亟需巩固和发展邮政速递业务。而丰厚的利润，也给速递业务市场带来了激烈的竞争。
竞争在加剧
　　电话、传真的普及，电子网络的迅猛发展，给邮政速递的文件类业务带来冲击。与此同时，由于速递业务并非邮政垄断经营，国外私人速递公司如DHL、TNT、UPS、FedEx、OCS早已大举进入了中国市场。他们的实力超过邮政EMS，拥有自己的飞机、机场、车队、处理中心和大型业务跟踪查询系统。当日递、次日递水平较高，查询迅速，答复准确。各国际大型快递公司正在进一步加强建设，抢占市场。如DHL已开始和香港国泰航空公司合作建立新的处理中心，并继续保持与中外运的合作，全面实现“亚洲地区次日递”；UPS除继续保持与中外运的合作外，还利用部分资产上市获得的收益来加强对中国及亚洲市场的投入，以寻求更大的发展；FedEx将飞机直飞中国北京、上海、深圳等大城市，为其发展奠定了良好基础。
　　随着我国加入世贸组织进程的加快，国家将逐步减少或取消对服务行业外商投资的限制，扩大市场的准入，私营快递公司的经营将趋向规模化、合法化。按照中美两国间的协议，三四年内中国将逐步取消对国外大型速递公司直接进入中国市场的限制。实力强大的国际速递大公司将改变以往的合资或代理的方式，获得直接进入我国市场的权利。中国速递业的壁垒将被完全打破，这对邮政速递来讲是一个巨大的威胁。
　　国内速递业务的主要竞争对手，民航快递、中铁快运在硬件上也远胜于邮政。民航拥有稳定的航班，可以实现优先发运、紧密衔接，在远距离城市速递业务上极具竞争力；铁路拥有四通八达的火车，对近距离物品类速递业务具有较强的竞争实力。面对激烈的竞争，EMS该如何应对?
对策一：
　　抓业务宣传，树立邮政速递的社会形象
　　邮政速递经过20年的发展，已形成了一定的品牌。但面对日趋激烈的市场竞争，邮政速递仍需利用各种媒体将最好的服务、最新的承诺、最富挑战的实力展示给广大用户、并剌激用户的用邮需求。具体可以从以下几个方面入手：一是利用报刊、电台、电视台、户外广告、业务宣传单、宣传横幅等媒体形式进行立体化宣传、让邮政速递业务的方便、快捷等特点家喻户晓。山东省潍坊市邮政局录制EMS业务宣传专题片，在各县市区电视台统一播放，与交通音乐台联合开办“真情速递”点歌栏目，进行业务宣传，就收到了良好的宣传效果。二是制作业务宣传品，在节日庆典及大型庆祝活动时散发，扩大邮政速递业务的社会知名度，如湖北省麻城市邮政局1999年制作速递业务宣传伞600把、手袋3000个，在“世界邮政日”活动中散发，效果显著，第四季度完成出口特快业务量1.3万件，占全年业务量的48.7％。
对策二：
　　开发邮政速递新业务
　　从发展的眼光看，任何企业都必须按照产品的生命周期来调整自己的产品组合，寻找后备产品，以求得企业的最大效益。目前，邮政速递主要是从事快件业务，实行专业化经营，但业务品种单一，市场适应能力不够。因此，邮政速递要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须在新业务开发上做文章，增加业务品种，适应市场需求。邮政速递在新业务开发上，具体应做到以下几点：一是注意能力和效益。速递业务的开发要从邮政自身资源能力出发，在保证主要业务资源充足的前提下开发新业务。同时，要注重经济效益，不能为开发而开发。二是注意特色和潜力。新业务开发要结合地方实际，充分利用邮政“三流合一”的行业优势，开发出难以寻求替代产品的新业务，并尽量向高新技术领域渗透，尤其是网络技术，使开发的新业务具有鲜明的邮政特点、长远的发展潜力和较长的生命周期。
对策三：
　　调整邮政速递经营策略
　　经营工作无一例外都要求取得效益最大化的效果。邮政速递应根据自身实际及市场变化，面向市场调整经营策略。在业务类别上，突出物品类业务，兼顾文件类业务。随着网络技术革新和地区经济的发展，速递业务结构出现了变化。文件类业务因替代产品增多而下降，物品类业务因我国及亚洲经济活跃态势的影响会相应增加；在业务范围上，突出国内业务，不放松国际业务。国际业务利润远大于国内业务，而近年来，邮政速递国际、国内业务比例发生了变化。目前，国际业务收入仅占整个邮政速递业务收入的24.4％。因此，当前的工作重点首先应放在巩固国内市场上，突出发展国内业务；其次稳步发展国际业务。在用户结构上，突出集团消费，兼顾零散用户。集团消费收入多、成本低、见效快，是邮政速递的主攻市场。各地邮政速递公司重点要抓住大型写字楼、经济开发区、大型 中外合资合作企业、外资独资企业的速递需求。同时，贯彻“抓住大户，不丢散户”的营销策略，满足一切需求，努力创收增收。