让观念引导我们前行

    去年实现业务收入超3000万元，预计今年实现业务收入4200万元，这是广州邮政广告信息公司自1993年成立到目前的成绩与今年的计划。7年的时间能够取得这样的成绩，实属不易，他们的快速发展得益于不断树立适合市场发展的新观念。
    目前，该公司的重点业务主要有商业信函、邮送广告、广告策划等，这三项业务占公司总收入的75％以上。值得一提的是广告策划，去年世界电信日宣传活动、世界邮政日大型策划活动和AT＆T－10810策划活动，均取得圆满成功。广州邮政广告信息公司认为，邮政人经营广告业务必须树立“邮政不仅仅是传递”的观念，除了传递以外，邮政可以为客户提供从创意、策划、设计、制作、寄递、后续服务（收取反馈信息，提供信息）等多方面、全方位的服务。
    对于发展广告业务，广州邮政广告公司认为，必须建立“合作和双赢”的服务观念。首先应该做的是为客户着想，使客户通过与我们的合作或接受了我们的服务能够获利，因为“客户获利了，我们才能够获利”。客户满意我们的服务，我们的业务才能够发展得越来越快。
    日前，广州邮政广告公司又在做着一件改变观念的事——导入精致营销。精致营销就是把产品或服务及时卖给真正需要关心的顾客，最有效率地满足顾客。他们本着“合作与双赢”的服务观念，正在为一家移动通信运营公司（以下简称A公司）策划了营销方案。
    A公司是本地区移动通信运营业的最大运营商，是市场的领先者。随着电信行业改革的推进，国家致力于发展国内各机构间的竞争，以及向海外开放电信市场以引进外来竞争，A公司在国内的强劲对手已逐步形成。随着中国即将进入WTO，国内电信市场将全面真正开放，A公司将面临前所未有的竞争考验。如何防患于未然，保持市场领导者的地位，除了在技术、业务方面紧跟世界先进水平，保持或不断降低资费标准以外，提高移动通信的“售后”服务质量，做好与老用户的沟通工作，紧紧抓住顾客的心，给他们提供更多的实惠，更多优质、高效的服务，是改善A公司形象、保持与扩展市场份额的上上之举。
    但是，如何才能真正做到上面所说的那样呢？A公司在寻找对策。A公司是广州邮政广告公司的长期客户，客户的问题就是我们的问题，结合工作的实践，广州邮政广告公司建议：导入会员制，与用户组成一个和谐相处的大家庭。
    如何导入会员制？最便捷的途径就是充分利用现有的用户资料，成立“会员俱乐部”，利用DM等方式，直接与用户打交道，透过“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系。因为公司绝大部分的利润是由低于20％的用户所创造出来的，采用这种一一对应的直接的行销方式会更有效，更省钱。由邮政统一制作会员卡，通过DM方式寄到会员手中。这一营销方案可以在A公司与会员之间建立合作的桥梁，会员与A公司的关系更加直接、清晰，用户切切实实地感觉到了A公司的真诚和实在，对A公司有了更好的信心和印象。在激烈的市场竞争中，得到了理解和沟通。
    与此同时，广州邮政广告公司与A公司迅速建立起强大的“A公司客户广告媒体”，并通过DM的方式运行，A公司负责客户资料的收集、整理，广州邮政广告公司负责媒体的宣传、拓展，双方利益共享。
    广州邮政广告公司认为，邮政可以凭借信誉优势，网络的到位和投递的企业化、个人化，将成为精致营销时代中企业与个人的“桥梁”，邮政广告业务正是这座“桥梁”的集体体现。邮政人做广告最关键的是要正确理解自己的地位和性质，认识到邮政广告也是一种传播媒体，树立起DM的“媒体观念”，在精致营销时代开拓更广阔的市场。（殷干扬）

    下期预告：邮政广告做得好，需要观念的引导，也需要具体的、适应当地市场的经营措施，下期请看江苏无锡邮政局的《市场来自准确定位》。