市场来自准确定位
--无锡发展《邮送广告》纪实

本报记者 朱桂峰

    江苏省无锡市《邮送广告》创刊3年来，业务收入分别为111万元、361万元、554万元。今年1－5月份完成业务收入244万元，同比增长699.94％。

立足于家庭消费

    无锡邮政人认为，只有贴近老百姓的生活做文章，才能吸引老百姓的注意力。他们将《邮送广告》定位于家庭消费，以及时的市场行情吸引老百姓，使老百姓一看《邮送广告》就知道某商场或超市的商品和售价。
    基于这种定位，无锡邮政人有目的地拓展市场，很快就引起了众多商家的兴趣，形成了独特的“商场跟风”现象。从第二期起，无锡最大的商场——商业大厦就与《邮送广告》签订了一年80万元的广告合同。不久，无锡其他的几个大商场如八佰伴、新世界、第一百货等也纷纷与商业公司签订了长期合同。几家商场轮番在《邮送广告》上发布大块的广告。一时间手持《邮送广告》到无锡各大商场购物的市民摩肩接踵，商场的热卖形成了，良好的广告效应产生了。众多的小商家和专卖店也慕名而来，成为《邮送广告》的客户。

向国际水平迈进

    无锡邮政局引进了先进设备和广告设计专业人才，以提高创意、设计水平。在1997年、1998年全省《邮送广告》设计比赛中，无锡局设计的作品两次获得金奖，并在无锡市第五届优秀广告作品评比中获得金奖。精心细致的外包装使许多来无锡的外商惊称“真正的DM来到了无锡，无锡的DM与国际接轨了。”主动与无锡邮送广告联系合作。中外合资无锡三阳百盛商场从开业的第一天起就把DM作为其首选的广告媒体，并与《邮送广告》签订了长期合作合同。
    此外，无锡《邮送广告》还与市劳动局、人事局合作，在《邮送广告》上刊登下岗职工再就业信息、人才中心招聘信息，与市旅游局合作举办“DM杯玫瑰形象天使评选活动”，使DM融于社会大环境中，扩大了知名度、影响力。由于DM的品牌效应，无锡《邮送广告》曾创下一天出版28个版的骄人业绩。

拓展特色经营路

    经营常出新，才能推动业务不断发展。无锡DM正是抱着这种观念，灵活、开放经营，创出了自己的特色，拓展出新的市场。
    中山路集中了无锡市主要的大型商场，该局与市财贸办联合创办了《中山路邮送商情》专刊，专门为中山路沿线商家发布广告。该专刊在广告策划设计方面，实行分专栏整体策划设计，较《邮送广告》更具新意。在广告营销方面则突破以往《邮送广告》“大版面、大价钱”的概念，尝试推出以平方厘米计算的小分栏广告，花费数百元，就能做一块像样的形象广告，实惠又体面，效果又好，受到众多中小型商家的欢迎。    

结束语：商业信函系列报道到今天就结束了。无论是杭州、北京，还是上海、广州、无锡，他们根据各自的特点，积极发展商业信函业务，并取得一定的成绩，尽管他们发展的模式不同，但有一点是相同的，就是他们积极探索适合自己发展的路子，“走自己的路”。
    他们的做法很值得各地学习借鉴。大力发展商业信函业务，是国家局确定的今年发展业务的“重中之重”，也是今后邮政发展的方向。本报今后将继续关注各地研究和探索发展商业信函业务的好做法、好经验，并给予及时报道。