有思路就有邮路
--福建长汀县邮政局邮购业务发展纪实

罗卫东 陈慕民

    今年1月7日，福建长汀县邮政局大胆开辟邮政邮购业务，至5月25日，该局新世纪邮购超市营业额达115万元。邮购业务从去年的空白点到今年占业务总收入的5.3％，收入比重已经与传统业务的信函收入比重并驾齐驱，成为今年长汀县邮政局的“重头戏”。仅仅开办5个月的新业务，不仅站稳了阵脚，而且大有越过传统业务之势，靠的是什么？笔者日前走访了该局。

借船过河拓市场

    在无任何经验和商业网络关系的情况下，选择配货商和货源配置是非常关键的。长汀县邮政局用借船渡河的方式，成功地解决了开办初期的这一难题。
    开办初期，选择了石狮一百货商，双方签订协议，由其为邮购超市进行配货，并规定在一个月内销售不畅的商品可以退货或调货，保证了商品的更新性和稳定性；货款也可以压货10万元，极大缓解了流动资金的压力。在经营初具规模并取得可信度之后，许多经销商、代理商纷纷主动找上门，要求建立长期的供销关系。目前，该局邮购超市已与厦门、龙岩和本地15家经销商建立了单项产品供销关系，形成了广泛商业服务网络，经营的主动权大大地提高了。
    其次，走直销代销的路子。邮购超市成立后，该县河田鸡产业集团不仅在邮购超市开设深加工的熟食品鸡翅专柜，而且还通过邮送广告进行宣传，并通过邮政网络拓宽了市场渠道，从而实现了“双赢”。今年，该集团的河田鸡熟制品销售30万元，其中有10％的产品通过邮购渠道来完成。该产业集团焦老板说：邮政为发展地方经济出了一把力，是值得信赖的合作伙伴。经过河田鸡的品牌代理，该局尝到了甜头，随后又一鼓作气地拿下了汀州豆腐干、粮油总公司“母亲源”汀州酒娘的总代理权。直销代销的经营方式，不仅为邮购业务化解了风险，降低了成本，更重要的是使员工学会了做生意，掌握了在商海泅水的本领。
    租赁柜台，实施“双赢”战略，又是借船过河的举措。广东今日保健品公司的人参制品在该县推出近一年，投入了大量的人、财、物力，但市场一直没有得到较好的启动。今年4月，该公司通过每月100元的租赁柜台费在该局邮购超市设立专柜，并提供两名促销小姐，工资由公司提供，人员由超市管理，价差归超市收入。结果当月营业额便直线上升，达到1.2万元，“今日人参”从此在该县叫响了。目前有6家公司在该局邮购超市租赁场地，提供了7名促销小姐。既解决了商家无经营场地之苦，又使邮购超市增加了营业额，商家、超市皆大欢喜。

众人拾柴火焰高

    长汀县邮政局深知精明的商家总是不断通过花样百变的经营手段去追求经济效益。春节过后，邮购超市经营步入淡季，如何让邮购淡季不淡呢？长汀县邮政局最大限度地发挥“市”在人为的优势，动员全体员工闯市场，聚势造市。
    亮出“节日牌”，打响假日经济战。“五一”期间，该局组织厂商提供50多种促销物品，开展了为期一个月的现场购物、现场摸奖的促销活动，仅4月30日至5月7日，邮购超市营业额就达7.2万元，每天比平时增加2000元左右。并针对前来旅游的团体中有不少游客是生意人的情况，推出当地名、优、特产品展销专柜，与不少外地商贾游客达成了产品供销意向，为将来的邮购业务发展写下了浓重的伏笔。
    发动职工，全员营销。该局鼓励全体邮政职工人人出力，推销邮购超市商品订购券，并按推销金额多少计入营销积分。从开办至今员工深入各单位推销订购券7万余元，引导集团消费11家。如县建行给职工过生日，统一到邮购超市订购商品券，并由邮购店送鲜花，该行领导说：省时省力，职工欢迎。
    电话购物，送货上门。该局邮购超市对外开通超市热线，并与礼仪速递公司结合，推行套餐服务。用户只要拨通185或超市热线，交待商品名称和数量，礼仪公司便可即时送货上门，对残、弱、病、老人实行免费送货，延伸了邮购业务的服务范围，扩大了邮购业务的知名度。

三军过后尽开颜

    邮购业务的快速发展为邮政的发展提供了有益探索，更为其它传统业务增加了市场份额。
    南山支局位于319国道旁，交通便利发达，该支局在3月15日开办邮购连锁超市后，通过邮政网络的优势，把当地产品推广到外地市场，外出包裹猛增，3月份达132件、7771元，4月份达200件、7916元。濯田是长汀人口大镇，原邮政营业厅开办邮购超市后，其邮储新开户、交易笔数也随之增加。一个新业务打开了一大片市场。
    邮购业务的发展，也给职工一个生动的教育：邮政要发展，必须解放思想，转变观念。同时，使大家认识到，现代科技的发展给邮政业务带来前所未有的压力和困难，但也带来了机会和发展的空间，只要我们把握市场、深入市场，邮政邮购将成为第二个梅林正广和现象。长汀局的邮购发展，使员工看到了邮政的希望和出路。