市场不负有心人
——看四川邮政如何开拓市场
本报记者 敬宗泉 童文君 黄世永
邮政还有没有市场？邮政的市场到底在哪里？这是四川邮政一直在思考、一直在探索的问题。记者近日入川采访，看到四川邮政正用实践证明：邮政不仅有市场，而且空间很大很大。
从观念转变做起面向市场
作为西部最大的省，由于经济发展制约和区域地理特征影响，全省扭亏任务十分艰巨。在许多人心目中，四川邮政要发展，如登蜀道之难。当某县局破天荒开展为用户送纯净水业务时，居然遭到一些人非议，说这不是正业，这是邮政的悲哀。
通过深入分析邮政面临的形势和问题，四川邮政把解放思想、转变观念作为分营后各级邮政干部职工的一项迫切任务。 “大发展小困难，小发展大困难，不发展永远都困难”——观念一变天地新，四川邮政人逐步树立起了养活自己、长期生存、持续发展的观念，树立发挥优势、扩大功能、有所作为的观念，各级邮政企业开始变苦等苦熬为苦干实干。他们“醒”来了，而且“起来”了，把转变观念落实到具体的行动中。用他们的话说，转变观念就是要学会经营分析，要分析市场、分析自己、分析客户、分析对手、分析政策、分析同行；转变观念就是要注重研究新课题，研究专业化经营与规模经营，研究条块之间的关系；研究假日经济和邮政经济之间的关系；研究多元化邮政和邮政优势之间的关系，研究邮政的功能及市场。真正做到从重视计划向重视市场转变，使传统业务向多元化业务方向延伸；从短效“庄稼式"业务向“栽果树式"长效业务转变，使现实需求向潜在需求延伸；从全员促销向市场营销转变，使城市市场向农村市场和区域性市场延伸。
从用户需要出发发掘市场
四川局加强了市场的调查研究，理清拓展市场的思路，他们每季度召开全省经营分析电视电话会议，局领导经常分别带领工作组深入基层调研、分析论证。市场研究深入了，思路活了，办法也就多了。四川邮政认识到市场主要在四个方面：一是“市场在别人的钱包里”。邮政市场的总量有限，但可以通过努力扩大自己的市场份额。二是“市场在服务”。通过强化服务，可以把潜在的需求变为现实的需求。三是“市场在农村”。四川85％的人口在农村，60％的用邮量在农村。四是“市场在创新”。在业务发展上，要按照市场需要什么业务我们就提供什么业务的原则，寻找业务突破口。
从1998年开始，省邮政局先后与社保局、国税局、公安厅、联通、人寿保险、教委、川航等签订了18个协议。省储汇局与省社保局和省煤炭局协议由成都邮政局代发四川省煤炭矿机厂500余人每月近24万元退休养老金；全省开办代发工资的有149个县市局，金额3950万元；代缴电话费79个县市，金额1244万元；代发养老金有37个县市邮政局，金额379万元；全省已有114个县市与保险公司签订了代办保险协议，截至今年5月全省投保户12916户，保险费金额461.16万元；目前全省大多数局都与当地公安机关签订了特快专递寄送身份证协议，在乐山、绵阳、隆昌等县市发展较好。
各地市州县局根据当地的实际情况，不断发展新业务，有的局新业务收入甚至已经超过传统邮政业务收入。例如巴中、盐亭等局生产、销售、配送纯净水等物品取得成功。郫县邮政局正式开办了电子邮局，开展电子商务、收发电子邮件、代理客户网上发布广告、信息咨询、网上查询等业务，现已通过电子邮局配送40多台电脑，销售额十多万元。阿坝州邮政局争取当地政府的支持，在九寨沟邮政局的观光车票使用邮资明信片，并正争取九寨沟门票使用邮资明信片。他们还根据当地实际情况，开办了邮购体育彩票业务。这些业务，都是邮政教科书上没有的，今天四川邮政开始做了，并且做得有声有色。
邮政能否在激烈的市场竞争中获胜，关键还是要看自身的实力。四川邮政充分认识到这一点，在资金十分紧张的情况下，今年计划干线邮路建设投资3400万元，两网建设投资2.06亿元，新建具有代收付、代办查询等功能的电子化营业网点600个；加快邮政储蓄绿卡工程建设，完成省中心扩容，实现省中心与全国中心联网，新增网点770个，全省联网网点达1000个，实现与全国通存通兑，新增ATM机200台；全省将投资750万元建设报刊亭，投资2500万元建立50万个信报箱。这些措施的着眼点都放在提高自身能力上，对于抢占市场十分重要。今年以来，报刊零售市场竞争十分激烈，省局调整了川南邮路，开展了与报社和个体户争夺战，成都市局与川南局密切配合，收复了报刊零售失地。一个多月使川南地区零售畅销报刊量由20000份增加到40000份。新都县局报刊零售要数年初仅1600份，为了抢占市场，该局坚持批零结合，以零促销，对批销商贩采取联合、兼并。该局在大丰、龙桥等农村支局所开设了零售网点10个。为了提高竞争力，他们建立了报刊零售快速邮路，5月开通了“成彭线”报刊零售快速邮路，使大丰、龙桥等支局所均在早上八点以前把零售报纸送到各销售点，现在该局报刊零售达到11000份，夺回了80％的报刊零售市场。据统计，今年上半年全省报刊收入零售所占比重比去年底上升了3个百分点。
市场是无情的，但对那些勇于开拓市场、善于培育市场的有心人格外垂青，并给予丰厚的回报。上半年取得好成绩的四川邮政人现在信心更足了，劲头更大了。时下，四川酷暑难当，暴雨连连，为了完成全年任务，为了实现扭亏增盈目标，四川邮政职工战高温，冒酷暑，抗洪灾，保畅通，正一如既往，默默地工作着，忘我地奋斗着……