◆平凡人物

完美的角色转换

——重庆邮政城区一局营销员卿荣莲二三事

本报记者 罗志宾

　　卿荣莲，女，曾是重庆邮政上清寺支局的营业员、营业组长。2006年开始从事邮政营销工作，现任重庆邮政城区一局综合营销员。她在从事营销工作的两年时间里，不仅顺利实现了从邮政营业员到邮政营销员的“角色”转换，而且营销业绩迅速攀升：从2006年的52万元到2007年的140万元。2007年，她获得了“重庆邮政优秀营销员”荣誉称号。

　　“获取信息、掌握信息、运用信息，不仅仅是邮政营销员的事……”多年的邮政营业员工作经历为卿荣莲的角色转换奠定了基础

　　近日，记者慕名采访优秀营销员卿荣莲，想听一听她从事邮政营销工作的经验。采访才开始，她就接了好几个电话，看得出她很忙，可她还是向记者道出了一段鲜为人知的故事……

　　“在上清寺支局工作的那一段时间很是锻炼人，虽然是‘守’在营业窗口，但也能听到一些信息。2005年年初，我获悉一外地客商有心在重庆开西餐厅，但苦于人生地不熟不知怎么运作。经与客商多次沟通后，我提出的数据库营销方案得到了客商的认可，并首次制作了5万件商函。最终，客商在解放碑、沙坪坝等地方开了西餐厅。事后，我也到这些西餐厅用过饭，效果很好。次年，客商又做了一批……”卿荣莲说起在上清寺支局工作的那一段时间很是激动。

　　在信息时代，信息是最为珍贵的财富。要想“百战不殆”就必须“知己知彼”，充分掌握信息、获取信息，这是现代营销工作的不二法则。卿荣莲对于“信息”的获取与运用，不仅为实现自己“角色”的转换奠定了基础，也给人以深刻启示：作为营业员，不仅仅是“坐守”窗口，还要有心“获取信息、运用信息”，借以开创客户得利、企业增效的双赢局面。

　　“要做就要努力做好……”卿荣莲以对客户的真情实感塑造邮政营销员这一新的角色

　　去年12月，卿荣莲与某金融部门商谈2008年邮政贺卡，一开始，该客户以对邮政产品的不了解为由拒绝。卿荣莲不气馁，前后多次与客户洽谈，最后达成协议。这期间，她克服了重重的困难，尝到了酸甜苦辣各种滋味。为使客户单位满意，卿荣莲与设计人员常常工作到深夜，反复修改图稿，最终与客户签订了1.25万枚的贺卡合同。“在这一过程中，我对客户从不认识到认识，并引起客户的兴趣，乃至达成合作协议，付出的艰辛换来了客户的满意，这是我最感欣慰的……”卿荣莲谈起这件事儿，流露出对客户的真情实感。

　　这是一个炎炎夏日，卿荣莲刚刚担当营销员工作不久。时针指向午夜12时，劳累一天的人们已进入梦乡，可样品设计室却灯火通明，卿荣莲和设计人员还在忙活着。“一定要按照我提出的意见修改，而且一定要按时交货”，客户的两个“一定”，忙坏了营销员和设计人员。这不，一忙就是一夜。“咳，总算大功告成……”卿荣莲拿着成型的设计图稿，长长吐了一口气。次日，卿荣莲又守候在打印机旁，一守又是一夜。

　　就这样，卿荣莲一次又一次“摔打”自己，以实现从邮政营业员到邮政营销员的“角色”转换……

　　“做客户的用邮咨询员，维护客户利益……”卿荣莲用心履行着邮政营销员的职责

　　卿荣莲在与客户的交往过程中，常常担当起邮政业务宣传员和咨询员的角色。每逢假节日她都会给客户发送一条温馨的问候话语和一张热情的贺卡，以此宣传邮政业务、拉近与客户的距离，精心呵护着邮政与客户间的友谊。“噢，原来还可以利用邮局的信息资源，办理寄递业务，既促进公司的发展，又省事省钱——何乐不为！”客户的感叹，就是对卿荣莲营销工作的肯定。

　　卿荣莲说：“在激烈的市场竞争中，在大、中型客户数量有限的条件下，只有想在别人前面，做在别人前面，做到人无我有，人有我先，才能有效提高成功概率，赢得客户的认可和信任。”正是这种营销理念，使卿荣莲在短短的两年时间内创造了不俗的营销业绩：2006年，她率先开发某职业学校“喜鹊登枝”邮资封11万件，实现收入52万元；去年，她再次开发该校“喜鹊登枝”邮资封8万件、同城特快9.2万件，实现收入127.2万元。同时，她还先后开发某技师学院数据库商函49756件；某中学录取通知书4870件……

　　城区一局大客户中心朱主任说：“卿荣莲从事营销工作仅2年，但她有20多年的邮政工作经验和始终坚持‘客户第一’的服务理念。正是凭借于此，她经常不分昼夜主动上门向客户宣传邮政业务，以优质真诚的服务吸引众多客户，提高了客户满意度，培养了客户对邮政的忠诚度，建立了长期稳定的合作联系。她在挖掘潜在的客户市场中，在取得一个又一成功的案例中，不仅取得了较好的成绩，且完美地实现了由‘邮政营业员’到‘邮政营销员’的角色转换。”