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商家拓展市场的利器

江苏连云港局发展邮送广告闯出一片新天地

本报通讯员 穆加军

　　目前，全国各地商家特别是超市用邮送广告开展促销蔚然成风，形形色色的邮送广告强烈地吸引了消费者，也给商家带来了滚滚财源。江苏省连云港市邮政局看准了邮送广告这个大市场，大力发展，在为客户创造价值的同时，也为企业带来了丰厚的效益。目前，连云港市邮送广告业务成了当地商家拓展市场的利器，而其中90%以上的商家使用邮政服务。

　　投递助推“商战”

　　为了争夺春节市场，各商家在春节前都免不了进行一番“商战”。连云港市今年春节的这场节日“商战”尤为激烈，连云港局的邮送广告投递在这场“商战”中扮演了重要的角色。

　　1月26日上午，连云港市通灌路华润苏果购物广场正式开门迎客，开业当天吸引顾客超过5万人次。除了华润苏果门前锣鼓阵阵、人山人海外，紧邻华润苏果购物广场的时代超市、新一佳超市、五星电器、苏宁电器、文峰大世界等众多商家的门前也都摆下“擂台”各出奇招，聚集人气，整个通灌路两边笼罩在一片“商战”气氛之中。“让我看看，谁家有抽奖活动？”在川流不息的人群中，很多人的手中都拿着一叠五颜六色的商场邮送广告，不时地翻看，有的是一家人一起在研究手中拿着的邮送广告，决定先到哪家商场去。一位老大爷说：“这几天，坐在家中就感受到了各家商场的竞争氛围，因为这几天各商家的宣传力度明显加大，几乎天天都能收到他们的邮送广告。”听老大爷这么说，连云港局投递局局长卞保兵笑了，因为这些邮送广告基本上都是他们投送的。卞保兵介绍，华润苏果购物广场开业前的一个星期，他们的邮送广告投送量超过了40万份。

　　连云港苏果购物广场开业当天，连云港局的邮送广告投递班内则呈现出另外一种“商战”氛围。“这是时代超市的、这是华润苏果的、这是新一佳的、这是五星电器的……”一进门，班长骆伟就指着摆放整齐的一堆堆印制精美的邮送广告介绍起来。为了抢抓春节市场，连云港市众多商家都将自己的邮送广告交给了邮政投递，并且都增加了邮送广告的投递量和批次，特别是华润苏果购物广场确定26日开业，并出台了很多促销措施后，很多商家都临时加印了具有针对性的邮送广告，并要求在华润苏果购物广场开业前投递到用户手中。其中，有两家商场在华润苏果购物广场开业前的一周内连续发了4期邮送广告。同时，由于邮送广告投递事关“商战”胜负，各商家在将自己的邮送广告交给邮政投递时，又都根据自己的宣传需要，提出了不同的投递时限、投递范围、投递人群等特殊要求。因此，那一周，投递员们的工作量成倍增加。刚刚从盐河社区投送邮送广告回来的投递员刘志军说，最近一个星期，每天早上6点就赶到了单位，中午也是在单位吃点快餐便接着进行投递，就是这样还感觉时间不够用。在刘志军的投递量统计表中可以看到，前一天上午，他投递邮送广告1790户，下午投递1473户。和刘志军一起回来的投递员高曲伟，前一天的投递量是2961户。一见面，小高就开起玩笑：“我们正在承受‘商战’之累！”他告诉笔者，最近一段时间，他们除了白天投送邮送广告，晚上也要加班整理邮送广告到10点多钟，为第二天的投递做好准备工作。尽管投递邮送广告工作很累，然而，说起自己的工作成果——一周之内便在全市营造出这么强烈的“商战”气氛，投递员们都很开心。

　　邮政成商家首选

　　现在，连云港局的邮送广告投递已经成了当地商家的首选。几年前，连云港市有近20家公司争夺邮送广告投递市场，现在还在运作的公司只有四五家，而且市场占有率很低，不到10%。

　　处于竞争中的商家为什么纷纷将自己的邮送广告交给邮政投递？卞保兵分析说，商家将邮送广告交给邮政投递，实际上看中的就是邮政的投递质量。2002年，连云港局刚开始和时代超市合作投递邮送广告的时候，每年的投递量不到40万份，投递也没有现在这样的专业、规范、精准，是见楼就投，他们都称邮送广告投递叫“扫楼”。而随着商家对投递要求的越来越高，这种“扫楼”式的运作模式无法适应市场要求，在和社会公司的竞争中也没有明显的优势。因此，从2005年开始，连云港局专门成立了邮送广告投递班，打造专业的邮送广告投递网络，对邮送广告投递实行专业、规范的管理。他们制定了邮送广告投递管理规范，从邮送广告的接收到投递方案的制定，从投递检查到档案管理都有明确的规范和操作程序。如在接收邮送广告过程中，要求接收人员在点数准确的同时，还要了解本批邮送广告商家要求的投递时限、投递范围等。邮送广告接收后，班长要根据商家的要求，做出投递计划和方案，并报商家审核，商家同意后，投递员才能按计划投递。投递结束后，投递情况要及时向商家进行反馈。同时，他们还不断提高自己的分析能力，积累了丰富的投递资料，包括小区分布图、小区建筑状况，楼层状况，居民消费能力等，并据此制定邮送广告投递方案，针对不同的商家提供具有针对性的投递建议。从邮送广告投递班一张准备反馈给商家的邮送广告快报投递生产组织情况表中，可以清楚地看到当期邮送广告快报的投递情况，包括投递范围、投递数量、投递时间、投递人员，让人看后非常信服。

　　在组织投递过程中，连云港局还有严格的检查措施。途中随机抽查、与商家共同检查、归班检查等不同形式的检查措施，保证了各项投递规则的认真执行，从而不断提高投递质量。对于邮政的投递质量，每个商家还有自己的一套测评方式。除了和邮送广告投递班的检查人员一起进行现场检查以及对会员进行电话了解外，他们更多是通过每期邮送广告投出后的成效来看邮政的投递质量。连云港市时代超市客户服务部专门负责检查邮送广告投递质量的陈燕介绍，时代超市进入连云港以来，能够赢得广大市民的信任，特别是超市的销售业绩、来客数的增长，充分说明了邮政的投递质量。振大超市的一位部门主管讲了一个十分有趣的邮政投递质量检验方式。他说，只要看看一些特价商品前排起的长队，就知道邮政为他们投递的邮送广告的质量了。因为他们超市每周都有特价商品，而这些特价商品都是在邮送广告上发布的。在谈到选择邮政投递邮送广告的理由时，很多后加入的商家都说，他们是看到别的商家通过邮政投递邮送广告所取得的显著业绩后才决定的。其中，有两家超市是在使用邮政投递邮送广告过程中被社会公司的低价格吸引走后，感觉效果不好又回归的，他们说，通过对比邮政投递和社会公司投递的成效后，对邮政的邮送广告投递质量更加信任。

　　市场潜力巨大

　　2002年之前,连云港局刚开办邮送广告投递业务的时候,每年的投递量不到40万份,收入也只有几万元。而经过短短的几年时间，邮送广告投递业务就发展到了年投递1000多万份的规模。2007年，连云港局实现无名址函件收入423万元，同比增幅达到53.82%，其中，邮送广告投递实现收入超过150万元。因此，说起邮送广告投递业务，连云港局函件局副局长李鸿山对其发展前景充满信心。

　　邮政邮送广告投递已产生品牌效应。连云港时代超市的一位主管说，邮送广告宣传最关键的环节就是投递，你的邮送广告设计、制作再精美，但投递不到位，就达不到宣传的效果，因此，选择一家有实力、投递质量好的投递公司是他们公司在邮送广告宣传中最看中的一个环节。因此，随着连云港局邮送广告投递质量的不断提高，投递过程的不断规范，使邮送广告投递产生了品牌效应，并受到越来越多商家的欢迎。目前，连云港市的商家选择邮送广告投递的时候，往往首先想到的就是邮政，品牌效应为连云港局邮送广告投递业务的推广打下了坚实的基础。今年年初，连云港局的营销员在对华润苏果购物广场开展营销时，营销人员将与他们紧邻的时代超市使用邮政投递邮送广告的成效进行了介绍，苏果购物广场的相关领导马上就对邮政的邮送广告投递产生了兴趣，并最终将每周近5万份的邮送广告交给邮政投递。而即将在连云港市开业的另一家大型超市——大润发超市是主动找到邮政要求投递邮送广告的，现已签订了合作协议。大润发超市不仅让邮政投递他们的邮送广告，还将定期向超市的会员以信函的形式寄送会员资料。

　　邮送广告投递市场越来越大。连云港局的邮送广告投递之所以能从当初的年投递几十万份到现在的年投递量超过1000万份，除了自身投递质高、服务规范等原因外，另一个重要原因就是近几年来进入连云港市的大型超市越来越多，邮送广告的投递市场越来越大。据卞保兵介绍，2001年以前，邮送广告在连云港市还是个新事物，很少有商家采用这种形式的宣传。2002年，时代超市进入连云港后，邮送广告在连云港市才真正起步。由于时代超市是一家大型的连锁超市，一进入连云港市便大量使用邮送广告进行宣传，使得当年连云港市的邮送广告投递量一下子达到了40万份。从时代超市进入连云港市后，又有农工商、新一佳、振兴、文峰、苏宁电器、国安电脑、家得福、宏图三胞等众多商家在连云港市开业，并都纷纷使用邮送广告的形式进行宣传，连云港市的邮送广告市场不断增大。今年，华润苏果购物广场在连云港市的开业以及即将开业的大润发超市，又将加大连云港的邮送广告投递市场，随着他们的加入，连云港局的邮送广告投递业务量又将创出新高。而随着地方经济的不断发展，将会吸引更多的商家进驻连云港市以及有更多的商家采用邮送广告这种宣传方式，因此，邮政邮送广告投递业务的市场也会越来越大。

　　看邮送广告已成为市民的习惯。现在，笔者每天晚上回家的第一件事就是看信箱里有没有邮送广告，第二件事才是拿钥匙开门。在连云港市，和笔者一样的市民不在少数。特别是一些家庭妇女和老年人，拿到邮送广告后会从头看到尾，有时，还会将几家超市的邮送广告放在一起进行对比，看谁家的优惠更多。连云港局邮送广告投递班的投递员小张说，经常有不在邮送广告投递范围的居民找到投递班，主动向他们索取超市的邮送广告。由于看邮送广告成了市民的习惯，因此，邮送广告的宣传效果就会越来越好，而商家也会越来越重视邮送广告，这样邮政的邮送广告投递市场就会越来越大。

　　有一支优良的邮送广告投递队伍。经过几年的规范管理，连云港局已经组建了一支优良的邮送广告投递队伍。“现在，我们的邮送广告投递员已经成了‘高级’人才，很多社会公司都想从我们这儿挖人！”说到邮政的邮送广告投递队伍，卞保兵一脸的自豪。很多邮送广告投递员都是由函件投递员转岗过来的，对投递段道都非常熟悉。邮政特有的投递经验、投递资料和名址信息，也能使很多新招的邮送广告投递员在短时间内通过培训而达到较高的投递水平。除了良好的投递技能外，邮政的邮送广告投递员还有一个其他社会公司无法比拟的优势，就是百年邮政的品牌。许多管理规范的小区，社会公司人员无法进入，而穿着邮政服装的投递员就能进入并投递。很多安装了对讲门的小区的住户，听说是邮政的投递员来送邮送广告，就会打开楼道的门，而社会公司的投递人员有时就无法进入。因此，在社会公司的眼中，邮政的每一个邮送广告投递员都是能人。而在商家眼中，他们就成了商家选择邮政投递邮送广告的一个重要的砝码。