◆重点聚焦

西联汇款 莆田局实施16字营销策略

本报通讯员 周瑞麟

　　有为才能有位，福建省莆田市邮政局凭借西联汇款业务的高速发展，于日前被中国邮政集团公司表彰为“营销创百优”先进项目组。近年来，莆田局把西联汇款业务作为重点新兴业务，加强培育、开发和拓展，以重点营销大项目方式精心部署、全力营销，其市场占有率由2002年的34%跃升到2006年的95%；业务收入由2004年的60万元骤升到2006年的518万元；笔数由2005年年初每月约1000笔上升到2007年12月份的1.7万笔。今年首季莆田局西联汇款业务继续保持高增长，共发展50400笔，同比增长70.8%，保持全国邮政系统领先地位。

　　项目推动 重点突破

　　西联汇款作为高效、长效业务，莆田局高度重视。在总结业务发展经验的基础上，该局千方百计寻找市场突破口：一是进行西联汇款项目市场调查，全面了解国际汇款潜在市场的分布地域和客户对象；二是进行项目启动方案策划；三是进行大规模的宣传造势，扩大邮政西联国际汇款影响。

　　特别是从2004年起，莆田局连续4年把西联汇款列为市局重点营销项目，实施“以点带面，典型引路，分层开发，逐个击破”策略，以项目营销带动业务的发展，将营销管理前移，开展营销总动员，做到全员发动、全程跟踪、全力推进，使西联汇款大项目营销获得成功。

　　同时，该局将营销战线推向纵深，向商用包裹客户找市场，形成了以邮政西联汇款旗舰店为龙头，以文献、凤凰山、高楼等支局为核心，带动区府路、江口、涵江、八二五、石庭等重点支局发展，并向周边网点辐射，激活笏石、埭头、榜头等三级网点的多层次发展格局。

　　细分市场 强化组织

　　莆田局经过认真研究发现，西联汇款客源分布具有特殊性：属于高端客户群，并且与其他邮政业务有关联；在业务结构上，可将西联汇款分成民用汇款和商用汇款，并发现莆田国际商用汇款业务量比重占到82%。

　　为此，该局将邮政西联汇款业务的目标客户定位在：侨眷、私营企业的资金往来和私营企业小批量商贸上。该局把各大鞋厂、外贸出口等单位和在其他银行有汇兑来往的客户确立为西联汇款业务发展的重点市场，把办理国际邮政业务的客户定为一般市场，把目标重点放在突破商用汇款市场上。

　　在“主攻重点市场，带动一般市场”的思路下，莆田局分别采取针对性措施：县分局成立项目营销小组，积极通过侨办、经贸局以及投递员等多渠道收集辖区内涉外人员和公司的相关信息，努力建立客户原始档案；针对一般侨属，通过窗口宣传、向客户寄递宣传单等方式，把宣传的重点放在“手续费低，汇款无须账户、身份证，到款迅速”上，强调简便性；对于经常办理邮政国际业务，或曾使用过西联汇款的客户，通过上门走访、跟踪回访等方式收集用邮潜力大的客户信息，建立客户档案，整理出“潜在、一般、一级”三类大客户，分别采取定期电话回访、上门走访、联谊活动等方式，联络客户感情；对于国际出口量大的企业，则联合邮政速递公司上门宣传，重点放在拓展网络销售，开发国际“B to C”业务和通过西联汇款回款上。

　　立足客户 满意服务

　　在西联汇款业务开办初期，由于该业务需要一定的美元识别和英语知识，不少局所存在畏难心理，业务拓展一度较为困难。为此，莆田局认真组织了两期骨干营业人员业务培训基础班，加强人员交流活动，从业务发展较好的局调整人员支援业务发展较差的局，作为业务带头人，做好传、帮、带工作。同时统一编制了相关英语和西联汇款业务知识试题，供支局所组织学习和测试，不断提升服务水平。被评为国家级青年文明号的文献支局为了提高服务效率，缩短客户等待时间，推出了电话预约、美金预留等特殊服务。这些人性化的服务得到了客户的好评。江口支局独辟蹊径，向一些往来资金较多的客户主动宣传介绍邮储绿卡业务，并建议其开户，将现金存入，免除后顾之忧。另外，该支局认真保存好对方客户的相关资料，维护其利益，赢得了客户信任。优质服务成了莆田局快速发展西联汇款业务的制胜法宝。为了吸引更多的客户办理西联汇款业务，该局把素质较高的营业员安排上阵，把目标对准各商业银行的国际汇款客户，对办理西联汇款的客户给予优先办理，让客户感受到贵宾式服务。

　　联动寻市 互动营销

　　百年邮政的客户资源，成为莆田局寻找西联汇款客户的捷径。通过市场调查，该局发现莆田网络邮购商家众多，他们大部分从事具有莆田特色的鞋类贸易，相当部分使用邮政国际包裹、国际特快寄递。针对这一情况，该局推出“国际速递、国际包裹、西联汇款、代理电信IP卡”四大业务捆绑营销，互动发展。针对邮购寄递大客户，捆绑提供“三优”服务，方便客户资金往来，为客户提供全程便捷服务，进而培育成合作伙伴，把客户在商业银行的业务全部搬到邮政，实现双赢合作。