◆个性案例

连云港局代收农村移动营收款开发背景

[策划单位]江苏省连云港市邮政局

　　从1999年7月开始，江苏省连云港市邮政局在省内率先为连云港移动公司独家代收通话费，业务高峰期月代收额达1400多万元，月手续费收入7万多元。然而好景不长，随着移动公司的发展壮大，连云港移动建设开放式的代收费平台，向所有银行开放收费端口，形成多家银行代收移动话费的局面，连云港局代收移动话费的总额在逐步下降，到2004年年底，下降至月400万元左右，且在所有银行中代收份额也在逐渐下滑。

　　与此同时，相关银行与移动公司的联系越来越密切，银行为移动公司度身订做的业务也越来越受移动公司、移动客户的肯定，邮政在移动话费收取上的优势地位岌岌可危。

　　市场分析

　　2005年年初，连云港市移动公司准备大举拓展农村市场，决定年内分批在农村地区按统一标准增设营业厅，通过自办、合作的方式经营。按照移动公司的思路，农村地区客户将主要由其自办营业厅、合作营业厅直接服务。邮政储蓄本来代收费的优势已经退缩到农村，农村移动营业厅的建立势必会打破原来邮政储蓄在农村地区独家代收移动话费、办理充值的局面，而且邮政储蓄代收费基本上无法与移动营业厅正面竞争，只要农村地区移动营业厅开始正式对外营业，肯定会在2~3个月内分流大部分缴费、充值客户，而且将主要是中高端客户，从而大大减少邮政储蓄中间业务收入以及邮政储蓄客户数。

　　策略选择

　　连云港局了解到，移动公司财务部对营业厅的营收款管理十分严格，而且是明确把资金安全、完整放在首位，对所有营收款按日稽核，且要求最好能将农村营业厅的每天营收款全额上划至市公司指定账户，实现无资金在途，保证账、款日日清。根据这一要求，出于对当时邮政储蓄业务种类的了解，移动公司市场部门拟为每个农村营业厅在农村信用社开立营收账户，由每个乡镇农村信用社按日将营收款统一汇划至移动公司指定账户。而且当时邮政的储蓄、汇兑、中间业务平台等功能确实无法满足移动公司的这一要求。连云港局也清楚认识到，移动公司在农村地区的发展空间十分广阔，给深度合作单位带来的效益也将会十分显著，邮政储蓄与移动公司在农村地区的最佳合作点就在其营业厅的营收款上，轻易放弃这一合作机会十分可惜。而要代收移动营收款，只能摒弃当时已经成形的代收费平台，在短期内寻求可以让移动信服的服务方式，即利用邮政储蓄中间业务平台深度开发代收移动营收款功能。

　　主要措施

　　一、派专人负责沟通，表明合作诚意。连云港局派专人与移动进行联系、沟通，充分利用邮政储蓄先前独家代收移动话费所形成的企业与企业、个人与个人良好的信任关系，基本上全面掌握了移动公司对农村营业厅的资金管理需求、期望以及移动公司对农村信用社不满意的地方，并有针对性地分层开展专项营销工作。此举表明邮政十分在意代收农村营业厅的营收款业务，愿意为移动农村营业厅营收款的收取量身订做一个业务收费平台，满足移动的所有需求。

　　二、组织业务技术人员对移动公司的需求进行分析，寻找最佳实施方案。当时移动公司对农村营业厅营收款收缴、稽核的要求主要集中在：所有农村移动营业厅每天日终（或者次日晨）能将当日（或者前一日）营收款全额上缴，营业厅缴纳营收款时有回执，作为报账凭证附件；市、县移动公司可以随时查阅任一营业厅或任一营销区间、营销单位的营收款缴纳情况等方面。

　　连云港局按照移动公司的上述要求，在最短时间内根据业务需求，同技术部门一道开展需求分析，决定利用邮政储蓄中间业务平台深度开发代收移动营收款功能，并且将此应用功能命名为“集中资金”。

　　三、连云港储汇分局及时将邮政储蓄为归集移动农村营业厅营收款专门开发应用软件的消息告知移动公司财务部、市场部，承诺邮政储蓄将会满足他们的全部要求，并且在其农村营业厅正式对外营业之前应用软件开发安装到位。当移动公司相关领导、财务、经营管理人员看到专门为他们开发的应用软件功能演示之后，当场就已经倾向于将农村营业厅营收款交由邮政储蓄代收。因为集中资金软件不仅满足了他们的全部要求，还额外提供了更多功能。同时，邮储还承诺一年365日天天收款。最终，移动公司源于对邮政的信任以及邮政在此次归集农村移动营业厅营收款业务上所展示的效率、能力、诚意，决定将农村移动营业厅营收款交由邮政储蓄独家代收。

　　开发效果

　　2007年，连云港局累计代收移动营收款22300万元，实现纯手续费收入111.5万元。今年1至3月份，累计代收9400万元，仅手续费就达37万元。该项业务是充分利用邮政储蓄现有资源（包括与移动公司连接的专线），邮政储蓄没有额外多投入一分钱，直接业务成本几乎为零。在实际运作过程中，代收资金基本上是一月一划，今年月平均沉淀资金在2000万元，故该项业务综合经济效益十分可观，且业务量收保持年30%以上的增幅。同时由于业务处理手续简便，效率较高，此项业务开办至今，无一起投诉。

　　此外，此项业务也为邮政储蓄代收网络型企业基层网点营收款设计了模板，其应用范围十分广泛。（袁虎）