◆实战
项目营销打开市场之门
——河南禹州局函件业务快速发展扫描
本报通讯员 刘艳霞
以“中国陶瓷文化之乡”著称的禹州市位于河南省中部，地处伏牛山余脉与豫东平原的过渡地带，总面积1461平方公里，总人口120万。禹州还是全国15个重点商业煤基地之一，又是全国四大中药材集散地之一，2006年GDP总值达到170亿元，在全省县（市）中排名第五。与地方经济的飞速发展形成鲜明对比的是禹州市邮政局函件业务市场的低迷，如何使函件业务发挥自身优势，积极服务地方经济发展，一直是禹州局努力的目标。近年来，禹州局结合本地实际，不断探索函件业务发展模式，坚持走专业化经营的道路，以激励机制为依托，以团队建设为支撑，以项目营销为突破口，深度开发商函和邮资封片卡资源，使业务呈现出红红火火的发展态势。2007年禹州局完成函件业务收入186.70万元，同比增幅达到39.48%，绝对值在全省113个县（市）局中名列第3位；2008年1月~4月，该局累计完成业务收入212.79万元，完成了全年计划的68%，同比增幅更是达到了77%，绝对值在全省县（市）局排名中升至第2位。
机制调动积极性
禹州局从健全和完善函件业务的经营机制着手，通过充实人员、明确分工、细化考核等措施，进一步理顺了工作流程，为函件业务的发展奠定了坚实的基础。
2006年年底，禹州局通过内招外聘为函件专业配备了1名专职策划人员、1名专职名址维护人员、2名专职设计人员和7名专职营销人员，并对配置的7名专职营销人员按封片卡、账单、商函、大项目运作等类别进行了分工，岗位职责的细化进一步加大了禹州局函件专业自身力量的整合效果，增强了市场的开拓能力。
为激发专业部门的工作热情，禹州局及时出台了专业负责人岗位职级管理办法和营销人员激励考核办法，全面实行工资与业绩挂钩考核制度。以函件专业为例，禹州局将函件专业负责人的岗位工资与该专业规范经营、执行上级政策、落实安全生产责任等情况挂钩考核，生产奖金与业务收入完成情况挂钩考核，绩效奖与大项目运作情况挂钩考核，同时，出台函件专业负责人岗位职级管理办法。办法规定，函件专业年业务收入如果超过200万元，第二年全年该负责人可享受副科级工资待遇，这一考核办法也充分调动了专业负责人的积极性和主动性。2008年第一季度，禹州局函件业务完成收入200.4万元，比2007年全年还要多十几万元，提前实现了晋级标准，充分展示了“机制调动积极性”的无穷魅力。
团队建设聚人心
人才是企业发展的基石，也是企业竞争成败的关键。禹州局函件业务取得成功，很大程度上取决于他们拥有一支优秀的营销团队，这支由6名女职工、1名男职工组成的团队名字叫“飞越”， “众志成城、飞越巅峰”是他们的永恒追求。
为了打造这支高素质的营销人才队伍，禹州局着力从提升客户经理的策划水平和营销能力两方面加强培训，组织客户经理每周二、周五学习全省邮政函件专业的成功营销案例，通过学习典型，借鉴兄弟局先进经验，不断提高客户经理的策划水平；实行朝夕两会制，通过每天上下班的业务交流会，学习函件业务知识，在交流中提高，在交流中总结经验，并积极商讨业务发展对策，全面提高客户经理的营销能力。4月中旬，禹州局组织团队人员到禹州市白沙水库培训基地接受了为期2天的拓展训练，通过“高空跨越、翻越毕业墙”等活动，进一步提高了团队的凝聚力和战斗力。
通过一系列的措施，“飞越”营销团队的营销方式逐渐从日常向专业、从表面向纵深、从常规向市场转变，营销手法也从低层次的“以产品为中心”的单纯推销方式向着“以客户为中心”的方案营销转化；营销内容从最初的单一业务营销向为客户提供一揽子服务的综合性营销转变，对业务收入的贡献率日益突出，为大项目的策划和实施奠定了坚实基础。
项目营销拓市场
2007年以来，禹州局紧紧围绕市场热点，不断提高项目营销策划水平，突出了市场产品定位和对目标客户群的分析，取得了良好效果。
禹州是个煤炭大县，安全工作是重中之重。2007年5月，禹州局结合当地煤矿资源丰富，中小煤矿较多的地方特色，抓住全市开展“安全生产月”的有利时机，积极与安监局、煤炭局沟通，三方联合开展了禹州市第一届煤矿安全生产有奖知识竞赛活动，此次活动共开发安全生产知识明信片1.5万枚，实现收入8.25万元。
在账单业务开发方面，禹州局充分利用邮政名址库优势，从方便职能部门管理的角度，积极与工商、交警、规费征稽部门沟通，成功开发了交通违章告知单、交通规费催缴单和计生回函项目，有力拓展了账单业务市场。
“幸运邮天下”是中国邮政集团公司与中央电视台整合双方优势资源联合推出的一个新项目，也是禹州局的亮点项目，2007年河南省“幸运邮天下”最大单就花落禹州。“幸运邮天下”项目刚推出就吸引了禹州局函件专业全体人员的目光，他们经过详细策划、准确营销，使禹州土生土长的品牌产品银梅可乐借助央视平台迅速提高了知名度。为使禹州银梅可乐“幸运邮天下”商标榜项目顺利开发，禹州局积极行动，成立了以局长为组长的项目开发小组，他们首先站在客户的立场上，从银梅可乐的宣传和销售入手，详细介绍了遍布城乡的邮政物流网络对银梅可乐开拓市场的重要意义，取得了目标客户的好感。然后他们向客户提供了详尽的宣传策划方案，并穿插介绍了《购物街》节目的收视率情况，节目中广告与央视其他时段的广告费用对比，还有节目前后的相关内容等，得到了银梅可乐公司高层领导的认可，最终禹州局与禹州市银梅可乐公司达成了合作协议，共开发“幸运邮天下”商标榜C2套餐3期，制作了30万枚幸运卡，实现收入144万元。该项目的成功实施是禹州邮政与当地企业首次开展深层次合作的典范。禹州邮政人并没有在已取得的成绩面前沾沾自喜，而是一鼓作气，2008年年初又成功开发了禹州森林植物园幸运卡门票10万枚，实现业务收入20万元，为“奥运年”的函件业务发展迎来了开门红。