◆营销实例

莘莘学子结邮缘

——四川郫县局开发校园经济市场概览

本报通讯员 张文杰

　　郫县是四川省成都市的一个近郊县，拥有高校12所，其中全国重点高校3所，在校学生超过10万人。近年来，郫县邮政局着力挖掘校园经济的市场潜力，促进了函件、储蓄、包裹、报刊等业务的快速发展，2007年全县校园经济实现业务收入600万元，占全局收入近30%。跨入2008年后，校园经济一直是郫县局业务发展的新增长点。

　　履行普遍服务，邮政网点覆盖座座校园。郫县邮政以履行普遍服务为基础，用最小的成本覆盖了每一座校园，取得了良好的网点效益。他们在校园铺设网点坚持了两项原则：一是分层原则。根据学校的学生规模，西南交大等四所院校的邮政所提供邮政和金融服务，在国腾学院等四所院校设单人邮政所提供邮政服务，在电子高专等在建学院中设邮政代办所。二是共建原则。积极向校方宣传邮政履行普遍服务的责任和义务，邮政与校方就共建原则达成共识。在各大专院校人气最旺的商业街上，邮政、电信、移动、商业银行并立，唯有邮政的铺面是校方免费提供的。在西南交大，整齐漂亮的信报箱在建校时就纳入整体规划和建设计划；14台设置在校园中的离行式ATM，无一台收场租费；校方为该局8个自办网点免费提供面积达704平方米。校邮共建每年为邮政节约租金数十万元。

　　营销加服务，邮务类业务规模发展。由于学生群体有着高度集中又远离故土和亲人的特点，故对实物流和信息流具有较大需求，院校用邮成为郫县局邮务类业务发展的助推器。2007年该局开拓校园经济的工作模式已成为以后每年工作计划的模板。

　　2007年1月~2月，开发校园邮资封，制作新一年校园邮资封的开发方案，通过客户经理定向拓展，实现了“一校一封”的目标。到目前为止，各大专院校第一轮开发的50余万枚邮资信封已使用完毕，现正启动第二轮的制作，已与西南交大签约制作10万枚，为西华大学开发的邮资封也在设计中。去年3月，制定了邮寄招生商函营销方案，客户经理上门走访各高校招生办，今年影视学院一次性邮寄大宗挂号信函2万件，收入近10万元。去年6月， 启动校园包裹寄递绿色通道，全局干部职工顶着炎炎烈日齐上阵，与宅急送、铁路、航空三家货运公司同台比拼大获全胜，赢得了80%以上的市场份额。短短一周的时间，他们收寄校园包裹6081件，实现收入16万余元，名列四川邮政第一的好成绩。去年8月，代收学费开始，他们抽调精兵强将入驻学校，为配合新生到校时间，每天连续工作十余小时，ATM每天装钞2次，10天时间余额增长了1亿元。去年10月，各大专院校又成为报刊收订的主战场，局领导亲自带队走访学校图书馆，专门制作了适用于高校的书刊目录，并做好上门收订。在近100万元的校园报刊收订流转额中，高校市场成为主要贡献点。

　　开发校园经济，靠实力也靠营销。能力是开拓校园市场的基础。郫县局成功地在8所校园设立邮政网点后，四川省邮政公司和成都市邮政局在能力建设上给予了大力支持，他们对5个校园网点进行了标准化装修，为校园投放ATM达14台，大大提升了邮政的服务能力和服务形象，为服务校园市场打下了良好基础。

　　营销是打开校园市场的关键。郫县局针对校园发卡、招生商函、校园邮资封、校园包裹等项目进行详细策划，并作出具体分工，落实到客户经理，明确责任人和营销目标。同时，形成对大专院校定期走访制，每季度上门与校领导、招生办主任、学生处领导联系，争取得到校方大力支持。

　　宣传是赢得校园市场的重要手段。该局采取多种形式加强对学生群体的宣传，利用学校网站、校报宣传邮政新业务，赞助影视学院篮球赛和文艺演出，全局职工为被评为全国道德模范的成都纺织专科学校曹瑜同学捐款等一系列活动，让邮政融入了校园生活，成为了学生生活的一部分。