◆实战

50万农民工的“绿色茶道”

——湖北十堰局春茶营销活动鸟瞰

本报通讯员 蔡谟祥

　　5月18日，家住湖北省竹溪县水坪镇刘家河村村民明社荣，听说邮政为他们这些有亲人在外务工的农民开展春茶优惠邮寄活动，便迫不及待地带着4公斤春茶来到镇邮政支局，准备邮寄给在广东务工的儿子。来到支局，营业员详细地向他介绍了优惠方式后，他选择了一种大号的价值48元的特快“特惠箱”，把茶叶全部装进这个大盒子里，64.1元的邮费优惠后只要48元。办完邮寄手续后，他高兴地说：“邮政服务‘三农’，让利于农民，想方设法为我们和千里之外的亲人牵线搭桥。”

　　从4月1日至6月底，十堰市邮政局119个营业窗口全部开展了“茶是故乡浓，茗品邮天下”茶叶特惠邮寄专项营销活动，通过整合特快、包裹、物流三项业务的产品线，满足广大农村客户不同的需求，为十堰市约50万务工农民和他们家人、朋友间搭建起“绿色茶道”，使他们尽享亲情和友情。

　　危机中看到商机

　　十堰地处鄂西北道教圣地武当山下，自古便是有名的绿茶主产区，具有浓厚的茶文化氛围，其中最具有标志性的一个特点是，不论是春茶上市时节，或是婚丧嫁娶、亲朋走动，茶叶总是人们相互馈赠的首选礼品。如何将每年1亿元的茶叶市场资源转化成为邮政市场，一直是十堰局的研究课题。由于种种原因，以往他们尽管付出无数次努力，市场反响却依旧平平。就在“山穷水尽”之际，今年1月发生的冰雪灾害，使该局从这件影响全国的危机事件中一下子看到了转机。十堰局速递物流部门从当地新闻中得知，该市有许多外出务工农民受灾害影响没能回家过年，为安抚群众，当地政府踏雪深入深山农户家中进行慰问。面对这条新闻，十堰局从他们当时正在开展的“家乡礼”营销活动中受到启发——家乡的人对这些没有回家过年的亲人一定充满了思念，如果通过“茶是故乡浓”的情感诉求营造浓厚的思念气氛，引导在家的人们为亲人邮寄茶叶表达思念，肯定会是一个启动茶叶邮寄市场、培育客户消费习惯的绝佳创意。

　　“想到我们心坎上了”

　　春节后，十堰局的“家乡礼”营销活动刚刚结束，新一出“茶是故乡浓，茗品邮天下”茶叶特惠邮寄专项营销活动就浓墨重彩地登场了。

　　这次活动吸取了过去的经验教训，根据不同客户对茶叶邮寄时限、邮费高低等不同要求，该局推出特快、包裹、物流三类服务产品，为客户提供高效型、实惠型和经济型三种选择。

　　对茶叶档次高、单件重量小、时限要求短的客户，十堰局把他们作为高端客户市场，积极推介“特惠箱”特快专递邮寄业务,为客户提供印制有VIP标志的EMS茶叶“特惠箱”包装，并通过省公司建立的“茶叶速递”绿色通道，全程提供VIP服务，实行优先揽收、优先处理、优先运输、优先投递、优先上网反馈的“五优”服务。“特惠箱”分大小两种，不论装多装少，一律按大件48元、小件28元收费。对寄递时限要求不高的农民客户，积极推荐其使用包裹业务，并按快包8折给予价格优惠。对寄递数量大，对邮费成本敏感的茶场、专卖店等大客户，推荐使用中邮快货或物流业务，根据发货量给予一定幅度的优惠。

　　在这次专项营销活动中，十堰局还与该市最大的“梅子贡茶”茶场合作，作为一级代销商，十堰邮政所有网点由茶场负责铺货，方便邮政客户在营业网点选购茶叶。凡在邮政网点购买的“梅子贡茶”，不仅享受与茶场直销店一样优惠的价格，还享受邮政提供的“免费寄全国”服务。

　　竹溪县茶叶专卖店的向老板，一次性就向在山西大同承包煤矿的竹溪老乡寄递13个“特惠箱”，共计52公斤高档春茶。他说：“邮局想到我们心坎上了！”向老板介绍，春茶上市最初时节，茶叶价格从万元到百元，一天一个价格不断掉价，通过特快“特惠箱”，满足了他对时限的要求，邮寄成本也节约了不少。

　　淡季不淡

　　二季度是常规的业务发展淡季，十堰局将春茶项目作为速递物流和包裹业务发展的重要抓手后，打破了业务发展规律，做到了淡季不淡，有望实现茶叶包裹专项营销收入60万元。为此，活动开展以来，他们高度重视，在宣传、渠道、合作等方面采取了许多措施。

　　开展立体式宣传。十堰局不仅按常规在当地媒体发布广告，扩大营销活动的影响，还在自建的183电子商务网站上开展宣传和直销，在所有网点悬挂标语，张贴精美海报。各农村支局乡邮员还携带宣传单，深入到有在外务工人员的农户家中现场推介，进行一对一精准营销。

　　创新产品推广渠道。在这次活动中，十堰局通过数据库筛选出100多家茶叶专卖店，营销人员上门联系与之合作，特快“特惠箱”也摆进了专卖店，客户在专卖店一样享受邮政资费优惠和上门收寄服务，此举不仅方便了客户，还与专卖店形成了双赢的合作关系，扩大了邮政产品销售渠道和影响。

　　据十堰局速递物流局负责人周思年介绍，本次营销活动找准了茶叶市场的切入点，赢得了良好反响。截至4月21日，该局营业窗口已销售茶叶30多万元，形成销售收入8.6万元；揽收茶叶2463件，实现收入7.7万元，合计完成收入16.3万元，占年计划的27.2%。

　　4月24日，湖北省春茶营销经验推广现场会在十堰局召开。在推广会上，省速递物流局领导说：“十堰局的营销理念富有创新性，有效解决了邮政如何切入茶叶市场难题，启发了全省各局转变营销观念，坚定了做好春茶邮寄‘文章’的信心。”他认为，十堰局有三点创新经验值得推广：一是创新了产品组合，将速递、物流和包裹三项业务打包向客户推介，为客户提供了比较直观的高中低三种价位选择，使他们有了充分选择余地，缩短了双方的心理距离；二是创新了营销手法，统一包装、统一资费、统一宣传，既有利于邮政品牌整体推广，节约宣传成本，又避免了内部打价格战，互相消耗；三是创新了销售渠道，利用茶叶专卖店的渠道和邮政的店面双向展示，扩大了宣传面和活动影响。