◆营销实例

步步为营 寻求双赢

——长沙市局成功开发商业银行整体业务回顾

本报通讯员 周美蓉 王婷

　　湖南省长沙市雨花区邮政局精选辖区内的目标客户，不断提升服务水平，努力开拓函件、包裹业务的商机。长沙市商业银行作为本地一家处于快速发展中的银行，日益增大的客户市场决定了他们对配套服务的需求不断增大，如银行账单和信用卡的寄递等。雨花区局从2006年开始锁定这一目标客户，并打了一场漂亮的市场攻坚战。

　　从“小”入手获突破

　　起初，雨花区局根据以往的业务开发经验，制定出针对长沙市商业银行的一个整体开发方案，但这一方案并没有得到对方的完全认可，原因在于对方对使用邮政业务有顾虑。

　　针对客户心理，雨花区局决定找到一个合适的切入点。于是，他们改变策略，对整体方案进行细分，决定先从一项具体业务入手再扩大战果。从哪项业务入手呢？随着消费者索要账单意识的逐渐增强，银行账单寄递已成为银行间服务竞争的一大“筹码”。因此，雨花区局确定以账单寄递业务开发为突破口。

　　确定思路后，他们就开始上门营销。在与长沙市商业银行洽谈时，雨花区局除将营销方案做得尽善尽美外，还采取对比营销方式，将其他银行账单寄递后客户的反馈情况进行了一个对比，于是顺利签下了账单交邮寄递的协议。虽然刚开始的寄递量只有3000封/月，收入不过两三千元，但就是这单小业务，让雨花区局找到了突破口。

　　礼品寄递铸友谊

　　用心维护，是邮政业务可持续发展的“法宝”。赢得第一次合作机会后，雨花区局接下来不是急于扩张业务，而是在项目服务上下功夫，他们选择了以优质的项目跟踪服务赢得对方的信任，为此成立了专门的项目组。在每期账单寄发后一个星期，项目组主动与商业银行客服中心联系，获取未收到账单的客户名单，然后一个一个地走访了解情况，并在第一时间将结果反馈给商业银行，以便对方及时处理。正是这样的服务，使他们赢得了长沙市商业银行的充分信任。

　　在账单业务的跟踪中，雨花区局了解到因为价格的原因，对方为信用卡刷卡积分客户送礼物时，拟交给民营快递公司派送。于是雨花区局根据商业银行对全程全网的寄递要求为客户专门制定了礼品寄递方案，向对方推介快递包裹全程全网及送货上门等优势，此举赢得了对方的认可并决定先在雨花区局试寄2000份礼品。

　　“锁定客户的心，才能锁定客户的腰包”。这次商业银行为其客户准备的礼品是棉被，雨花区局建议对方采用轻便美观的透明包装袋，商业银行对该区局的细心大为赞赏，采纳了这一建议。这批礼品包裹全部按对方要求时限寄递出去，没有出现一丝差错。做完这些，雨花区局还把多出来的礼品一份不少地退还给长沙市商业银行。这些服务细节赢得了银行的“芳心”，业务谈判级别逐渐提高，最终双方领导签订合作协议：商业银行发送给客户的礼品包裹全部交雨花区局寄递。

　　寄递信用卡和密码函

　　在对商业银行的维护过程中，他们发现，商业银行信用卡经过一年的发展，客户已逐渐增多，原来由支行员工上门送卡的老模式已不能满足发展的需求。于是他们将之前的信用卡及密码函寄递的服务方案进行完善并向对方推荐，完善后的方案很快就得到对方认可。2007年年底，商业银行交寄了第一批信用卡及密码函。

　　在寄递过程中，雨花区局将客户的利益放在第一位，通过内部协调，在时限上保证了对方对信用卡和密码函在3个工作日内投递出去、回单在5个工作日内反馈的要求。

　　贺卡开发结硕果

　　2007年9月，雨花区局在信用卡寄递中发现，商业银行的信用卡客户已突破3万户！这对贺卡业务开发无疑是个巨大的商机。于是，雨花区局向商业银行建议：在新年到来之际，为了表示银行对信用卡客户的关爱和关注，向所有的信用卡客户寄递贺卡。在经历了价格、款式、制作时间等各个方面的协商后，双方成功签下了3万枚贺卡制作合同。

　　雨花区局这种步步为营的营销策略达到了双赢效果：在促进对方业务发展的同时，让自身获得较高的收益。如今，长沙市商业银行已经离不开雨花区局的服务了，今年1月份，双方就签订了2008年的账单、礼品和信用卡及密码函的寄递协议，每月仅账单寄递量就达上万封。据初步测算，长沙商业银行的业务一年可为雨花区局创造收入近100万元。