◆营销案例

让商户业务更易“通”

——湖北武穴局开拓“商易通”市场侧记

本报通讯员 陈胜 夏凯

　　湖北省武穴市邮政局开通了“商易通”业务，5月6日，该市“万居乐”建材城的廖老板用上了武穴局营销员为其安装的“商易通”电话，他通过刷卡和按键轻松方便地完成了与商户之间的转账，顺利地转出了6.8万元。他高兴地说：“用邮政‘商易通’，做生意真轻松。”这只是武穴局办理商易通业务的一个缩影，近一个月来，“商易通”业务在武穴局发展得如火如荼，截至5月7日，该局开通“商易通”30部，办理业务近200笔。

　　强化组织领导　做好业务支撑

　　观念是行动的先导，思路决定出路。武穴局领导班子高度重视“商易通”业务，一是召开专题会议，使大家充分意识到发展“商易通”的意义和紧迫性。二是成立“商易通”项目营销领导小组，形成局长亲自抓，分管局长具体抓，储汇局长、储汇营销人员合力抓的氛围。三是将任务层层分解、落实到人。分管局长、储汇局长、储汇后台管理人员及城区前台营业人员都努力发展业务。四是强化专业培训。自开办“商易通”业务以来，在不到一个月的时间内，武穴局先后三次召开支局长、城区和农村网点骨干营业员及储汇局后台管理人员培训会。并组织储汇业务人员、客户经理针对前期营销工作中出现的业务、营销难点进行了归集和讨论，规范流程并统一营销术语，通过培训，受训人员熟练掌握了操作要领，熟悉了相关业务流程，增强了营销的自觉性、主动性和准确性，为更好地发展“商易通”业务奠定了基础。

　　共享客户资源　做活营销模式

　　武穴局把建立健全目标客户名址库、创新营销模式作为占领市场、闯出“商易通”业务发展新天地的“抓手”，通过名址库“锁定重点目标客户─开展特色营销─签约试点商户─投放使用”的业务流程，推动“商易通”业务快速发展。针对“商易通”特约商户定位于邮储高端客户的原则，武穴局启动客户服务部大客户搜索引擎，将绿卡月度日均余额不低于10万元的商户筛选出来，确定为目标客户，并发动客户经理与当地商贸组织及工商、税务等部门联系，获取注册资金多、营业额高、交易量大的优质客户信息，更精确地筛选出优质客户。前台营业人员根据客户在前台活期账户变动较大的情况，每人提供三个以上的目标客户，安排专人收集、整理、录入，形成了健全的专业化“商易通”目标客户名址库。

　　在营销方式上，武穴局采取专业营销、网点辐射营销、窗口营销“三管齐下,组合出击”的方式。网点以支局长（主任）为核心，充分挖掘客户资源；客户经理组成的攻坚组以大型商贸市场、专业户集中群体为目标，从市场管理层入手，以商场广播等方式配合上门大范围开展宣传，力争实现批量发展。如位于武穴正街储蓄所附近的中药材公司批发部每天交易额在万元以上，他们原来不但要备零币、验币，还要跑银行，非常烦琐。正街储蓄所主任第一次上门向其推介“商易通”时，批发部的领导心存疑虑。正街储蓄所的同志改变营销策略，把他们请到附近已装机的商户那里，请商户现场说法，并让批发部的领导现场试用，终于使他们打消了顾虑。现在，批发部陈经理逢人便说：“‘商易通’真方便，把我们每天最烦心的事全都做了。”在5月1日全市中药材订货会上，陈经理还当起了“商易通”的义务宣传员。来自全市各乡镇卫生院、零售药店的100多家订货商听了陈经理的宣传后，纷纷跃跃欲试，表示回去后马上到当地的邮政网点办理“商易通”，避免以后进货携带大量现金带来的不便。

　　武穴市龙坪镇有家享誉鄂东南的“塑料城”，从事塑料产业的私营企业主众多，龙坪支局营业员王晓云平日通过优质服务，与不少储户增进了友谊。邮政开办“商易通”业务以后，她主动向这些储户中的目标客户进行详细宣传，使不少储户转变成了“商易通”客户。截至目前，她个人发展“商易通”9部，其中已装机6部，签订协议3部。

　　实施 “三个强化”　树立更高目标

　　强化服务质量。为每一位开通了“商易通”的客户赠送小礼品，让他们感受到邮政的亲和力。同时，该局还预留联系电话，实行“承诺制”。客户在任何时候打电话邮政人员都要随叫随到，提升了客户满意度，增强了市场竞争力。如武穴市江堤路五金批发部，每天的打款、转账金额都达到几万元，是众多银行争夺的高端客户。该客户在农行已办理银行卡，武穴局客户经理通过多次上门做工作，并重点强调“邮政网点近，服务态度好，对大客户资费优惠，随到随办业务”等优势，成功说服其成为邮政“商易通”客户。

　　强化宣传。通过在电视台播放滚动字幕，在市区、乡镇主干道醒目位置拉横幅，在店堂张贴宣传画，安排专人、专车深入各单位、学校、街道散发宣传单、宣传手册，做到“商易通”业务家喻户晓。

　　强化督办。武穴局通过每天召开一次碰头会、每周发一次督办通报，对发展不力的单位采取领导上门督办、电话督办等方式，促进“商易通”业务快速发展。目前，武穴局正全力以赴向着5月底开通50部“商易通”的目标迈进。