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破亿元 河南分行小额贷款“双化”探新局

本报通讯员 马红宇 彭宽胜

　　5月15日，从中国邮政储蓄银行河南省分行传来好消息：该行小额贷款累计放款达到1.25亿元，贷款结余达到1.02亿元，成为邮政储蓄小额贷款发展史上新的里程碑。其也是邮储银行第一个小额贷款结余突破1亿元大关的省级分行。

　　2007年6月22日，河南省长垣县魏庄镇被确定为邮储银行全国首个试点单位，正式拉开了邮政储蓄小额贷款试点工作的序幕。在专业化和规模化的业务发展思路指导下，在不到一年的时间里，这项业务在河南市场迅速生根发芽，发展壮大，表现出了旺盛的生命力。

　　狠抓培训 夯实基础 打造高素质专业化队伍

　　2007年12月，刘安东到河南调研时强调：要将小额贷款这项有市场、有需求、有效益、有影响的业务做好做实，做出规模，打响品牌，为拓展其他贷款业务奠定坚实基础。河南省分行认真落实刘安东的要求，高度重视小额贷款业务发展。通过建设高素质的信贷队伍，全面加强组织运营管理，提升业务发展和管理能力，为小额贷款业务开展夯实了基础。

　　该行制定了信贷人员配备和选择标准，通过优化作业流程、内部挖潜等方式，优先将一批综合素质高、工作责任心和敬业精神强的人员选配到信贷岗位。信贷员队伍实行优化组合，既有接受能力和适应能力较强的大学生，也有社会经验丰富的老职工，新老搭配、优势互补。为了确保信贷人员能尽快适应工作需要，省分行先后组织了3期集中培训，并在每期集中培训结束后，开展“基地式”实践训练。全省300名信贷人员，通过“一对一”的学徒式培训，迅速提高了业务技能和综合素质。同时，省分行还发挥业务指导帮扶作用，建立了全省信贷人员定期经验交流制度，分别进行实地跟踪指导，加强上级对下级的服务和管理，帮助开办单位提高组织运营管理能力。

　　由于业务开办初期，人员紧、任务重，该行积极开展信贷员作风建设，鼓励大家发扬吃苦耐劳、甘于奉献的敬业精神。广大信贷员不计报酬、不讲待遇，自觉牺牲节假日和休息时间发展业务，在全省营造出“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，奠定了业务发展的人才基础。

　　专业运营 规模发展 打造新的效益增长点

　　小额贷款客户分散，点多面广数额小，是一项劳动密集型业务。银行成立之初，面临着专业人员紧张、人力资源有限等困难，小额贷款业务如何在有限的条件下迅速做大规模，以规模发展创造规模效益，是河南省分行一直努力探索的课题。

　　发展中，该行在总结前期试点工作经验的基础上，结合河南实际，提出了“专业化发展”的理念，即小额贷款由单个客户营销转变为行业市场开发，提高组织运营效率，推进“批量化”发展。

　　为实施行业客户的专业化开发，河南省分行以市县分支行为单位，通过当地农业局、中小企业局、工商局、行业协会等渠道“刨根式”收集客户信息，分层建立了行业、市场和客户三个数据资料库。各单位定期进行数据分析，掌握各行业的资金需求规模和分布区域，确定不同阶段的重点开发行业，准确锁定目标客户，有效地开展营销。记者从较早开办小额贷款业务的辉县市支行了解到：3月份，该行积极开发行业客户，抓住空调厂家集中订货的机遇，对空调经销厂商重点营销，成功发放贷款19户、放款150万元左右。

　　在实施行业开发的过程中，河南省分行还积极推行行业产业链客户的联动营销。发展单位针对当地特色产业，从已贷款客户切入，分析该行业上中下游季节性资金需求，采取四面延伸的方法，对属于同一产业链不同环节的其他客户进行有针对性营销，从而实施整个产业的集中开发。长垣县魏庄镇建有附近最大的起重专业市场，已形成钢材销售、零部件制造、锻造加工、起重机组装销售的产销行业链。长垣县支行通过试点初期积累的起重机零配件销售客户资源，深入挖掘与其有业务联系的制造、加工行业的客户，成功开发了起重机配件加工行业贷款112笔、692.5万元。

　　行业客户专业化开发和联动营销，使得河南省分行小额贷款业务获得了突飞猛进的发展。据省分行信贷业务部的一名工作人员介绍：长垣县支行和辉县市支行开办初期月放款量不足200万元，但实施专业化发展的策略以来，业务量迅速攀升，4月当月，两个单位的放款量分别达到491万元和590万元，经济效益显著提升。该工作人员还强调：随着业务的规模化发展，小额贷款业务的高效性也得到了充分显现。今年前4个月，长垣和辉县市支行分别实现小额贷款业务收入44.53万元和30.25万元，分别占银行自营业务收入比重的15.55%和18.02%。据测算，以目前的发展速度，到年底，小额贷款结余将达到4000万元，日均贷款结余将达到2500万元，全年可实现收入300万元，信贷员人均劳动生产率将达到30万元，是目前该行人均劳动生产率的3倍多。

　　创新营销 服务制胜 打造小额贷款优质品牌

　　小额贷款要实现规模化的健康发展，必须培养客户选择邮政储蓄小额贷款的消费习惯，为此，创新营销，打造“好借好还”的服务品牌至关重要。

　　小额贷款开办过程中，河南省分行坚持把优质、高效服务作为营销制胜的法宝，形成“好借”的服务特色。业务营销时，突出“放款快，不需要抵押、质押，不需要请客送礼”的服务优势，坚持打好方便、阳光、诚信牌。为了方便于客户，严格业务处理流程，除了申请贷款和签订合同外，其余环节均由信贷员提供上门服务。制定了信贷员“八不准”行为规范，要求信贷员严格按照服务规范为客户提供服务，不能提任何额外的要求，对客户信守服务效率和信息保密的承诺，并对外公开了举报电话，接受客户的监督。

　　自小额贷款业务开办以来，无论是否节假日，只要有业务，信贷员都是随叫随到。工作中，为了缩短放款时间，满足急需用钱客户的需求，他们经常加班加点处理客户贷款申请，力争让客户在最短的时间内拿到货款。4月19日，辉县市支行受理了一名叫范家前的客户的贷款申请。在交谈中了解到，客户第二天就需要拿到钱向供应商付货款，否则将错过今年的订货机会，带来很大的经济损失。信贷员赵明星、冯文元了解到这一信息后，冒着大雨下乡开展贷前调查。由于雨势太大，他们的车子多次陷入泥泞的乡间小路上。返程后，连被雨淋湿的衣服都没来得及换，就开始整理调查报告，连夜召开审贷会，一直忙到夜里12点多。第二天，客户拿到贷款时既惊讶又感动，连连说：“谢谢邮政储蓄，今后贷款我还来邮政储蓄。”

　　在优质服务的同时，该行还努力加强以“好还”为主题的合规文化建设。平时和客户交流时，讲明逾期的严重性和给客户带来的不良影响，加强对客户“按时还款”的理念教育。工作中，积极加强贷后检查，对到期的贷款，提前3天电话提醒客户及时还款，对逾期贷款，除采取正常的催收手段外，还及时与地方政府和村干部沟通，借助政府的力量，加强催收。通过以上措施，提高了客户主动按期还款的意识，至今未发生一笔不良贷款。

　　高效的办理速度、严格的队伍管理、细致入微的优质服务和透明的信贷文化，使得小额贷款业务迅速在广大客户中形成了良好的口碑，树立了“好借好还”的品牌形象。记者从长垣县支行了解到：今年以来，该行新发放贷款中老客户或老客户推介已占到60%以上，邮政储蓄小额贷款在当地是家喻户晓。

　　强化管理 健康发展 打造严密的内控机制

　　河南省分行不断探索、积极改善小额贷款管理模式，加强风险控制，奠定了小额贷款业务长远发展的基础。

　　为了克服人员紧张的困难，全省各级信贷部门不断探索，优化作业组织流程，通过“集中受理、集中调查、集中审批、集中放款”的方式，迅速提高了组织运营效率。受理环节，实施行业集中开发，批量作业；调查环节，根据行业客户开发重点，集中对某一区域客户开展调查，节省人力资源；审批放款环节，每周固定时间召开审贷会，并实行集中放款，保证信贷员有更多时间外出调查。省分行还规范了业务流程，明确每个环节的操作标准和作业时间，量化信贷员工作。据该行信贷部门负责人介绍，作业流程优化后，劳动生产率大大提高。试点单位长垣县支行试点开办初期调查成功率一直徘徊在20%左右，作业流程优化后，贷款信息审核实现了关口前移，在前台受理环节就将不合格客户予以剔除，避免了后期大量的劳动，工作质量和效率都明显提升。仅4月份就成功受理客户93户，调查客户87户，发放贷款75户，调查成功率86.2%，人均劳动生产率提高了4倍多。新乡市区最高一天放款10笔、94万元。

　　为提高小额贷款业务的经营管理和风险防控能力，建立了省市两级内审员制度。从市行抽调部分业务熟练、开拓创新意识强的信贷员同省分行信贷部人员一起分片对推广单位进行为期两个月的实地跟踪指导，加强服务和管理。管片内审员长驻推广单位，对信贷员进行实地培训，帮助制定市场开发方案和网点营销奖励政策；与信贷员一起亲自调研市场，建立资料库，手把手地进行业务指导，迅速提高了第二批推广单位组织运营和管理能力，缩短了市场启动时间。第二批44个推广单位开业仅10天，就发放贷款370笔、2376.7万元。其中南阳市区、安阳市区、禹州、巩义、永城等多个单位发放贷款都在100万元以上。

　　此外，建立多层次的风险监控和预警体系。建立了大额贷款报备和实时监控制度。凡是单笔金额在5万元以上的贷款在经市县分支行审核后，必须上报省分行内审员审核把关。省市两级内审员每天关注管片单位系统录入情况和每笔贷款状态，每周出具一份内审报告，对管片单位业务发展和管理情况进行认真剖析。建立了小额贷款受理信息核实机制。对邮政支局人员加强培训，设计支局受理和核实情况表，要求邮政支局人员受理贷款时，首先对贷款人的信用状况和经营项目的真实性进行核实，进行初步筛选。要求每笔贷款都必须通过村干部或当地熟人对客户的信用历史和重要经营信息进行核实，保证客户信息的真实性。同时，定期对小额贷款业务开展专项检查，及时发现和解决存在的问题，确保了业务的健康发展。

（中国邮政储蓄银行河南省分行供图）