◆营销案例
准确定位谋市场
——甘肃邮政电子商务业务运作扫描
本报记者 洪国霞
“五一”前夕，甘肃省各市州邮政局繁华路段的主营业厅内，与以往明显不同的是多了一处海航机票受理柜台，原来，它是甘肃省邮政电子商务局与海航公司签订代理电子客票的协议后，在全省各市州局设立的出票点。这是甘肃省邮政电子商务局成立后主攻的大项目之一。成立于今年1月28日的甘肃省邮政电子商务局，在和各市州局及时进行沟通协调后，建立了电子商务专业组织机构，在前不久全省14个市州邮政电子商务局全部成立后,电子商务专业组织管理和运营体系现已基本到位。日前，该局还召开了全省邮政电子商务工作会，明确了全省邮政电子商务工作的发展定位、发展经营目标和经营措施，确定了全年邮政电子商务业务经营目标为1800万元，奋斗目标为2000万元的计划。
在成立短短3个多月的时间里，甘肃省邮政电子商务局不仅及时研究短信、代办、代理业务市场，分析现有客户结构，掌握客户信息资料，还和海航公司、铁通公司达成了代理海航电子客票、代收铁通话费两大营销项目的合作协议，为电子商务业务发展开了个好头。
短信业务“新招”迭出
今年年初，该局对全省30多万邮政短信客户进行分析、归类，回访、调查了使用满意度，清理了无效客户。同时，通过开展“服务社会、回报客户”的短信业务摇奖活动以及赠送小礼品等方式，扩大短信业务的知名度。采取业务奖励的激励方式，通过奖励航空机票、缴费卡、手机等方式激励优秀单位和优秀员工，调动各局发展业务的积极性。面对1、2月份短信业务发展缓慢的局面，该局通过局发信息介绍外省业务发展经验，定期通报业务发展，实现实时督导，通过电话、网上QQ群等交流平台及时掌握业务发展状况，有效扭转了短信业务发展缓慢的局面。截至目前，该局累计在网客户规模已达到了30余万户。
在短信业务开发中，各局“新招”迭出，如礼县局采取分析活期账户信息的办法，挖掘发展空间，他们每个月将各个网点现有活期用户数量通报网点负责人，并与发放绿卡业务结合起来，分析实际加办短信数量占活期账户数量的多少，还有哪些发展空间需要拓展，以便及时采取相应措施，更好更快地发展短信业务。
目前，甘肃省邮储短信业务量已占短信业务总量的94%，但汇款投单回执业务仅占收汇总量的3.28%，汇兑短信回音业务占收汇总量的11.52%，两种方式仅占收汇总量的14.8%。业务发展渠道过于单一，发展空间极其有限。为有效调整短信业务结构，营造良好的发展空间及环境，开拓新增长点，各局将在确保100%网点开通汇兑短信业务的基础上，以“邮政短信、款到便知”为宣传主题，前台营业人员继续本着“多说一句话”的精神，向前来办理汇款业务的客户大力宣传此项业务，精心策划汇兑短信营销方案，在窗口进行重点营销，促使汇兑短信业务开发量占汇兑业务比重大幅提高。
票务业务扩大影响
如今，走进各市州局主要营业厅内，宽敞整洁的海航机票受理柜台格外醒目。自从4月23日甘肃省邮政公司与海南航空公司电子客票代理合作正式签约后，合作将采用直销模式，利用邮政营业场所建立“11185中心+网点”的立体式海航销售网络，以兰州和有机场的嘉峪关、酒泉、庆阳、敦煌等局为中心，其他各局为补充，在全省邮政范围内建立了19套邮政航空票务出票系统。为了让营业人员尽快熟悉业务，该局未雨绸缪，及时举办了海航电子客票销售系统培训班，并给各出票点配置了电子客票销售设备。
为了扩大影响，甘肃各级邮政部门通过不同的渠道进行强势宣传，尤其是兰州局的宣传更引人注目，他们不仅制定了“轻松订票自邮服务”宣传语，还通过户外广告、广播、DM、宣传页等方式，针对不同的客户定位，进行了个性化、针对性的业务宣传。而且在通往中川机场的高速公路上制作了大幅11185电话订票广告牌；利用各营业窗口发放宣传页，向客户推介该项业务；印制了名片式的宣传小卡片，随特快邮件投递入户；与电视台、广播电台联系，在电视和广播中制作宣传节目；利用11185客服系统资源，在系统IVR导航语里增加了业务语音宣传，同时，11185还推出了在线营销服务，即话务员通过外呼的方式主动联系目标客户；结合电子客票的特点，加强与集团客户的沟通工作，提供了灵活的付款方式，对于信用度高的客户，11185提供预付机票款业务，极大地方便了客户。通过形式多样的宣传，提升了市场知名度，为发展航空票务业务奠定了基础。
代办业务力争规模
目前，甘肃省邮政电子商务局又与铁通公司达成代收费合作协议。这是该局与移动加强联合战略合作会议之后又洽谈成功的一个大项目。该局自成立以来，在代办业务上按照“诚信经营、长期合作、注重服务、共创价值”的合作理念，同时，以“缴费一站通”为宣传主题，打造邮政缴费专家的社会形象，利用网络优势迅速扩大市场占有率，进一步加强网络资源共享和互惠互利合作，扩大了合作范围和规模。并赋予邮政各移动通信业务代办点优惠的业务待遇，利用邮政网络延伸电信运营商服务网络，广泛开展各项业务合作。他们在合作上突出特色，将代办电信业务与邮政业务有效捆绑、整合、包装，推出有邮政特色的电信产品。通过发挥邮政的综合优势，把代收费、代放号等分散的代理业务与绿卡业务、投递账单、代发邮送广告等业务有机整合起来，让邮政业务与代办电信业务互相带动、互相促进，力争实现代办电信业务的规模化经营。