◆实战
插上数据的“翅膀”
——山东阳谷县局数据库商函业务发展纪实
山东记者 崔鹏森 通讯员 刘忠波
“邮政数据库商函真好啊，成本低但效果非常好，我的厂子之所以能发展到今天这种规模，全靠了邮政数据库商函啊!”5月27日，提起数据库商函，山东省阳谷县标志服装厂的张厂长发出了如上感慨。正是有了数据库商函，该厂在短短几年的时间里，迅速完成了从小到大、从弱到强的转变。
挖掘商机 以点带面
阳谷县是武松打虎传说的“故乡”,位于山东省西南部，东临京杭大运河，西与河南省毗邻，现有面积1048平方公里，人口75万，下设10个镇、5个乡、3个街道办事处。地处山东、河南两省交界的便利，当地人们思想比较活跃、经商头脑非常敏锐，随着市场需求的逐步扩大，一些头脑灵活的人就加大了企业投入，迅速完成了由单纯的手工作坊向机械化规模生产的转变，阳谷标志服装厂是比较典型的一家企业。阳谷局进入2002年以后，基础函件占比持续下滑，完成函件收入计划难度很大，在这种情况下，寻找、挖掘函件业务新的增长点就迫在眉睫。
非常凑巧的是，标志服装厂张厂长与阳谷商函局局长私人关系较好，在一次闲聊过程中，阳谷商函局局长提到邮局经常收到南方省份寄来的邮戳征订商函，说者无心，听者有意，张厂长受到启发，抱着试试看的态度，决定给附近省份的公安系统寄发500封商函，商函寄出后，咨询电话不断，坚定了张厂长发函的信心，2003年每月发函平均达到2000封，成为当时的一个大客户。阳谷局受此启发，又找到另外一家税务标志服装厂，以张厂长为例介绍商函效果，老板对此很感兴趣，出于竞争需要，立即拍板发函，同样取得良好效果。目前税务标志服装厂每月平均发函量达到7万封，已经成为阳谷局最大的数据库商函用户，该厂也由2003年的十几人发展到现在的140人，企业规模不断增大、实力迅速增强。
标志服装厂和税务标志服装厂借助邮政商函迅速扩大规模的“赚钱效应”，使得这两个厂子的中坚力量看到服装市场潜力较大、利润可观，纷纷自行创业建厂。由于这些人大部分是原来和邮政打交道的业务骨干，对数据库商函这种营销方式非常了解。阳谷局牢牢把握住这个机会，在这些厂子建设初期就及时与其联系沟通，获得了他们对使用邮政商函的认可，培育了一大批新的客户，迅速扩大了阳谷局数据库商函业务的规模。目前，阳谷县的服装企业已由原来的2家发展到15家，利用数据库商函开展营销已经成为他们的主要营销方式，每年为阳谷局贡献数据库商函收入80多万元。
阳谷县经济以农业为主，中小企业较为发达，目前全县拥有中小企业1200多家，其中服装生产企业15家、钎具生产企业50余家、印刷企业90多家、化工企业30余家、机械加工企业100多家。服装企业使用邮政数据库商函的实际效果和带动效应，使阳谷局将目光进一步聚焦到了中小企业上。该局通过认真分析市场，发现除了服装厂之外，还有钎具、印刷、化工、软管等行业客户适合用这种方式来开展业务。阳谷局立即行动，和众多目标客户建立了联系，采取方案营销的方式向他们重点推介邮政数据库商函。通过分析数据库商函营销的优劣势，吸引了很多中小企业客户纷纷采用数据库商函来开展营销活动。目前除服装厂外，有5家印刷厂、2家钎具厂、2家化工厂、1家包装机械厂成为该局数据库商函长期用户，其中5家印刷厂每年贡献收入10多万元，其他厂家贡献收入共计10多万元。
以诚为本 拓展市场
能否帮助用户创造价值、延伸用户经营链条是营销成功与否的关键所在，这就需要我们必须切实做到以诚为本、时时处处注重将用户的冷暖放在心间。正当服装厂发展红火的时候，2004年国家出台相关政策对各种机关标志服装进行整顿，造成各家服装厂效益大减，规模较小的服装厂破产倒闭，规模较大的也面临很大的生存压力。当时正逢国家邮政局要求邮政服务窗口必须统一着装，了解到此信息，阳谷局及时向上级汇报，争取支持，为服装厂提供国家邮政局要求的服装标准，服装厂老板积极参与全市邮政局标志服装招投标并一举中标，度过了经营最艰难的时期。在此基础上，该服装厂老板又向全国各地1890个邮政局逐一发函， 每封信合计成本1.50元，共花费2835元。信函寄出后回函率达到5%以上，厂家共签合同3家，实现收入89万元，高效的回报使服装厂对使用邮政数据库营销给予认可和肯定。受此启发，阳谷局主动站在服装厂的角度考虑，认为除了各家执法部门外，随着经济的发展，各大型酒店、宾馆和大型连锁企业为了自身形象的需要，有统一着装的潜在需求，他们及时策划方案并整理了相关的数据库信息一起交给服装厂老板。服装厂老板看后，立即同意向全国各地的宾馆、酒店、企事业单位寄发商函。思路的转变提高了服装厂的效益，同时也进一步证明了数据库商函业务能够取得较好的营销效果，数据库商函业务得以和企业共同成长。2007年，阳谷局实现函件收入267万元，其中数据库商函实现收入78.49万元，在全省邮政排名第2位；账单业务实现收入32.11万元，在全省邮政排名第6位。