◆营销案例

创新出效益

——江苏宝应县局研发代收电费新系统侧记

本报通讯员 乔道刚

　　6月初的一个上午，家住江苏省宝应县荷园小区的老杨来到离自己家最近的淮江路邮政支局缴纳上个月的电费146.8元，营业员热情地打招呼，收钱，打印发票，不一会儿就帮他办好了缴费手续，老杨满意地离去了。一切都和以前一样，老杨丝毫没感觉出和往常有什么不同。

　　新奇的“电费充值卡系统”

　　可是，老杨不知道，就在他前来缴费的时候，柜台内的营业员敲了几下键，把操作界面切换到了“电费充值卡系统”上，老杨缴的费用并未形成通常的电费代收营业额，而是在这个充值系统里进行了冲抵。

　　这个“电费充值卡系统”到底是什么？宝应县邮政局为何要搞这么个新玩意？技术骨干出身的局长助理宋正华自豪地对笔者说：“别小看了这套系统，它能让我们邮局代收电费的收益大幅度地提高！”

　　一套技术装备竟能产生如此神奇的效果？面对笔者怀疑的眼光，宋正华透露了一个秘密：这一切主要是因为现行的电费代收手续费和电费充值卡折扣之间存在着较大的利润差距。

　　目前，江苏省各级邮政部门都在为供电部门代收电费。供电部门给他们的手续费是每笔2角钱，也就是无论用户电费多少，每收一笔电费，供电公司就付邮局2角钱“工钱”。不少一线员工反映，这项业务其实办得“不划算”，每天看起来热热闹闹，可收益却不明显，办100笔才挣20元，还经常影响储蓄业务的正常开展，所以，大家对办理该业务的热情并不高。一时间，代收电费业务似乎成了弃之可惜、食之无味的“鸡肋”。

　　转机来自于今年年初江苏省邮政公司与省供电公司签署的一项协议。根据协议，省邮政公司为省供电公司包销一批电费充值卡，作为回报，供电公司给邮政1.5％的折扣。也就是说，邮政每销售1万元的电费充值卡可得利润150元，远远超过以往的电费代收手续费，就是这两者之间的差距，让头脑灵活的宋正华看到了其中存在的机遇。以宝应县为例，2007年，全县居民用电7.2亿度，如果有1/3通过邮局的电费充值卡消费的话，经测算纯收益就将达到200多万元。这是多么大的一块“蛋糕”！

　　尴尬的电费充值卡销售

　　前景十分诱人。问题是，向用户推销电费充值卡有那么容易吗？

　　2007年11月，宝应局开始推销电费充值卡。可两个月过去了，从各个营业网点反馈的信息看，效果不尽如人意，个别农村网点甚至一张也没推销出去。造成“梗阻”的原因，疏理起来有以下几方面：

　　消费观念的制约。长期以来，“先用电后缴费”的观念已成习惯，让人掏钱先把电费买下来再慢慢消费，很多人不愿做这样的“傻事”，大家还是习惯每月去网点缴费。

　　充值的手续烦琐。使用充值卡要输入一长串卡号，还要根据提示输入密码，对于年轻人来说也许不算什么，可对上了岁数的人，实在是勉为其难。家住宝应老城区的刘奶奶说：“年纪大了眼神不好，平时打个电话都要戴着老花镜在话机键盘上找半天，我要是买充值卡，让我拨那一串串卡号、密码，真的是要我的老命哦。”这个问题在广大农村也同样存在。目前，在农村，年轻人在外打工的多，留在家里的都是些老人孩子，让他们根据提示音去一步步操作充值，显然不切实际。

　　充值卡面值的局限。现在的充值卡都是20元、30元、50元、100元、200元、500元的整数面额，而居民每个月的电费消费不会是整数，这样就带来一个问题，使用充值卡进行消费后，卡上或多或少还会有余头，丢了可惜，如下次再滚动使用，对用户而言又很麻烦。

　　充值卡对单位用户不实用。一些用电大户，如酒店、旅店、休闲娱乐场所，每个月的电费都达几千元、上万元，即便使用大面额的充值卡，也需要几张十几张。宝应局的营销员到本地一家大酒店去推销电费充值卡时，就遇到这样的尴尬，大酒店的后勤主管半开玩笑地说：“我们酒店目前一个月电费1.2万元，如果我买你们的充值卡，就要安排两个员工刮卡、充值忙活一两天，你这不是给我添麻烦嘛。”

　　创新带来的转变

　　问题实实在在地摆在了面前。怎么办？

　　“业务推广中遇到的麻烦是我们管理者思考的重点。发现问题、分析问题、解决问题，这是管理者的责任。只有把基层遇到的实际困难想办法化解了，为他们创造一个良好的外部氛围，业务发展才能迈上坦途。单纯地靠压任务是行不通的。”宋正华说。

　　经过缜密的思考，宋正华有了主意。他想，既然充值卡的使用让用户感觉麻烦，那为何不把麻烦留在我们内部消化呢？如果采用一种技术，让充值的步骤由我们自己来完成，而用户只要像往常那样缴费，那所有的问题不就迎刃而解了吗？鉴于此，有必要开发一套电费充值卡系统，让烦琐的充值程序在邮局内部完成，把方便留给用户。

　　事不宜迟，立即行动。于是有一段时间，宝应局的员工经常可以看到，宋正华除做好日常工作外，一有空就往技术部门跑，和技术人员一道研究开发这套软件系统。经过无数个不眠之夜，在攻克了一道道难题后，这套系统终于开发成功了。系统大致的工作原理是：由本局的工作人员将一张张充值卡刮卡、充值、汇总到一台服务器中，然后通过多条专线与各营业网点连接。当用户来缴电费时，营业人员只要切换一下操作界面，就可以与这台服务器进行连接，在系统中扣除相应的费用，这样就相当于用户在使用充值卡，而邮政就可以轻松享受1.5%的充值卡优惠扣率了。如果一个普通的家庭每月电费平均在150元左右，按1.5％的折扣算，办理一笔的效益应该是2.25元左右，与以往每笔0.2元的代收手续费相比，效益整整提高了11倍，而对用电大户来说，每办一笔效益将提高几十倍、上百倍。可对邮局而言，增加的成本仅为几条专线的租用费（每条每年1500元左右）和一两台服务器而已。这就是思维和技术创新带来的巨大转变。

　　新系统试运行一个月来，宝应局已实现交易笔数3882笔，交易额87.5万元，新增收入1.32万元，这相当于以前6万多笔的代收费收入，这还是在小范围内试运行的结果，没作任何的宣传，也没有在全县推开。下一步，宝应局将组织专门的力量，对全县各用电大户进行公关，实行上门代收电费，争取把此项业务做大、做强。我们完全有理由相信，这项新业务必能成为邮政新的利润增长点。