◆营销视角

唱响奥运“主题曲”

——哈尔滨市局奥运邮品销售侧记

本报记者 赵春秋

　　随着2008年奥运会日趋临近，“奥运经济”发展如火如荼，各大商家摩拳擦掌，争相把自己的产品或服务与奥运会挂上钩，增加其卖点。黑龙江省哈尔滨市邮政局也主动把握奥运契机，积极销售奥运系列邮品，截至目前实现收入690万元。

　　迎奥运 邮品热

　　随着北京奥运会会徽、吉祥物邮票的发行，哈尔滨收藏市场和礼品市场上掀起了奥运邮票的收藏热潮，出现了各种各样题材的奥运邮品。作为专营邮票的企业，哈尔滨局也准备组织一次周期较长的、内容丰富的北京2008年奥运会系列邮品销售活动。

　　通过市场调查反馈的信息，哈尔滨局针对奥运邮品进行了市场分析，得出如下结论：第一，就邮品特征而言，邮票本身具有收藏属性，区别于其他快速消费品与阶段性礼品，是礼品领域独树一帜的代表；第二，就奥运题材而言，受社会各阶层广泛而普遍的关注，有很大的市场需求；第三，就项目推广可行性而言，市场对奥运邮品已经有很大的需求，是奥运邮品销售活动的开展是有利时机。

　　哈尔滨局同时还对自身经营奥运邮品所具有的优势进行了分析：第一，邮政部门是邮票的发行部门，有着独特的销售优势；第二，邮政企业有众多的邮政网点，可以充分利用各网点的集邮柜台资源，扩大该类邮品的销售规模。

　　本着“走出去、引进来”的宗旨，哈尔滨局采取引进邮品与自主开发相结合的方法，按照低档产品试点、中高档产品补充、自主开发高档产品的次序分阶段实施，加强宣传，各级联动，掀起了奥运邮品的销售热潮。

　　把脉搏 追热点

　　早在2006年11月，面对市场对奥运邮品的广泛需求，哈尔滨局就组织销售了《奥运全家福》画轴这一邮品。该邮品前期投入市场后，由于价格相对较低、奥运特点比较突出，各区局反映良好，客户比较满意，需求量不断上升。对此，该局及时增加了该邮品的进货数量，扩大销售规模，各区局也将该邮品普及到各个营业网点，使得该邮品一直保持较为旺盛的需求。哈尔滨局于是根据现实情况，分派专人支撑专区，负责及时送货、销售情况统计、协调供应等工作。截至目前，《奥运全家福》已经实现销售额50多万元。

　　面对奥运邮品一片大好的销售形势，哈尔滨局由最初的随意式营销发展到主动营销，策划出台了奥运邮品销售竞赛活动，制定了奖励政策，同时在内部信息平台上发布邮品信息、图片及竞赛奖励政策，激励各局营销人员销售邮品，以推进销售活动持续进行。

　　随着奥运邮品热销局面的出现，低价位的奥运邮品已不能满足市场需求，哈尔滨局选择了价位较高的、由中国集邮总公司发行的《奥运大福娃》。为使这一邮品的销售出现良好势头，在邮品投放市场前期，哈尔滨局集邮公司组织了一次规模较大的产品见面会，从营业局局长、各支局局长到集邮业务员均参加了见面会。在会上，哈尔滨局公布了销售奖励政策，并请来邮品供应商直接面对销售人员介绍邮品卖点。随后，在社会礼品公司针对奥运产品的宣传广告铺天盖地之时，哈尔滨局把握时机，巧妙利用了社会公司的宣传效应，借此势头仅仅做了一期邮品发行公告，宣传效果就明显显现出来。后期，该局又制作了邮品的彩色宣传手册，便于销售人员能准确把握其卖点。

　　随着市场需求的增大，由于资金周转问题，邮品出现了供不应求的局面。面对各个区局迫切需求邮品的问题，哈尔滨局高度重视，给予了财务上、政策上的大力支持，主动与邮品供应商洽谈，顺利解决了后期货源问题。目前，该邮品已累计销售70多万元。

　　搞开发 售特许

　　为了做大奥运邮品这块“蛋糕”，哈尔滨局派人到北京、上海等地考察市场、学习经验，以丰富自身的产品结构。通过学习和考察，该局研究决定：自行开发高档次、有卖点、适应市场的产品。自行开发的产品特征要以内容真实、发行数量少、工艺精美、创意独特为核心原则。之后，该局以“高标准、重质量、讲效益”为要求，对自行开发的产品名称、产品内容、设计思路、宣传策划、项目推进等每个环节都精心组织。

　　为从固定的设计模式中走出来，哈尔滨局请专业的设计公司精心设计了《好运北京》珍藏册。为让邮品快速投放市场，在集邮专业会议上，哈尔滨局对即将面市的邮品进行了内容介绍，并在成品出炉之前，印制了彩色宣传单发放至各区县局，还在当地一家颇有影响力的报纸上做了邮品发行公告。自2007年8月初《好运北京》珍藏册面市以来，已实现收入114万元。

　　为了做大“蛋糕”，哈尔滨局还充分利用奥运特许商品零售店销售奥运邮品。经过精心准备，1月21日，奥运特许商品零售店——南岗店、和兴店正式开门纳客。零售店开办之初，哈尔滨局就认为邮政经营奥运特许商品还应体现集邮业务的市场定位，经营具有收藏性、纪念性且有可升值潜力的纪念邮品、纪念币类产品。之后，该局在品种选择上侧重这方面的商品，结合集邮客户的需求订购不同价位的商品。由于市场定位准确，客户需求描述比较精确，这两家店仅在春节前就实现收入23万元。