◆第一关注

　　“商易通”业务是指在话机设备集成刷卡器及相关设备上，绑定客户的绿卡借记卡，为客户提供余额查询、实时转账等服务的业务。该业务因低成本、易使用、高安全等特点，成为邮政金融服务商贸的重要工具。目前，该业务正在全国各地有计划、有步骤地开展。

商易通 伸向商贸客户的橄榄枝

本报记者 毛志鹏

　　最近，高志勇比较“忙”。不断有商户慕名而来，打听的内容大同小异，都与邮储商易通业务有关。高志勇是河南省郑州市东开发区“金宝地”粮食批发市场的商户，在今年2月安装了邮政储蓄的转账电话，开通了商易通业务。

　　商易通业务是邮政储蓄银行为更好地服务商贸市场，结合商户经营的特点，推出的一种电子银行新型交易渠道，是一套非现金类自助服务系统。它把固定电话与刷卡器绑定，客户足不出户就能实现转账、付款、查询等功能，该业务专为商贸批发市场的商户转账结算而量身定做，具有低成本、易使用、高安全的特点。

　　作为第一批吃螃蟹者，高志勇对此业务也最有发言权。郑州“金宝地”粮食批发市场，交易价格波动频繁，对付款时间要求十分严格。以前，交易需要到银行柜台转款，办理一笔交易至少需要半小时。在使用“商易通”后，“短短2分钟，转了4笔款”，正好赶上最低价格，这一下就节省进货成本4000元。在高志勇看来，“商易通”方便、省时、省钱、安全。而每当有商户来打听，他都要把自己的这个感受不厌其烦地说给同行们听。在他的现身说法下，周围的商户也都纷纷安装了邮储转账电话。

　　目前，在郑州市像高志勇这样安装了邮储转账电话的商户至少有307家。作为邮储银行商易通业务3个试点省份之一的河南，试点一个月，至少有490余户安装了邮储的转账电话。

　　经过河南、陕西、广东3省一个多月的试点，邮政储蓄银行决定加速推广商易通业务。3月上旬，中国邮政储蓄银行在广州召开了全国邮政储蓄固定电话支付系统第一批上线推广会议，会议总结了商易通试点一个月来的情况，并决定，从4月开始，在两个月内完成首批16个省（市）及5个计划单列市转账电话的推广上线，并在7月底完成在全国上线推广。随着这次会议的召开，邮政金融服务商贸市场的战略逐步深化，开始直接瞄准商贸批发市场中的中、高端客户。

　　锁定中高端商户

　　邮储转账电话在设计之初就将目光对准了商贸市场。改革开放以来，我国经济保持了近30年的持续、健康、快速发展，居民收入水平不断提高，个人零售消费持续增长，全国各地商贸市场得到蓬勃发展。遍布全国的各级各类商贸市场给邮政金融业务特别是资金结算业务、信贷业务和理财业务带来了良好的发展机遇。

　　与之相佐证的是，商贸市场中或周边的银行网点的经济效益大大高于其他网点。以浙江为例，在浙江邮储服务商贸市场的40余个网点，网点点均储蓄余额约1.25亿元，活期储蓄比例近55%。商贸市场对于任何一家金融机构来说，都是一个取之不尽的宝库。

　　为提升邮政金融业务市场竞争能力，实现邮政金融业务稳定健康发展，邮储在2007年年初提出了邮政金融服务商贸市场这一战略性举措，并制定了一系列服务标准，如在商贸市场内建立新的邮政储蓄网点，加强商贸市场现有网点的改造，增加ATM等自助设备，各地邮储也纷纷结合自己的实际优化网点布局，巧打服务时间差，改善服务等，这大大提高了邮政储蓄在商贸市场中的地位。

　　但随着邮政金融服务商贸市场的不断深化，邮储金融工具不足的弊端也日益突出。邮政金融服务商贸市场是对原有邮储业务和服务的强化，在服务手段和领域并没有新的拓展。转账电话业务的推出，是对邮政金融服务商贸市场诸多举措的一项重要补充。该业务采用自助服务的形式把“电话银行搬回家，24小时轻松刷卡”，足不出户就可实现余额查询、付款、收款等各种电子支付功能，大大减少了客户去银行缴现和取现的次数，交易时间、地点也更加灵活、方便和安全。在商贸市场内大力推广商易通业务，可使邮政金融服务商贸市场的服务水平和服务质量有质的飞跃。

　　大力推进商易通业务的另一个重要考虑，就是抓住机遇抢先占领市场。目前，转账电话市场的竞争对手较少，只有中国农业银行和中国银联在大规模地推广此项业务。截至2007年年底，仅中国农业银行在全国就已经布放了20多万台固定电话支付设备，取得了良好的经济效益和社会效益。而国内一些商业银行已经纷纷瞄准了转账电话这一新的金融服务模式，开始着手这一系统的建设。邮储固定电话支付系统的建设在今年1月完成测试，已经走在了大多数银行的前面，可以说在市场占领的技术支持上占得了先机。邮储的意图很明确，就是通过全面推广固定电话支付业务，迅速占领市场，全面提升邮政储蓄的竞争能力，从而在未来激烈的市场竞争中占据主导地位。

　　数据显示，在目前邮政储蓄的客户群中，账户余额低于100元的账户数量超过3亿户，占活期账户的比重达到2/3以上，而账户余额在10万元以上的账户数量仅为51万户，占活期账户的比重仅为0.1%。低端客户占据了大量的系统资源，却没有带来相应的收益。商易通业务，主要是针对账户余额在10万元以上的特定客户群体。这部分客户群体采用的结算方式是以银行柜台转账或直接现金交易为主，这种结算方式对客户来讲耗时长、成本高、风险大，而邮政储蓄商易通业务，通过服务前移很好的解决了这些问题。发展这类客户无疑将有利于改善目前的客户结构，提高中、高端客户在邮储客户中的比例。

　　“三看”与“纵横结合”

　　邮政储蓄固定电话支付系统的建设工作于2007年11月26日正式启动，到2007年年底已全面完成了固定电话支付系统软件开发工作。

　　在前期大量准备工作的基础上，广东、河南和陕西三省的系统上线工作分别于2008年1月24日、28日和30日顺利完成，商易通业务也随之开通。三个试点省份在商易通业务的推广过程中，在业务发展定位、试点策略及客户营销等方面都取得了一些好经验，对即将开展商易通业务的省份有所启发和借鉴。

　　河南省分行以效益优先通过“三优先”、“区别对待”原则及“三看”策略来找准业务发展定位。为实现效益最大化，河南省分行在认真分析河南区域经济分布及邮储发展形势的基础上，确定了优先发展中心城市、优先发展城市、优先发展外部客户的“三优先”，以保证至少有90%的机具投放到城市市场，主要投放到具有较大规模、资质优良、交易量大的批发类商户（如服装、建材、小商品、通讯、粮油等）。其余机具投放到县域市级以上的批发市场。与之相补充，还制定了区别对待原则，即根据网点所处的经济环境和竞争环境不同，经济活跃、竞争激烈的网点优先发展，周边市场对邮储依赖度高的网点暂时以传统业务为主。

　　在此基础上，发展商易通实施“三看”策略：一看商户级别。重点发展一、二级批发类商户。这类商户主要集中在当地有知名度的商贸市场及一些中等城市，其资金结算范围较广，以跨省和省内大中城市及县乡为主。二看商户类型和经营规模。在同一级的批发商中寻找销售额较高，销售产品档次较高的商户，如高档服装、钢材建材、通讯家电、科技产品、珠宝玉器、家具、汽车等。三看商户性质。对于周边没有符合商贸条件的网点，重点发展个体厂矿业主，该类商户经营成本较高，备用资金也较为丰富。

　　广东省分行以“抓住重点，循序推进”的思路，通过与本地“华商联盟”业务相结合的整合，来推进商易通业务的开展。广东省分行选取了广州、东莞、湛江、江门、阳江5个市局做试点，5个试点单位既有珠三角发达地区局，也有东西两翼与山区等欠发达地区局，基本能代表广东经济的基本情况。同时，这5个地区华商联盟会员数都在500户以上，使试点工作有较好的客户基础。在此思路指导下，在一个月内，5个局发展商户数量均在100个以上，广州、湛江发展商户数量在500个以上。

　　陕西省分行通过纵横结合、拓展市场，来加快业务推广进程。目前，陕西省尚未有其他银行以商易通业务介入商贸市场。为了抢抓这一发展机遇，迅速占领商贸市场，稳固现有商户资源，陕西省分行制定了“纵横结合拓市场”的发展策略，“横”是指横向重点发展“三优”商户，将其作为商易通服务商贸市场的榜样，充分发挥名人效应，实现业务横向健康发展，“纵”是指以横向发展的“三优”商户为出发点，追溯其经常往来的上下游客户，将其发展成为商易通客户，形成链条式发展，在全省构建网状发展格局。

　　客户开发是重点

　　转账电话系统建设的难点不在于技术层面，关键在于能否有效地发展以小商品批发经营为主的个体工商户这一客户群体。从目前商易通业务的发展情况看，有些省份其他金融机构已经开办了固定电话支付业务，但市场份额还比较低；有些省份其他金融机构尚未开展该项业务。各试点省份积极对当地的市场情况进行调研，针对目标客户群，开展有效的营销宣传活动，在巩固现有客户的同时，争取发展更多的新客户。

　　在活动中，各地邮储也涌现出了很多好的做法。郑州市分行选择了在市场中具有较高声望和影响力的商户优先布放，通过这部分商户的口碑宣传、召开产品推介会由其现身说法，对其他商户起到示范作用，树立了商易通良好的品牌形象。有的支行组成多个营销小组，分头与各大钢材、建材、煤炭、大型养殖场等市场工商管理部门联系，获取注册资金多、营业额高、交易量大等优质商户的信息，开展有针对性的一对一宣传营销。还有部分邮储网点开展了“优秀商户”推荐活动，通过对推荐成功并达到有效客户标准的市场信息提供人员进行奖励，提高了营销的针对性和成功率。

　　广东省分行于去年下半年推出了华商联盟商贸市场专项服务品牌，受到商贸客户的欢迎，截至今年5月底，该省华商联盟客户达到2.38万户，沉淀余额37.27亿元，满足条件的客户达到63557名。商易通业务的开展使邮政金融对华商联盟会员服务能力得到进一步提升。在试点启动前，广东省分行就确定了将商易通业务与华商联盟整合营销的基本思路。在这种思路指导下，各局充分利用春节时机，开展华商联盟客户联谊活动，如湛江华商联盟短信拜年、江门华商联盟春茗座谈会、广州局“新春福到，邮储送财”专题活动等形式、向华商联盟客户推介商易通，很快就发展了一批商易通客户，并且这些客户成为商易通终端的主动推广者。

　　此外，一些地方邮储还成立了专职营销队伍，针对目标市场采取了一系列有针对性的措施。如广州通过成立由区局主管领导以及支行行长带队的“尖刀班”营销队伍，对重点市场采取从“管理处”着手整体开发和单个商户逐户推介两种方式，双管齐下，抢占市场。

　　陕西省分行则按照“以客户意志为导向，以‘三优’服务为核心”的原则，充分发挥网点营业人员、专职营销队伍、榜样商户三支队伍的作用，由内向外开展渐进式宣传营销。由商贸网点临柜人员“多说一句话”，以“邮储商易通 支付好帮手”为口号，突出介绍商易通业务的七大功能和八大优势；由专职营销人员狠抓大客户营销，通过上门拜访介绍商易通业务功能，动之以情；借助“三优”商户（资金流量优、信誉度优、新事物接受能力优）榜样商户的带头作用，发展周边潜在优质客户，实现商户资源由内延向外延发展。

　　商易通作为一个金融服务产品，在商贸市场竞争中有自己独特的优势，但作为一个新业务，其成熟需要一个过程，还有待实践的检验和完善。从这个角度上讲，我们需要积极推进，但也不可操之过急，尤其在手续费的收取策略、商户的准入门槛及跨行转账等方面还有很大的探索空间。