◆经验交流
整合资源 创新经营
——重庆邮政航空票务代理业务发展概览
本报通讯员 马雪松
截至5月31日，重庆邮政今年销售航空客票33173张，同比增长125.61％，收入63.2万元，同比增长163.3％，业务发展势头良好。两年来，重庆邮政航空票务代理业务采取与代理人合作的经营模式，通过建平台、抓宣传、促营销，业务发展取得了长足的进步。2007年，重庆邮政累计销售航空客票4.1万张，实现收入94万元。
领导重视 统一认识
重庆邮政公司领导班子把航空票务代理业务确定为2008年重点营销项目，制定了发展目标，要求全市上下提高对航空票务代理业务低本高效性的认识，变“要我发展”为“我要发展”，抓好航空票务代理业务。今年3月19日，市公司召开了2008年全市航空票务代理业务推进电视电话会，会上，市公司领导决定将航空票务代理业务收入的50％用于业务发展，其中，30％用于业务营销费用，20％用于业务宣传费用，为航空票务代理业务的快速发展提供了有力的经济保障。5月30日，市公司召开“2008年重点营销项目推进会”，会上，市公司领导再次强调机票业务发展的重要性，要求加快发展速度，把航空票务代理业务做成一项“精品业务”。
整合资源 搭建平台
邮政发展航空票务代理业务有网点资源、客户资源等优势，但如何将这些优势转化为核心市场竞争力，重庆邮政进行了积极的探索。2006年3月,重庆邮政与重庆民航凯亚信息技术有限公司（中航信在重庆的分支机构）本着双赢的原则，签订了战略合作协议，共同开发了电子客票销售系统；并与其控股的重庆乘风航空票务服务有限公司（凯亚代理人）签订了合作协议，共同拓展重庆航空票务市场。2007年3月，重庆邮政将该系统植入到邮政综合计算机网，全市688个电子化支局均能销售航空票。当年9月，他们再次对电子客票销售系统进行了升级，系统升级后，各网点可以自行打印正式行程单，完善了系统功能。
电子客票销售系统除了利用互联网销售航空客票外,同时实现了利用综合网依托电子化支局现有设备、人员等资源，实现各航空公司实时航班信息查询、预订机票和打印行程单等功能。该系统采用全中文界面，操作简单、方便、快捷。使用该系统可以充分利用邮政现有资源，投入少、见效快，很适合邮政企业快速进入机票销售市场。目前，全市36个区县局全部采用电子客票销售系统开展航空票务代理业务，有319个电子化支局实现了机票销售，逐步形成了遍布城乡的邮政机票销售网络。目前，全市正在努力提高电子化支局航空票务代理业务的开办率，不断扩大网络覆盖面，进一步增强邮政代理票务的服务能力和竞争能力。
加强宣传 树立品牌
电子客票销售系统上线以后，为配合机票销售工作，全市邮政加大了航空票务代理业务宣传力度。一是强化了窗口宣传，采取在营业厅门外显著位置摆放“人字模”和“易拉宝”，粘贴机票最新折扣宣传海报的广告形式，让客户能及时了解到最新的折扣信息，同时，在营业网点摆放售票台席标识，对每一位前来咨询的客户进行当面宣传。二是及时印制了航空票务代理业务宣传册和卡片30万份，摆放在全市各邮政网点，突出“想飞就拨11185”、“轻松订票、自邮享受”等广告语；各区县局也按照市公司的统一要求，印制订票热线宣传卡和机票业务DM广告单等，通过投递员送达千家万户及各企事业单位。重庆邮政电子商务公司于5月8日下发了《2008年重庆邮政航空票务业务宣传方案》，并再次印制了5万个机票封套和600个“人字模”下发到各区县局，为基层单位开展机票业务宣传提供了支撑。通过这些方式，使重庆邮政票务品牌深入人心。现在，重庆的老百姓都知道邮局不仅可以寄信、寄包裹，还可以买到价格优惠的机票。
强化营销 提高效益
为促进全市航空票务代理业务营销工作的开展，市公司在今年年初召开的邮政工作会上下发了《2008年重庆邮政航空票务项目营销策划方案》，对营销目标、营销策略、营销措施进行了明确；开展了“航空票务代理业务春季营销活动”，要求各局抓好今年年初机票销售旺季，实现2008年“开门红”，各区县局也采取了形式多样的营销活动。
全市重点采取了窗口营销、重点营销和大客户营销相结合的方式。一是通过营业员对客户面对面的宣传，进行窗口营销；二是针对具体的客户群进行重点营销，如春节返乡的外出务工人员和学生等；三是针对党政机关及企事业单位客户进行大客户营销。今年以来，他们新开发航空票务代理业务大客户23个，形成了一批忠实于邮政品牌的固定客户。营销工作的顺利开展，进一步提高了重庆邮政的机票销售量，也为争取更好的代理费收入和销售政策增添了筹码，形成了一个良性循环。航空票务代理手续费也由开办初期的3%上升到5%，全市邮政销售机票享受与市场接轨的代理费政策。同时，电子客票销售系统还可以销售由航空公司给予代理人的特价机票，丰富了产品内容。
加强培训 规范管理
航空票务代理业务是一项专业性很强的新业务，为提高从业人员的业务水平，电子商务公司与合作方乘风票务公司共同组织人员，对10个城区、片区邮政局及37个区县局逐一进行了现场培训，对各级管理人员、前台受理人员和营销人员进行了业务操作和营销的培训。为了支撑基层单位的培训工作，电子商务公司在今年1月制作了《航空票务业务知识手册》，下发到各区县局营业员手中，方便营业人员学习航空票务知识。
市公司还出台了《重庆邮政航空票务业务处理办法》，对全市邮政航空票务业务处理流程、结算等进行规范。同时，加强了机票资金解缴管理，落实专人定时编制日报表、月报表，保证机票票款结算和代理费列账的准确无误，促进了全市航空票务代理业务的规范化发展。电子商务公司还建立了月通报、周通报制度，通过排名形式督导各区县局加快发展。另外，电子商务公司还建立了“航空票务业务QQ群”，加强与区县局管理员、营业员之间的交流和沟通，收集和整理各局的业务经验，积极向各局进行推广，带动业务发展差的局迎头赶上。