◆建设之中
播种保险代理团队的金种子
——中国邮政储蓄银行吉林省分行打造保险代理培训师队伍侧记
本报记者 王睿 通讯员 赵玉叶
5月16日，在中国邮政储蓄银行吉林省分行保险培训师授课比赛（决赛）上，来自图们局的申丽阳、吉林局的张剑锋、长春局的赵婉彤精彩的授课讲解引来现场一阵阵热烈的掌声，由省分行领导班子成员组成的评审团及现场观众纷纷对选手的业务素质、表达能力给予高度赞扬。一等奖获得者赵婉彤在领奖时动情地表示：“企业为我提供了广阔的舞台，我也要努力为自己、为企业开拓更辉煌的明天！”
“企业要为员工职业生涯设计、打造成长平台和上升通道。”这是邮储银行吉林省分行行长韩春生在培养保险队伍过程中提出的理念。两年来，吉林邮储通过不断努力，培训和培养了自己的营销队伍，一支全国邮政系统独有、吉林省银邮市场唯一、高质量可持续的“金种子”团队——保险代理培训师队伍从无到有、从小到大，实现了破茧而出的蝶变。
自力更生 着眼长效
吉林邮储保险代理业务于2000年起步，2002年开始步入高速发展的快车道，业务量由2002年的7900万元发展到2006年的4.8亿元，年均增长57%，4年翻了两番多，成为邮政金融重要的业务增长点。
然而，随着业务的发展，摆在吉林邮储面前的培训问题也越来越突出，特别是单纯依赖保险公司的培训模式暴露出诸多不足：一是功利性强，一般均以介绍本公司品牌与业务为主，且培训的频次与业务量紧密相连；二是接受度低，由于保险公司对邮政的认识停留在表层，企业文化理念不同，网点柜员普遍对保险公司的培训接受度低，甚至有抵触情绪；三是针对性差，不能根据邮政内部考核和体制、机制的不同开展有效培训，解决业务困境的作用小；四是规划性弱，因为合作的不稳定性及功利性，造成邮政对保险代理从业人员的业务与生涯培训无法规划，落实难度大。
为了从根本上解除师资培训中的瓶颈困扰，2007年初，吉林省邮政保险业务局提出为全省打造一支邮政保险培训师队伍的大胆构想，得到了公司领导的高度肯定和积极支持。他们的培训目标为：在全省9个市（州）局、40个县（市）局每个机构培养1名保险培训师，承担起本局培训规划、培训组织、培训实施的职能；在培训对象选择上，按品行、学历、形象、表达、稳定性等5方面具体要求选拔参训人员；在培训方式上，按照借助保险公司培训力量与讲师培训体系，强化培训效果与重视训后实习等方式进行；在训后使用上，培训结业的人员可作为各机构的保险兼职培训师，并根据业务发展逐步考虑兼职转专职的问题。
精英队伍 百炼成钢
经过细致周密的前期筹备，2007年8月10日，吉林省邮政代理保险第一期讲师培训班隆重开班，52名学员来自全省49个市、县邮政局，平均年龄31岁，其中，大专及以上学历占94.2%，太平人寿全国尖锋讲师团的优秀讲师亲自进行授课演示。历时5天的紧张而活泼的培训过程中，52名学员全部毕业，其中5名学员获得了最佳风采奖，4名学员获得了最佳成长奖。由此，历时一年多、投入大量人财物力的培训之旅在吉林省正式拉开帷幕。
打造自己的培训师队伍是一个长远发展的选择，所有参训者与组织者都付出了紧张与艰辛的努力，收获了成长与感动的喜悦。一年时间里，吉林邮储共组织3次封闭式培训，3次训后作业，一次授课比赛，累计210课时；各局共选派54人集中脱产参训。同时，合作方——太平人寿吉林省分公司配备了以总公司与兄弟省分公司的精英讲师们为主的超级师资团，累计派出授课老师10人，助教与工作人员30余人，并提供了大量教学用品用具，双方共投入培训费用数十万元。
讲师培训的严格程度，只有亲身参与的人才能体会。该培训采取递进淘汰式，即只有参加过前期培训并顺利结业的学员才能参加后续培训，使学员们经历了自我心智的极大挑战。首期的一分钟演讲中，80%的学员一言难发，3分钟演讲中，60%的学员紧张得不知道自己讲了什么；第二期学员被要求进行课程传承，白天上台讲授，晚上观看录像回放，寻找不足，再准备第二天的内容。3期课程中学员们基本都是晚上12时以后睡觉，早晨5时起床，在紧张与压力中不知疲倦地度过。经过培训，首期培训结束后，学员们能够进行流利的5分钟演讲。二期培训结束后，学员们掌握了基本的开场、控场、互动、结束语技巧，完成课程传承。三期结束后，学员们能够按照培训目的自主开发课程。授课比赛中，选手们的精彩表现不仅让邮储领导与员工们惊喜，更让保险业内人士惊叹，他们认为，这支队伍已达到甚至有一部分已经超过保险公司专职讲师的水平。
夯实基础 全面发展
历经一年的发展，吉林邮储现已拥有36人的保险培训师队伍、12人的省行保险培训师金种子团队，对促进吉林邮政代理保险事业更加规范、健康成长起到了积极的作用。邮储银行吉林省分行副行长秦明对记者表示：“在迈出了坚实的第一步后，吉林省邮储分行将进一步建立训后保障体系，推动保险代理培训师队伍稳步发展壮大，为邮政代理保险持之以恒地注入新鲜活力。”
吉林邮储为这支金种子团队赋予了光荣的使命：首先，每名培训师要对各自所属市、县局负责辖内保险培训工作，省行保险培训师承担全省邮储保险代理业务培训需求收集、课程开发、课程传承与巡回培训工作。其次，根据各级机构收集的培训需求，全省将制作标准化课程体系，集中开发针对营销层、管理层、决策层的课程，并进行定期课程更新及新课程开发，逐步建立并形成邮储保险王牌课程体系。
为确保培训效果，吉林邮储将实施制度化的培训安排，包括当地培训与巡回培训的内容、频次、时间均进行制度化、规范化。同时，将与保险公司及社会培训机构联合定期开展培训师队伍素质提升与课程更新培训班，确保培训师职业技能的不断提升。
随着培训师金种子团队的成长以及保险培训的深入，吉林邮储保险队伍素质不断提升，业务规模不断壮大。2007年，实现代理保费11.7亿元，增幅排名全国第四位，在省内银保市场占有率达到35%，跃居第一名；收入突破4000万元大关，达到4027万元，当年新增收入2200万元，占邮政收入当年净增额的11%，成为拉动邮政收入增长的主力军之一。2008年，吉林邮储提出全省保险业务要确保实现代理保费16亿元，收入5000万元，市场占有率要由2007年的35%提高到38%的目标。截至6月20日，全省代理保费已达9.77亿元，代理保险业务收入3600万元，完成全年计划的72%。