◆服务县域经济·壮大分销业务

服务站的品牌效应

——云南大理州局创新农资经营模式纪实

本报记者 杨晓颖

　　云南省大理白族自治州邮政局结合当地农村市场状况，转变农资经营模式、创建农资经营“三农”服务站，走出了一条农资分销的新路子。自2007年9月弥渡县红岩乡的邮政“三农”服务站正式挂牌以来，截至今年6月底，大理州局陆续在1市6县建立了20个邮政“三农”服务站。服务站的品牌效应带给农户一个新概念：买农资要找邮政“三农”服务站。在这样的专卖店买农资牌子可靠、质量可靠。

　　以站辟路

　　随着农业现代化进程的不断推进，大理州农资消费量逐年增加，农资业务也变得更加炙手可热。面对复杂的竞争形势，大理州局一直在思考，邮政如何在这样一个鱼龙混杂的市场中崛起呢？

　　在农资业务启动的最初几年里，大理州局一直是采用一种传统的、游击队式的营销方式，由投递员作为一线农资推销员。在这样的操作方式下，投递员必须负责销售、配送，甚至还要充当农技员的角色，指导农户用药。农资销售不同于其他商品，销售人员必须学习掌握农资产品的实用技术，根据当地农作物种植种类，栽种季节进行推广、宣传、讲解、示范等一系列营销工作，必须做好售后的跟踪服务。而担任销售农资的投递员对此项“副业”并没有时间把业务做广、做精、做深。同时，这样的经营方式不仅为大理州局带来了管理难、资金回笼难等一系列问题，也影响了邮政扩大农资销售的市场份额。怎样才能找到一条适于邮政的农资经营之路呢？

　　为了进一步拓展农村市场，提高农村市场占有率和扩大业务发展规模，从2007年开始，大理州局在对全州的农资市场进行摸底调查后，提出了两条发展的新路子：一条是建立加盟店，另一条是建立邮政“三农”服务站。经过反复论证，大理州局认为如果依靠连锁配送加盟店的方式，虽然简单和省心，但会造成邮政在市场中缺乏主动权和控制权。而如果在各县乡镇建立邮政“三农”服务站，不仅能打造邮政服务“三农”的品牌，理顺经营机制，而且还能推进农资业务走专业化、市场化经营模式。这应该是邮政抢滩农资市场的必然选择。

　　以站扎根

　　为推进农资经营专业化、市场化，大理州局大胆地对原有的经营机制进行调整，搭建农资经营平台，以全新的市场化运作将农资业务推向市场。

　　为了减少管理环节，降低管理风险，大理州局将全州农资经营由原来州邮政物流公司对县局、县局对农村支局所、支局所再对各配送人员的分层次管理，调整为由州邮政物流公司直接经营管理全州农资销售网点，销售网点直接向州邮政物流公司带款要货。这样一来，减少了要货层次，提高了要货效率，加快了资金上缴速度，邮政可以将更多的精力放在管理上，将经营权下放给经营者。

　　有效的经营平台是邮政切入农村市场，做好服务“三农”工作的基础和关键。为此，大理州局充分利用当地的社会资源搭建农资经营平台。在经营者的选择上，大理州局通过社会力量积极发展和引导本地有经商意识、有经济能力、在当地有影响力而且对本地区农作物的种植面积、栽培技术、实用技术等比较熟悉的人来作为邮政“三农”服务站的经营者。在经营者确定后，根据当地农资市场情况由经营者自己选择提供经营铺面，或是使用县局、农村支局所有闲置的房屋铺面，通过扶一把、送一程的方式帮助经营者及早“上路”。本着宁缺毋滥的原则，大理州局对每个服务站的位置等都进行了详细的考察，在适当装修后进行挂牌，正式成立邮政“三农”服务站（点），使其正式成为邮政的农资销售网点，合法专营邮政农资产品，自主经营，自负盈亏。经营者有了权、有了利，也同时有了压力和动力，因而把邮政农资销售当做自己的事业来认真经营。

　　以站占市

　　建店容易养店难，只有“三农”服务站效益好、前景好，经营者才会一心一意跟着邮政干。深知这个道理的大理州局多管齐下推广市场。

　　随着“三农”服务站的建立，当地广大农户对此的印象是邮政建起了农资销售“专卖店”。这源于大理州局对品牌的打造。从建站开始，大理州局就实现了5个“统一”：统一全州农资销售价格、统一销售网点结算价、统一服务点名称、统一签订分销合同、统一配送。

　　利润是经营者追求的第一目标，只有让经营者在经营邮政农资的过程中不仅能养活自己还能赚取更多的利润，才能调动他们的积极性，让他们想方设法为邮政推广农资。大理州局物流公司最大限度地把利润让给农资经营者，调动农资经营者的积极性，鼓励他们赚更多的钱。大理州邮政物流公司与中邮物流统谈的厂家直接签订销售合同，与各经营网点实行统一的结算价和销售价，并对年终经营好、销售量大的网点给予销售奖，极大地激发了经营者的工作热情。

　　由于“三农”服务站是属于邮政的农资销售网点，大理州局采取了多项措施积极扶持服务站的发展。大理州各县邮政局、农村支局所一方面积极做好农资销售宣传工作，监督检查“三农”服务站的经营情况，及时做好化肥、农药配送到点的工作。另一方面，随着新产品的引进，大理州局积极与各村委会联系，在相应各村开办农资使用培训班，指导服务站经营者与农户学习相关农技、农资知识，增强邮政的品牌效应。广大农户高兴地说：“现在不仅能买到高品质的农资，还能做庄稼的‘医生’了，邮政的服务站真是解决了大问题！”