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“险”中取胜 山西邮政择“专”布局获益大

本报记者 徐文欣 武亚亮 通讯员 田峰

　　“今年8.5亿元的任务提前完成没问题！”太原市邮政局代理保险业务负责人郝昌红告诉记者，“上半年，我们已经完成5.5亿元。但我们感到的压力却非常大。目前，考虑得最多的不是完成任务的问题，更多的是进一步加快发展速度和发展质量的问题。因为各局发展速度太快了，稍有松懈，我们就会落后于别人。”

　　今年以来，山西省邮政公司将做大规模、做实效益作为代理保险业务的出发点和落脚点，积极理顺体制，不断拓展市场，用活激励机制，实现了该业务持续跨越式的发展。继2006年和2007年分别实现代收保费10.78亿元和26.78亿元，连续两年实现代收保费翻番目标之后，今年上半年，全省邮政代理保费26.82亿元，同比增加12.03亿元，增幅达101.88%；累计代理手续费收入5877.75万元，同比增加3063.48万元，增幅达183.95%，在全省银邮兼业代理机构中市场占有率排名第一。

　　专职机构顺体制

　　时光的指针拨回2003年。山西邮政将代理保险作为企业调结构、增效益的重要方式，从业务持续、健康发展的角度出发，在全国邮政第一批设立了省级专业保险代理公司。但是，受诸多因素影响，这项新业务的发展速度迟缓，在诸多邮政业务中的占比很低，因而未能引起各局的重视。

　　“代理保险业务是一项投入小、收益高、潜力大的业务。如果我们现在不抓紧、抓好这项业务，就会丧失市场机遇。”山西省公司总经理朱惠忠经常在各种场合给广大干部职工讲全省邮政为什么要把发展代理保险业务放在突出位置。

　　“代理保险业务是邮政业务新的经济增长点。一个新业务需要有一个好的政策与发展环境才能获得健康发展。因此，省公司领导班子从2006年起给予这项业务高度的重视，并在政策上给予倾斜。”山西省公司党组书记张晓宪讲。

　　山西省公司从长远发展的眼光，战略性地要求代理保险业务要超常规地发展，并提出了跨越式发展的目标。2006年，山西邮政出台《关于加快邮政代理保险业务发展的实施意见》，为这项业务步入持续、快速发展的轨道奠定了坚实的基础。该实施意见进一步明确了管理职责、理顺了发展关系，并在发展政策、人员编制、专柜建设等各个方面给予了重点扶持。到2007年，全省11个市局全部成立了独立的主管业务发展的邮政代理保险公司（分局或中间业务局），96个县局全部配备了业务主管。其中，部分业务发展好的局和网点还配备了客户经理，组建了专职营销队伍，初步完成了省、市、县、网点的机构设置和人员配备，为代理保险业务实现跨越式发展目标插上了翅膀。尤其是今年邮政机构改革，在邮政储蓄银行成立进行人员调整时期，山西省公司党组和各级领导对邮政代理保险从业人员的安排给予了高度关注，并要求各级邮政网点和邮储银行网点，要“三统一”，即统一制定发展政策、统一由省邮政代理保险公司与各保险公司商洽业务、统一具体业务的操作办法，为全省邮政代理保险业务大发展给予了强有力的支撑。如长治局、忻州局针对改革后人员、机构不到位的情况，通过及时沟通、主动协调，重新组建了专业代理保险业务管理部门，充实了人员，全力保证了各项工作的正常、有序、有力开展。

　　“代理保险业务能实现持续跨越式发展，正是得益于省公司党组的高度重视与大力支持。专人、专业、专办保险，使这项业务迅速成为邮政业务新的增长点。”山西省代理保险公司经理史云生说。而这种迅猛发展的态势，又使这项业务受益匪浅。如今，山西邮政代理保险已由最初的一个部门（邮政储蓄）管理，个别市局重视、少数网点发展的“边缘”业务，发展成为从省公司领导到一线员工共同关注，各机关部门到支局网点齐抓共管，保险专业到各级邮政部门给予支持，从中受益的热门业务和重点业务。

　　创新营销搏市场

　　当山西省公司党组以大市场、大发展的眼光提出2008年代收保费实现40亿元，收入突破1亿元的发展目标时，是否继续、能否继续保持这种高速发展的态势？部分干部职工心中产生了畏难情绪。

　　只有统一干部职工的思想认识，才能坚定发展的信心。山西省公司通过对整体市场的分析、经营优势的论证及对现状问题的剖析，使全省上下认识到：保险业已迈入了高速发展的时期，各商业银行积极参与，引起代理保险市场激烈的竞争。如果做不大规模、做不实效益，将会在新一轮的市场洗牌中出局。因此，只有保持这种发展速度，才能赢得市场主动权，使代理保险业务通过几年的持续、快速发展，成为邮政的支柱业务之一。干部职工的思想认识很快统一到了加快发展、做大规模、做实效益上来，全省上下形成了一股冲天的干劲。

　　为推动业务加快发展，山西省公司坚持“不看计划，看市场，能做多大做多大”的发展思路，结合地域实际和业务发展情况，以市为单位成立了3个协作区，以业务发展好的局带动相对较慢的局共同发展，通过区域间的交流与合作，实现了整体推进。省公司专业管理部门紧紧抓住发展旺季保险公司合作积极性高的有利时机，主动与保险公司接洽，安排相关的合作方案，以争取更有利的发展政策。一方面，山西省公司努力开拓多元化合作渠道，采取广泛接触、优化选择、重点发展的合作模式，吸引更多的合作伙伴加盟，打破保险产品及卖方市场的垄断，提升了邮政的主体地位；另一方面，积极推行项目营销，充实保险产品，优化产品结构。针对车辆险、理财险等客户认可、收益较高、易于发展的保险产品，山西省公司主动与保险公司商洽，联合制定了“握手鸿丰百日营销”、“金丰利迎金球”、“联动二季放心理财”、“激情奥运金鼎智胜”等相应的重点营销项目，出台了具体的营销措施，并明确了激励政策，使这些营销项目迅速成为业务快速发展的生力军，为全省代理保险业务进一步优化产品结构、提升收益水平发挥了积极的作用。

　　各市局纷纷因地制宜，不断调整经营策略，创新经营举措，为代理保险业务的发展注入了新的活力。晋中局将代理保险业务纳入重点业务考核体系，采取了基层单位“认购”指标的办法，极大地调动了基层发展业务的积极性。“指标计划是结合本局的情况自己认购的，能完成多少心里有数。”太谷局局长孔繁峰自信地说。同时，围绕着邮政保险“超市”、全省有1000多个“实时出单”网点等卖点，各市局开展了全方位、立体式的宣传活动。太原局在网点悬挂横幅、张贴海报的同时，在营业员中开展了“多说一句话”活动，并印发DM邮送广告，组织投递人员送到千家万户；临汾局在全市131个网点统一制作了宣传版画，选择3条街道的10余辆公交车进行车身广告宣传，并印制宣传折页、温馨提示卡等在窗口发放。平陆县属于国家级的贫困县，每年的县财政收入不足1亿元，在全省96个县（市）地域经济排名中列78位。但平陆局没有被客观的环境束缚，他们改变一刀切、简单分解任务计划的传统发展模式，通过明确奖励政策，多发展多受益，为地域条件好、储源质量高的网点营造加速发展的氛围，从而带动了该局代理保险业务的快速发展。今年上半年，该局实现代理保费2468.4万元，实现收入30.88万元，代收保费额在全省县市局排名第18位。

　　目前，邮政代理保险业务收入已经成为山西邮政相当一部分县局的主要收入来源。如业务发展较好的晋中市邮政局11个县（市）局中，有4个局代理保险业务收入跃为所有业务中的第二大业务，有4个局列前4位。

　　激励机制鼓舞人心

　　用活、用好、用足激励机制，才能实现代理保险业务规模与效益、进度与质量的齐头并进、协调发展。山西省公司正是通过不断创新激励机制，从根本上解决了发展的动力问题。

　　为了调动各市局精细化经营的主动性，山西省公司2008年将单纯考核保费收入转变为重点考核手续费收入兼顾保费收入，并制定了相应的奖励办法，使各市局更加注重规模和效益的统一。各局通过优选保险产品、加大期缴型业务比重、扩大财产险业务占比等方式，进一步提升了这项业务的收益率，提高了收益水平。运城局充分利用和发挥规模优势，加大与各保险公司的统谈统签力度，上半年发展代理保费同比增幅79.99%，手续费收入同比增幅达到469.01%。吕梁、阳泉、朔州等局将代理保险业务列入“一把手”工程，加大督导力度，积极为基层发展业务做好支撑，业务发展增幅实现大幅攀升。全省邮政形成了你追我赶的发展局面。从今年2月起，山西省公司代理保险手续费收入单月及累计同比增幅均超过了保费同比增幅水平。

　　为了调动各县局发展业务的积极性，山西省公司针对各县局发展不平衡的问题，采用各类排名表来鼓干劲、激士气。比收入、比增幅、比收益率，将地方经济发展水平结合起来进行比较，并通过内网、《山西邮政报》等媒体发布各种排名情况。通过自己给自己找位置，各县局都感到了无形的压力，也变成了发展的动力。在采访中，一位县域经济较好的县局局长告诉记者：“和往年比，在某些指标方面我们还觉得发展情况不错。但公布业务发展与地方经济水平的排名后，我们真正意识到了差距，感受到了压力。再不迎头赶上，我们与别人相差的步子会更大。”

　　为了调动广大一线职工的营销热情，山西省公司一方面把奖励政策公开、透明，进一步向直接发展业务的代理保险人员和保险部门重点倾斜，并确保奖励资金及时、足额兑现到第一线；另一方面，充分利用联谊、表彰、旅游、培训等各种方式对职工进行感情、物质双激励，使营销业绩优秀者从心底迸发出了自豪感。左权县局职工在柜台边积极引导客户办理代理保险业务，下班后还走亲访友宣传业务，创造了单笔代收保费1000万元的纪录。她们讲：“虽然辛苦，但付出换来了好的收入，是企业好的政策让我们越干越有劲。”只有8名职工的太原市邮政局锅炉邮政所每月发展代理保费达120万元以上，职工发展代理保险业务的奖励最低的有2000元，最高的达到8000余元。但她们说：“别的网点还有比我们收入高的呢！”

　　分散培训提能力

　　实现代理保险业务跨越式的发展，离不开一支素质高、业务精、服务好的职工队伍。尤其是随着“邮保通”系统上线、“实时出单”业务种类日益增多、代理保险专柜数量不断壮大，职工队伍的能力成为制约代理保险业务跨越式发展的重要因素之一。

　　针对这一现状，山西省公司在积极组建高素质营销队伍的基础上，把培训工作的重心向广大一线职工转移，将集中式的大培训转为分散式的网点培训，对全体代理保险从业人员开展零距离的培训体制。同时，诚请相关保险公司的专业讲师为职工洗脑，不仅使职工熟练地掌握了销售保险的营销技巧，更提升了职工在营销工作中的自信心。大同局注重培养邮政自己的专业讲师队伍，选拔业务骨干进行培训。由职工身边的人来讲产品知识、产品卖点，通俗易懂，使大家很快掌握了专业的营销技能；晋中局针对每个险种的销售，都要请专业讲师就产品知识、产品卖点给职工们讲解，并下发经典话术进行现场演练；临汾局在培训结束后，都要进行“面对面”、“一对一”的考试，并组织营销高手到业务发展相对滞后的网点手把手地教；晋城局提炼归纳了柜台营销的12种方法，从市场细分、客户类型、存款意愿、告知条款、售后服务等各个环节进行系统辅导。在太原市邮政局西里街邮政所，记者看到营业员仲晓媛正如数家珍地向客户推荐各种保险产品的优势。“从不敢开口，到如今能自如地向客户介绍保险产品的特点、卖点，引导客户购买，通过参加各种培训，我对发展代理保险业务充满信心。”仲晓媛自信地讲。

　　后记

　　从2003年以来，山西省邮政公司立足地方经济实际，审时度势，因地制宜，从大市场、大发展、超常规的角度，提出大力发展代理保险业务，并为此提前布局，强力推进，全省上下自加压力，比学赶帮，年年有新的赶超目标和计划，使代理保险这一低投入、高效益的新业务成为山西省公司增长最快的新业务，代理保费收入取得了连年翻番、今年将超亿元的喜人成绩。其中，涌现出了许多增长速度快、结构调整及时、业绩突出的先进单位，使代理保险业务收入成为仅次于储蓄收入的新的增长点，为山西邮政的长远发展和健康发展奠定了坚实的基础。同时，也为中西部地区乃至发达地区邮政业务的创新和探索，提供了一个生动的范例。他们的成功经验告诉我们，对于低投入、高效益的代理保险业务，哪个地区重视程度高并及早付诸实际，哪个地区就会早日受益，从而调整、优化邮政业务收入结构，寻找到新的低成本发展途径。