随着中国邮政储蓄银行分支机构全部组建到位，营销体系建设开始列入中国邮储银行工作的重要议事日程。由一个单纯储蓄机构转变为一家全功能型的商业银行，客户和市场对邮储银行的产品和服务的要求也水涨船高，加上金融市场竞争日益激烈，邮储原有的营销服务体系已不适应邮储银行新时期经营发展的需要。邮储银行要想在日趋激烈的市场竞争中立足，要想推动新一轮增长方式转变，实现持续健康发展，必须大力加强营销体系建设。

　　总行领导显然也已经认识到这个问题，日前总行专门召开营销体系建设座谈会，会议以营销体系建设为主题，全面安排部署下阶段渠道管理工作。邮储营销体系建设转型的大幕已徐徐开启。

　　面临营销体系建设这一新课题，我们注意到，一些邮储分行在总行的统一部署下已经在营销队伍、VIP客户管理、客户分析团队等方面开始了探索，并取得了一些成效。这些先行者的经验无疑可为后来者提供一定借鉴，但需要注意的是，各地经济条件、竞争环境、生活需求等各有特点，各地在借鉴时应因地制宜，如生搬硬套恐适得其反。

北京：通过高端客户提升营销能力

　　北京是邮政金融个人VIP客户管理工作首个试点。经过一年多的实践，邮储银行北京分行VIP工作取得了一定的成效，截至今年8月底，已发放VIP卡超过1万张，占北京邮储客户的0.1%，VIP卡客户余额占全部客户余额的7%。

　　VIP卡推广工作不是简单意义上的发卡，是能力建设、硬件设施、综合营销能力等多方面的集中体现，需要将各方面力量进行有机整合，形成合力。

　　为顺利完成试点工作，北京分行对现有网点进行分类，并对现有5个台席以上的网点进行重点调研，把网点使用台席、闲置台席数、缺员情况、设备情况逐一进行分类，综合分析，确保有效执行VIP客户服务承诺。同时，对网点现有大客户室、大堂经理情况进行统计，为实行VIP客户一对一服务做好先期铺垫。

　　在调研、分析的基础上，北京分行确定设置5个以上台席的网点为VIP服务网点，其中有16个VIP服务网点拥有VIP大客户室，其余有条件的网点设置VIP专柜。目前，北京分行VIP服务网点已达60多个，基本满足VIP客户的需要。

　　邮政储蓄客户管理信息系统在全国上线运行，为分析VIP客户情况提供了帮助。2007年6月初，北京分行成立了VIP客户管理工作业务小组。该小组通过对VIP客户日均余额、交易行为、消费特点等情况的分析，确定客户业务促销重点；通过对VIP客户集中度的分析，确定VIP客户归属与维护，制定配备客户经理的方案，确定发卡网点；通过对VIP客户联系方式的分析，确定信息发布的模式。

　　同时，为确保分析的准确，北京分行还在总行的帮助下，将基金客户信息、保险客户信息一并列入分析的内容，从而使VIP客户分析更趋于合理。

　　初步统计，北京共有3万名VIP潜在客户，其中商厦网点VIP客户近9000人，占比约为28%。关注商厦网点发卡，成为北京分行VIP工作的重点。本着全面推进、重点实施的营销策略，北京分行紧盯辖内的商厦网点，开展有针对性的营销，通过短信、逐户宣传等营销方式，从熟悉的客户做起，以点带面，实现客户到客户的宣传，收到了较好效果。

　　在发卡过程中，该行为VIP客户提供了尽可能的便利服务。如开通贷款绿色通道；在设立VIP服务专台（区）的网点优先为VIP客户办理业务，并在全市网点提供超过12项资费优惠的服务等一系列推进措施，为发展VIP卡创造了条件。

　　在客户关注度有了明显上升的前提下，针对VIP客户使用绿卡消费频率明显偏低的特点，北京分行在2007年12月至2008年2月开展了针对VIP客户的神州贵宾金卡客户消费积分送礼活动。活动期间，VIP卡消费金额达5595万元，大大提高了VIP客户用卡的积极性。

　　依托VIP客户管理为促进北京分行新业务发展开拓空间。“商易通”业务在北京上线前期，北京分行充分利用已有的VIP客户资料，有针对性地提前在商户中进行营销，营销人员按照VIP客户资料逐一与客户联系，介绍“商易通”业务，很快打开局面。在推广信贷业务过程中，该行充分利用VIP客户的资料，积极为VIP客户提供信贷服务，并为VIP客户提供了贷款绿色通道，极大地方便了客户办理业务。

广东：“基础巩固年”全面着力

　　今年以来，邮储银行广东省分行以“加快转型、提升能力”为工作中心，将营销体系建设作为今年“基础巩固年”的重中之重来抓，结合实际对营销体系建设进行系统规划、全面着力，逐步使营销工作步入专业化轨道。

　　为使营销体系建设有序推进，广东省分行根据营销队伍现状，及时推出了2008年省分行营销体系建设推进计划，从制度建设、人员配备、队伍培训、项目管理、系统建设、营销年会等6方面入手，推动营销体系建设快速起步。同时，要求各市在省分行计划基础上，结合实际进一步制定实施计划，使全行上下全面行动起来。

　　制度是营销体系建设的基础和前提。结合邮政金融现阶段经营管理方式，广东省分行制定了《营销体系建设指导意见》、《营销内控管理指引》、《营销项目管理办法》等三项重要制度文件，分别从建设规划、风险控制、项目推进等方面对营销体系进行了总体设计和规范控制，为全行各分支机构营销体系建设明确了方向。在制度推出前，为使各项制度要求更具操作性和全面性，该行在5月专门开展了“制度建设月”活动，不仅向地市发文广泛征求意见，而且组织多场由省、市、县各层面营销管理人员和资深专家参与的现场讨论会，对制度内容进行不断完善，确保在各级层面得到有效贯彻执行。

　　根据组织结构与机构设置情况，广东省分行以各级业务部门为主体，搭建起省、市、县、网点4级管理的营销组织架构，明确省、市分行业务部门负责营销策划和县支行（一级支行）、网点负责产品销售的职能分工。为发挥网点产品销售的攻坚堡垒作用，该行根据各类业务发展需要和营销特点，在网点设立了由营销主任、客户经理、理财经理、信贷员共同组成的营销团队，并在广州、东莞等市业务规模较大的网点开始实施，形成了相互协助、信息共享的市场攻坚力量。

　　为使营销组织架构中各类营销人员逐步配备到位，广东省分行一方面在全行开展营销人员摸底调查，了解各级机构、各类专兼职营销人员的分布情况与缺员状况，为充实队伍奠定实际基础。另一方面多管齐下充实营销队伍。广东省分行在进行事后监督、综合柜员等后台岗位人员摸底调查的基础上，着手研究优化业务流程方案，以期压缩后台人员增加营销人员；各市分行纷纷根据当地环境调整营业时间，采用“早九晚五”或“一班制”调配人员，同时还通过将应届毕业生直接分配到营销岗位、外聘社会营销人员等方式积极落实营销人员配备制度。

　　为推动专业营销文化氛围形成，促进营销人员营销水平的不断提高，广东省分行进一步创新交流形式，为营销人员提供展示技能的舞台。一是建立“营销会”交流平台，通过电子期刊、网络论坛、营销沙龙、在线QQ等多种形式，在全行营造出新的营销氛围，帮助全行营销人员逐步实现“懂业务、会策划、知技巧、善沟通”，走向“会营销”新境界。二是建立各级层面的营销交流会和例会制度，对营销工作进行深层次、较正式的交流学习。

江苏：从打造专职客户经理入手

　　今年以来，邮储银行江苏省分行在客户经理队伍建设方面，统一思想、上下协力、积极推进，正努力摸索一条适合邮储银行客户经理队伍建设的道路。

　　江苏省分行成立之初，行领导即敏锐地意识到未来银行业务的营销需要采用新的营销模式，尤其需要建设一支专职客户经理队伍，以便于一方面对现有的金融中高端客户进行维护，另一方面对各类理财产品以及银行新推的各类产品进行专业营销。为此，江苏省分行专门成立了客户经理队伍建设项目小组，全面负责全省客户经理队伍建设工作。项目组与各分行每周都保持紧密联系，不定期通过通报、信息向全省介绍客户经理建设的动态和进展。

　　对邮储银行而言，客户经理队伍建设是一个全新的课题。在充分调研和讨论的基础上，江苏省分行制定了客户经理岗位设置、客户经理管理办法等相关文件，用于指导全省开展客户经理队伍建设工作。并同时明确要求，银行主要网点必须配置至少一名客户经理，各市、县行需配置一名客户经理主管，专门负责本地区客户经理队伍的建设与日常管理。

　　为了解决人员问题，江苏一些地方的邮储采用了招聘加置换的方法。即从现有网点中选择业务熟悉、营销技能强的人员从事客户经理工作，另外再招聘新员工从事原来的营业员工作。为调动客户经理的工作积极性，省分行确定了底薪加绩效的薪酬办法，客户经理可以根据业绩获得相应的绩效。

　　在高端客户服务方面，江苏省分行在镇江分行率先建立起了理财中心，为全省理财中心建设做出了有益尝试。中心配备了4名具有丰富理财经验的客户经理，不仅为客户提供专业化的理财咨询，更在客户服务方面下足了工夫。高端客户更需要优质、个性化的服务，通过生日贺卡、免费停车、理财短信息等细微之处的客户便利和关怀，理财中心赢得了客户广泛赞誉。目前，该中心的中间业务收入已占镇江局的1/4。

　　为了提高客户经理的专业水平，江苏省分行不断提供机会，创造条件，为从业人员进行培训。今年3月，省分行组织了全省“高端训练营”第一期培训班，首批145名客户经理参加了为期一周的封闭式培训，培训内容涉及商务礼仪、营销技巧、理财知识、高端客户开发及培育等方面；同时，还认真选拔学员参加总行组织的理财团队主管培训，这些学员回来后，为地区客户经理团队管理工作注入了新的血液，客户经理团队的热情和凝聚力得到空前提高。

　　经过全行上下的不懈努力，江苏省分行客户经理队伍建设工作由点到面逐步推进并取得了初步的进展。江苏邮储原有单一的全员营销模式正在被逐渐打破，专业化营销正逐渐展现出其自身优势，尤其是在今年人民币理财产品的销售中，客户经理队伍发挥了很大的作用。今年上半年，江苏省分行累计销售人民币理财产品12.4亿元，位列全国第一；累计实现首期保费近35亿元，比去年同期增长近一倍；基金销售在全国也排在第一。

江西：四种模式细化营销实战点

　　模式在营销战略战术中非常重要，尤其是当前整个银行业处于同质化激烈竞争的环境中，只有选择好适合自己的营销模式，才能对市场的开发和管理起到推进作用。为此，邮储银行江西省分行组建半年来，一直积极探索适合自身特点的营销发展模式。目前，一些营销已初步成型。

　　一是“主抓+共抓+协抓”的发展模式。江西省邮政公司与省分行整理了51项邮政金融业务，归于3大类，明确双方“主抓+共抓”的业务发展模式，确定邮政企业主抓个人负债业务，协同抓小额质押贷款；邮储银行主抓资产类业务，协同抓个人负债业务；银企双方共抓公司业务、固话支付业务、中间业务。

　　二是“银行+邮政+保险”的团队模式。江西省分行与省公司联合开展全省“调结构、创效益，恢复型超前发展”邮政金融业务劳动竞赛活动，由各级邮政企业、邮储银行抽调人员，共同组建营销团队，进行各项业务综合营销。江西省分行还学习保险公司客户经理团队建设的成功经验，立足银行，放眼社会，从邮储银行选拔部分员工担任专职客户经理，从社会上招聘一部分人员作为邮储银行兼职客户经理。

　　三是“两考+两践+两讲”的评价模式。江西省分行干部选拔注重营销实战作业。该行制定了选拔干部“两考、两践、两讲”标准，两考就是参加两轮考试；两践就是在南昌市分行和县支行开展两次营销实践；两讲就是组织演讲、进行辩论。江西省分行今年拟选拔8名科级干部。在“两考”中成绩优秀的16名同志，于7月23日至8月22日前往南昌市分行进行为期一个月的“实战作业”，他们与市分行选派的16名业务骨干组成16个营销团队，参与三项重点业务的营销活动。短短一个月时间，共发展商易通客户841户，对公存款2209万元，小额贷款1345万元。

　　江西省分行干部考评还注重全面素质评价。8月底，江西省分行启动“领导挂点、部门挂钩”营销实战活动，由省分行领导、总审计师对11个市分行进行挂点指导，11个部门总经理分别到11个市分行蹲点一个月，走访重点客户，指导开展营销，督促计划完成，帮助解决问题。各市分行也将参照省分行的活动模式，开展市分行领导到县支行挂点、部门总经理到县支行蹲点的营销活动，全行已形成了一个全员、全力、全速、全程的声势浩大的营销大会战。

　　四是“指导+总结+推广”的运作模式。江西省分行编写了《邮政金融营销手册》，内容包括基础知识、营销指导和案例推介等，系统地介绍了邮储银行产品概念、产品特点、产品定位、办理流程、优劣势分析、营销话术、目标客户、营销措施、客户管理以及同业、外省和市、县行成功做法等。该行还及时收集各项业务营销和管理的成功经验，以文件、培训、资料学习等形式向全省推广，在全行营造了一种争先创优、积极向上的发展氛围。南昌市分行营销管理严格执行培训、服务礼仪、晨会例会、客户信息档案管理、日志填报和大型客户立项等6项营销制度，并在8月8日奥运会开幕当天，精心组织策划了一场“迎奥运，邮储银行更添彩”大型路演暨新业务推介会。通过现场演示、有奖问答、现场抽奖、客户使用经验介绍等环节，让目标客户进一步了解产品功能及优点，大大提高了签约率。