在2008年的中秋“思乡月”营销活动中，山西省太原市邮政局突出邮政寄递优势，不仅在经济效益上取得突破，更重要的是在营销思路和模式上取得突破，实现了“思乡月”营销的跨越式发展。截至9月14日，太原局累计完成月饼异地寄递业务量3.4万件，同比增长189.65%；完成商务礼仪递送量1.5万件，同比增长188.97%；完成员工福利配送量3.59万件，共实现收入325.65万元，同比增长49.76%，业务量收在全省邮政排名第一。

　　以递制胜求突破

　　今年中秋营销走什么路子？太原局新任局长罗留生提出，随着市场竞争的加剧，邮政企业面临的压力越来越大，但其自身具有寄递优势和良好的品牌信誉，对于“思乡月”营销又是一个利好。在市场拓展中要逐步扔掉“卖月饼”这个拐杖，就必须转变营销思路，营销活动的切入点应该是立足邮政庞大网络优势，做大中秋月饼寄递、配送规模，突出“思乡月”这个主题，这样业务发展的道路才会越走越宽。

　　太原局成立了营销活动领导小组，确定了营销总体思路，即主攻异地寄递、商务礼仪递送、员工福利配送市场，有效把握节日消费需求，明确了为客户提供以寄递为主的服务这一定位，着力于满足客户个性化需求，通过整合内部资源，优化作业流程，提升“思乡月”营销活动的运行质量、服务品质和规模效益。

　　多措并举拓市场

　　根据清晰的营销思路和市场定位，太原局的中秋营销方案很快出台。方案中分析了邮政企业在中秋营销市场中的优、劣势，明确了激励措施，为各营销单位指明了营销的方向。

　　在营销产品方面，太原局结合区域特点，细分中秋月饼寄递市场，同时，将经济效益较好、社会知名度及影响力较高、注重维护客户关系的具体行业和企业确定为目标客户。针对目标市场、目标客户的不同需求，异地寄递月饼主要突出免费寄递的特点，商务递送月饼和员工福利配送月饼主要突出个性化包装和免费配送的特点。

　　在营销主体方面，太原局将速递专业和各分局列为异地寄递市场的营销主体，同城商务礼仪递送的营销主体为礼仪专业，员工福利配送的营销主体是物流局。

　　在营销指导方面，太原局针对营销卖点、营销组织等制定营销工作指导细则，通过细化营销指导方案、明确营销活动业务操作流程等，积极为各单位营销活动的顺利开展提供支撑。

　　太原局还要求各营销单位在营销活动中做到精心组织、及早安排，宣传到位、专人负责，创新模式、主体营销，支撑到位、优化管理，细节服务、提升品质，过程监控、统一协调，及时讲评、营造氛围。

　　营销团队作用大

　　8月13日，太原局全面启动中秋“思乡月”营销活动。各营销单位结合实际，充分挖掘营销能手，组建营销小分队。各小分队对所属区域内的集团客户进行上门营销，努力提高营销成功率。同时，各单位指定专管人员，负责“思乡月”营销活动的关系协调、库存查询、货源组织、信息汇总及月饼配送等方面工作，给予营销小分队强有力的后台支撑。营销人员摆脱了以往既要联系客户又要操心供货的困扰，将主要精力用于市场开发上。

　　各营销小分队经过充分分析，共确定重点客户600户。针对不同的目标客户，营销人员设计开发了相应的目标市场产品，通过各种营销渠道和采取多种促销方式，积极引导客户使用“思乡月”产品。

　　策略营销保成功

　　由于太原局今年“思乡月”营销活动思路由以往的“销售+寄递”向“寄递”转变，各营销主体在营销方式上纷纷创新，充分发挥团队的力量，实现了向“团队营销”的转变。太原局还提出了 “走对门、找对人、说对话、办成事”的营销策略。具体来说，就是选择成功几率高、寄递需求大的目标客户，组织营销人员上门公关，公关的对象瞄准有决定权的关键人物，并在公关中使用合适的营销话术。

　　南寒分局针对当地矿区外来务工人员较多的实际情况，主动与当地企业联系，提出了由企业直接给每位员工家里寄递一盒月饼的方案，很快就得到一些企业负责人的赞同。由于方法对路，今年该局的月饼寄递量比去年增长了13倍。

　　高新分局根据区域内高等院校、大型工业园集中的实际情况，将来太原工作、学习人员作为营销对象，积极推介月饼异地寄递业务。

　　晋源分局积极为当地驻军服务，特别推出了免费为四川籍官兵寄递一盒月饼和免费为来自其他地区的官兵寄递一封家书、一张照片的活动。

　　太原邮政速递局则针对不同的目标客户，制定了不同的营销方案，如零散客户以免费寄递为主，集团客户以个性化包装和免费寄递为主，特殊人群以感恩加免费寄递为主等，使营销活动取得了良好的效果。

　　后勤保障不可少

　　“思乡月”营销活动对于邮政来说，是规模较大的营销活动之一，涉及面广、环节众多，所以加强过程监控、部门支撑是保证营销成功不可或缺的手段。

　　在营销中，太原局加强对各单位营销活动进展情况的过程监控，做好对营销方案落实的监控。结合产品特点，营销活动分时间段有重点地展开，如商务礼仪递送和员工福利配送市场营销就及早组织实施、提早订货，以保证个性化包装的制作时限。

　　太原局还适时召开培训会，对营销小分队成员进行专门培训，通过现场讲解、互相交流，使大家进一步掌握营销技巧。他们还先后5次召开讲评会、专业局营销会和下基层帮促会，及时在局域网上公布各单位营销进展情况，总结推广各单位营销活动中的经验，及时解决存在的问题，促进营销活动的顺利开展。

　　由于“思乡月”营销活动涉及的作业环节多，从窗口收寄、后台处理、运输一直到末端投递，贯穿邮政生产的全过程，再加上月饼产品本身的生产周期和投递时限要求，全网协作尤显重要。为此，太原局统一了生产组织方式，由市场经营部牵头，业务运行、运输服务、大宗邮件处理、速递、物流、礼仪部门及各营销单位分工明确、协调有序，从人员、车辆、仓储场地、配套设备等方面给予支撑。为提高作业效率，太原局在各营业网点、速递站点只配发月饼样品，收寄时只填写详情单，包装和寄递工作全部由后台集中处理。他们还定期召开支撑工作协调会，组织物流局、速递局、礼仪中心、大宗邮件处理中心等单位就操作流程、货源供应、寄递要求、车辆调度等进行协调，对提出的问题及时解决。在寄递高峰期，太原局领导多次来到月饼寄递处理现场，了解情况，解决问题，并要求太原邮区中心局优先寄递“思乡月”产品。

　　宣传造势手段丰

　　太原局在“思乡月”营销活动中还注重加强对营业网点的现场布置，有效整合各种资源，积极宣传引导，营造中秋氛围。

　　为加强造势，太原局统一制作了商品标签，确定了宣传提示语，将今年的宣传用语统一为“到邮局、选月饼、免费寄、传真情”。他们共为各网点设计制作宣传条幅200条、宣传展架120个；设计制作进口邮件粘贴标志5万份，统一由收投局、速递局在进口邮件上粘贴宣传；设计制作宣传海报2000份，在社区网点及收寄现场张贴；制作楼宇电梯广告100个，制作中秋快讯彩页宣传广告5万份，还为全局固定电话和公配手机设定了“思乡月”宣传彩铃。营销模式的转变和较大的宣传力度也引起省城主流媒体的关注，电视台、报社的记者纷纷前来采访报道。一时间在太原的街头巷尾，邮政“思乡月”宣传品随处可见，给人们造成强烈的视觉冲击，营造了浓浓的中秋节日氛围，为营销活动的开展创造了有利的条件、打下了坚实的基础。

　　总结2008年中秋“思乡月”营销活动，太原局领导清醒地认识到，今年“思乡月”营销虽然取得了较大成效，但在市场预测、营销策划方面还可以做得更周密，货源组织、信息反馈、生产能力、业务处理等方面仍需提高。由“卖”到“递”，太原局成功迈出了中秋营销转型的第一步，而来年深入培育与开发月饼异地寄递市场依然任重道远。