9月24日，陕西省西安市辛家庙粮油批发市场做大米生意的吴女士多了件舒心事：金花路邮政分局免费上门安装的华商联盟转账电话把银行“搬”到了吴女士家，让她足不出户就可以自助完成收款、付款、余额查询等操作。尤其在推广期，省内外异地交易手续费全免使得吴女士惊喜万分。现在，吴女士的转账电话每天交易额都在10万元左右，仅使用了4个月，她的交易金额就超过1000万元。目前，辛家庙粮油批发市场使用邮政华商联盟业务的商户已有500多家，这是陕西邮政大力拓展华商联盟业务所取得成绩的一个缩影。

　　自陕西省作为全国邮政固定电话支付系统3个试点省份之一实现系统成功上线后，陕西邮政以“突出重点，做精业务，树立品牌，做大规模”为指导思想，将华商联盟业务在全省推广。他们设立了“华商联盟汇达天下”的专题营销项目，还划出50万元资金用于项目奖励，有效调动了各局拓展业务的积极性。同时，他们抓住全省尚未有其他银行以转账电话形式介入商贸市场的有利时机，采取多种手段占领市场。

　　截至9月20日，陕西邮政今年累计拓展商户11414户，累计转账电话交易金额22.76 亿元、累计交易笔数 9.48 万笔，卡均交易金额 19.6万元，卡户沉淀资金 3.46 亿元。

　　纵横结合

　　在扩大华商联盟业务规模和确保客户质量上，陕西邮政采取纵横结合的方式，“横”指横向重点发展“三优” （资金流量大、市场影响力大、新事物接受能力强）商户，将其作为华商联盟转账电话业务服务商贸市场的突破口，充分发挥其示范作用，实现业务横向健康发展；“纵”是指以横向发展的“三优”商户为出发点，追溯与其经常往来的上下游客户，将他们发展成为华商联盟客户，形成链条式发展，在全省构建网状发展格局。

　　西安作为陕西乃至西北5省的主要商品集中供货地，“三优”客户数量多且分布集中，是实现纵向发展上下游客户的最佳地区，纵横结合的网状发展格局尤为明显。经走访考察，西安局将目标客户锁定在省一级的建材、粮油、布匹批发市场，重点开展营销。

　　截至7月初,西安局仅大明宫建材市场和胡家庙粮油批发市场就开发了1200多户商户。经过对胡家庙粮油批发商下游客户的分析，西安局将户县粮油经营户作为重点发展对象，加快户县华商联盟转账电话业务的开办速度，为两地粮油市场之间的资金结算开辟了方便、快捷、安全的绿色通道。目前，这类大型批发市场开发的商户数量占到西安市华商联盟总户数的70%以上，市场覆盖率达到60%以上。

　　零整结合

　　在商贸市场开发过程中，陕西邮政采取整体开发和单个商户逐户推介相结合的营销策略，双管齐下，抢占市场。

　　在零散客户开发上，西安局充分发挥网点营业人员、专职营销队伍、榜样商户3支队伍的作用。他们实行营业人员多说一句话，重点对经常办理转账业务的客户进行宣传推介；专职营销人员以“亲情服务营销”赢得大客户，选定目标客户，实行一对一上门营销；同时，他们还借助已发开发成功的“三优”客户的示范作用，发展周边潜在优质客户，以华商联盟业务便捷、安全的事实调动其他商户开办此项业务的积极性和主动性，实现商户资源由内向外不断扩展。

　　在开发零散客户的同时，陕西邮政还积极争取市场管理部门协助配合实现整体开发。各市局借助商场的广播、宣传栏进行广泛宣传，从而提高开发的效率。宝鸡局选定当地规模最大、营业额较高的冠森大世界建材装饰市场作为全市第一个华商联盟试点市场，努力取得市场管理部门的支持，召开了现场“商易通”业务推介会。通过华商联盟业务功能介绍和实景演练，取得了商户的一致认可和好评，成功实现一次性批量拓展商户300户。随后，宝鸡局又在当地多家电脑商城、建材市场、商品批发城等市场内加大拓展力度，成功批量拓展商户200户。

　　普遍与特色结合

　　根据全省不同地区的经济结构特点，陕西邮政在华商联盟转账业务拓展上也采取了普遍经验推广和特色领域开发相结合的举措。

　　目前，粮油批发市场和建材市场成为各市局普遍关注的领域，西安、渭南、汉中、榆林在这两类市场上大做文章。榆林局将本地的建材、粮油行业经销商作为西安局的下游客户，在业务开发上与西安局遥相呼应、相互促进。渭南局将临渭区四马路和解放路的乐天商城与荣发建材城作为重点开发市场，经过组织专人对该市场商户进行摸底排查后，从中筛选、发展“三优”商户110余户，占全市商户拓展总量的30.2%。

　　各地市邮政结合自身区域经济特点，在各自的开发上实现了突破。榆林局借助当地煤矿企业多且资金结算量大的优势，在其下辖的神木局和府谷局经过大力宣传，目前已经发展煤矿企业客户30多户，榆林局华商联盟业务的计划完成排名和卡均余额排名均进入全省邮政前三名。

　　渭南局结合当地农业种植经济的特点，大力开发果品批发市场和农资销售市场，目前已开发白水地区的果品批发商户60多户，交易金额过百万元。渭南各县局也结合自身特点，因地制宜地开发市场，其中，韩城的花椒、潼关的首饰、富平的化肥、农药等销售市场均成为开发的重点。（王蕾 王慧敏）