代理保险火起来了
——中山局发展代理保险业务纪实

广东记者 陈佳 通讯员 陈雪强

　　２００１年，广东省中山局积极发展代理保险业务，取得了可喜的成绩，全年代理保险业务保费收入达４００万元，居全省第三位；代理手续费收入居全省首位，代理保险业务初步走上了良性发展轨道。

成立机构 加强培训

　　中山局充分认识到发展代理保险业务对调整邮政金融业务结构、增加业务收入、降低经营风险的重要性，因此，该局从机构设置、人员安排上给予大力支持。去年，在储汇公司内部成立了专门的机构——保险业务部，集中管理全局的代理保险业务，制定代理保险业务的发展战略，对代理保险业务进行专门的市场潜力、定位、切入点等的分析研究。保险业务部的成立，使代理保险业务实现了专业化管理，为规范代理保险业务、防范保险诈骗、维护邮政声誉提供了保证，为该局代理保险业务的持续发展提供了坚强的支撑。

　　发展代理保险业务，要有可靠、有信誉的保险公司作为长期合作伙伴。经过与多家保险公司磋商、比较，２０００年４月份，本着互利互惠、实现邮保双赢的原则，该局与中国太平洋保险公司中山分公司签订了代理合同，全面为其代理保险业务。

　　此后，该局请保险公司派老师对相关员工进行保险知识、团队合作、营销技巧等的培训。同时，该局保险业务部还对全市所有分支局逐一进行了保险业务再培训，让所有员工亲自动手填写投保单，客串顾客角色，增强拓展业务的信心。他们还根据员工的业务素质、接受能力、心理状况等实际情况编制易于被员工接受的授课内容进行讲授，效果显著。

因地制宜 确定重点

　　中山市各乡镇的经济发展不平衡，产业结构、人民生活水平甚至消费习惯均有差异。为了让各支局在拓展保险业务时少走弯路，储汇业务部成立了“智囊团”。“智囊团”根据各支局当地的经济发展情况、人们生活习惯的不同为各支局制定了不同的发展战略。

　　根据“智囊团”确定的发展战略，各支局在开展业务过程中，细分市场，采取多种形式发展业务。如坦洲支局根据城镇的保险市场竞争激烈，而农村因客户分散，其他保险公司不愿涉足的情况，明确提出走“农村包围城市”的道路。他们主动联系各村的村干部，宣传车辆保险，由村干部集中本村的机动车辆相关资料，邮政局则直接联系车主办理保险业务，收到良好效果，机动车辆（特别是摩托车）保险数量大增。古镇支局针对本地乡镇企业发达、个体工商户众多，而本局员工对外联络较多，保险业务营销员（兼）业务素质高的特点，决定全面发展各险种的代理业务，先后在机动车辆保险、企业财产保险、个人和团体人身意外保险、人寿养老保险、现金保险等各多方面取得了突破。阜沙支局则根据本地外来运沙车辆较多，大部分集中于建筑工地、沙场，且车主间联系频繁的特点，由支局长带头，跑工地、下河边、守路旁，多跑多问，发展了大批保户。

　　正确的市场定位和有针对性的营销策略使得营销员在发展业务时目标清晰，成功率高，信心倍增，各支局的代理保险业务逐渐红火起来。

全员营销 广泛宣传

　　为了广泛调动员工发展代理保险业务的积极性，该局在全局员工中开展了“万车保险”劳动竞赛，年底一次性进行考核，进而形成了全员营销的局面。

　　为了扩大声势，巩固成果，鼓励广大员工学习保险业务知识，该局还通过局内的《中山邮政》、宣传阅读栏、局域网等各种渠道，每月向员工介绍保险业务知识、成功案例分析、业务发展动态、新险种卖点、经验交流等信息，以激励员工发展保险业务的积极性。各支局内部则普遍开展了代理保险业务劳动竞赛，全局掀起了揽销保险的热潮，涌现了一大批揽销保险费超万元的业务能手。

　　目前，中山局的代理保险业务已成燎原之势，并成为该局新的经济增长点。