筑巢引凤 联合多赢
——呼和浩特邮政局发展代办电信业务纪实

本报记者 张辉 通讯员 李枫怡

　　呼和浩特市邮政局因地制宜、开拓创新，将代办电信业务作为业务发展的重点予以大力发展，通过建立专业化经营机构，完善经营机制，发展专职营销队伍，加大市场开发力度，实施联合经营，使代办电信业务范围不断拓展，业务量不断增加。去年，呼和浩特局为联通放号８１１８户，为移动放号２６１６户，代放寻呼号３５６４户，卡类业务实现销售收入４１０．５４万元，全局代办电信业务收入共完成２２０多万元，形成了一个新的业务增长点。

呼和浩特市中山路邮政通信终端广场开业仅两个月就为呼市局代放号１７００多户。李新 摄

提高认识 坚定信心

　　随着我国国民经济和社会信息化水平的不断提高，电信市场的发展可谓一日千里，一时间电信市场硝烟四起，群雄逐鹿。为了在这场激烈的竞争中赢得更多的“筹码”，无论是电信市场的“老大”还是“新秀”，都纷纷抛出了合作的“红绣球”。

　　在此背景下，呼和浩特局的领导敏锐地认识到了其中蕴藏着的巨大商机，并立即开展了对当地电信市场的调查研究和分析。他们认识到，邮政代办电信业务有着其他行业无法比拟的优势：一是邮电分营后，邮政职工对电信业务比较熟悉，对发展电信业务有一定的基础和经验，加之邮电职工相互有着共同的工作经历和感情，有利于双方更好地合作；二是百年邮政悠久的历史和良好的信誉早已深入人心，为邮政开拓代办电信市场奠定了信誉基础；三是邮政有点多面广的网络优势，可以和电信企业优势互补；四是全国联网的邮政绿卡网和综合计算机网可为代办电信业务提供坚强的技术后盾；五是邮政独立运营以来，锻炼了一支有一定市场营销能力的职工队伍，为邮政规模经营电信业务奠定了坚实的基础。

　　在充分认清形势的基础上，该局明确提出了“遵循市场规律，讲求经济效益，发挥行业优势，全面发展代办电信业务”的基本发展思路和目标，并把２００１年定为全面代理电信业务的起步年，要求全局干部职工把代办电信业务作为一项新的业务增长点来抓，用当年发展邮政储蓄业务的精神来发展代办电信业务。

健全机构 理顺机制

　　为促进代办电信业务的快速发展，该局在一开始就选择了一条专业化经营的路子。２００１年年初，该局成立了电信业务部，在下半年又进一步按照“市场细分、专业化经营”的原则，组建了通讯业务发展总公司，内设综合部、市场部两个部门，市场部内又设有电信、移动、联通３个业务分公司。各旗县局、郊区局均按要求设立了代办电信业务的专业化经营机构，配备了专、兼职营销人员，在此基础上逐步建立了通信终端广场和电信业务专柜，现已形成了以通讯业务发展总公司为龙头、以市区和旗县局的通信终端广场为依托，６１个邮政支局所业务专柜为支撑，专职营销和职工揽收相结合的代办电信业务发展模式。

　　在经营机制上，该局按照公司制的运作方式进行经营管理，注入１００万元作为通讯业务发展总公司的运营资金，通讯公司员工的工资、业务支出、管理费用及税金全部由公司自行负担，并上缴利润包干任务。为加强管理，通讯业务发展总公司制定了严格的规章制度及分配、考核办法。他们先后出台了《员工守则》、《各分公司规章制度》、《公司用人用工制度》、《员工收入分配制度》等规章及相应的违规处罚规定。公司营销人员的工资由底薪加效益工资构成，完成规定放号量可以得保底工资，超额完成放号量按相关规定进行奖励。通讯业务发展总公司对分公司下达任务指标，分公司经理的收入和通讯业务发展总公司下达的季度考核指标直接挂钩，按季考核、按月核发，对完成全年任务指标者在年终进行一次性奖励。另外，为加强对电信业务的监督和管理，呼和浩特局还在视检室专门设置了一名电信业务视察员，监督营业前台和通信终端广场电信业务的经营和服务工作，规范邮政代办电信业务市场。

强化营销 开拓市场

　　专职营销队伍的建立为呼和浩特局代办电信业务的发展立下了汗马功劳。该局从社会上的电信业务分销商中吸纳了一批有丰富营销经验的人员，组建了一支具有较强实力的营销队伍。为激发营销人员发展业务的积极性，除加大业务奖励力度以外，他们还对专职营销人员实行末位淘汰制，即依据营销人员的工作业绩每月进行排序，最末位的营销人员将被公司淘汰。此举实行以来，极大地促进了营销员的工作热情，有３名专职营销员仅在１个月内就每人完成放号２００多户。

　　为了能借助通信终端产品销售商的力量发展邮政的代办电信业务，呼和浩特局决定“筑巢引凤”，开设通信终端销售广场，“招商引号”。他们先后在市区、土左旗开办了通信终端广场，为用户提供了集购机、选号、售后服务于一体的综合服务厅，使邮政代办电信业务有了一个较为规范的业务发展基地。位于市区中山路的邮政通信终端广场内设有１４５节柜台，全部承包给个人，仅租金一项全年就可创收１１６万元。为了加强管理，该局还与承租人签订了承包协议，制定了《广场号段管理办法》，终端广场的号源全部由呼市局配发，避免了承租人从其他渠道进货。目前，中山路邮政通信终端广场拥有分销商３０多家，开业仅两个月就为呼市局代放号１７００多户，使邮政代办电信业务的分销网络不断壮大。

　　在市场开发方面，该局重点针对集团放号、销售手机，对零散用户积极发展小灵通、神州行、如意卡等预付费业务。另外，他们还与呼市各大院校的学生会联系，积极开发校园市场，为学生提供各种电话卡、寻呼机、手机等产品及售后服务，也取得了较好的收益。

主动联合 共同发展

　　继内蒙古区局与内蒙古联通公司于今年３月１０日签订合作协议后，呼和浩特局也与联通呼和浩特分公司积极联系，签订了全面合作协议，开始全面经营中国联通Ｇ网、数据、寻呼等业务。他们还根据市场变化及时与联通方面签订了多项补充协议，进一步完善了协议内容，使数据业务的代办费比例增加了近１０％。在稳定和发展联通业务的同时，他们积极与其他电信企业联合发展。截至目前，该局已与联通、电信、移动、网通、吉通等５家电信企业建立了合作关系。

　　代收话费是邮政代办电信业务的传统业务。呼和浩特局改变了过去只代收电信、移动话费的做法，采取多种办法开拓代收话费这一市场。一是旗县局进驻当地联通营业部代收话费，并将代办费比例提高了０．５％；二是在市区借助联通特许店设立邮政代收话费专台，该局目前已进驻３家联通特许店代收话费；三是改善邮政营业网点储蓄前台收费的服务态度、提高服务质量、加强时限管理，使代收话费金额不断增长；四是在旗县局充分利用农村储蓄网点开办代收移动、联通话费业务，在没有储蓄网点的支局所，通过电话与县局储蓄点联系，预约订单，发展代收移动、联通话费业务。经过近一年的不断努力，该局代收话费的业务范围不断扩大。

　　今年，呼和浩特局计划在旗县市场上，积极探索电信业务虚拟经营模式，取代旗县联通、移动营业部，由邮政独家经营联通、移动业务。在农村市场，利用邮政局所填补各电信运营商业务经营的空白点，大力发展电信业务代受理、代维护业务。此外，他们还计划利用联通开通ＣＤＭＡ业务的时机，加快Ｃ网放号业务的发展，促进代办电信业务向着专业化、规模化方向迈进。