梅花香自苦寒来
——徐州局拓展邮资封市场小记

本报记者 朱桂峰 通讯员 徐菊

　　２００１年，江苏徐州局以学校为营销突破口，采取重点营销、以点带面的策略，以优质、真诚的服务打开了邮资封市场，取得了遍地开花的效果。去年，该局累计发展邮资封５７万枚，占全省邮政该项业务量的一半以上。打铁要趁热，今年，该局又启动了“邮资封超百万枚”工程，力争在较短的时间内把邮资封培育成函件业务又一新亮点。

酒香也需勤宣传

　　每一项新业务的开办都要经过一段时间的市场认知期，才能逐步为用户所接受。邮资封也不例外。如何让用户尽快了解并认同邮资封带邮资、印制精美、可以附印简短广告的优点呢？

　　成功的营销是关键。徐州局首先对函件专业局进行了重组，抽调精兵强将，成立了函件经营发展中心、支局营销网络以及各县（市）局营销网络，将营销人员按照区域划分，分片负责，对所有企事业单位、学校等进行市场调查，有重点、有针对性地开展营销。营销员们大胆走出去，结合用户特点，不厌其烦地向用户宣传邮资封的特点、作用以及使用范围。经常为了一个用户，营销员反复上门宣传，直到用户作出肯定或否定的明确选择为止。同时，采取把用户请进来的办法，邀请大用户参观、了解相关业务情况。今年２月初，该局成功地举办了一次企业邮资封业务推介会，３０多个单位参加，现场签订邮资封业务合同达２０．５万枚。

　　学校历来是函件消费大户，该局决定以学校作为邮资封的营销突破口。经过反复宣传公关，该局首先成功开发了空军后勤学校、徐州建筑职业技术学校等校园邮资封，受到了校园师生的欢迎。一位老师拿到制作好的邮资封后，情不自禁地说：“想不到我们的学校这么美丽！”学生们则一致认为邮资封挺漂亮，争先恐后地要寄给亲朋好友看看。随后，该局不失时机地将这些邮资封当作“典范”向各类学校展示，很快，一个又一个校园市场被打开，据统计，在该局２００１年发展的邮资封中６０％以上都是校园邮资封。该局又先后成功开发了徐州连邦电脑有限公司、徐州矿务集团总医院、中诚科技有限公司等企业邮资封，进一步拓展了市场空间。

优质服务“粘”用户

　　打开市场后，如何“粘”住用户，在确保已有市场不流失的基础上进一步引导用户继续用邮？徐州局靠的是优质、贴心的服务。

　　为了方便用户，营销员们一改过去只管营销的做法，对用户实行全程配套服务，帮助设计人员和用户校稿、改稿，尽力使邮资封印制完成后用户能非常满意。

　　用户在制作邮资封后，如果不知道如何使用，不仅会造成邮资封的积压、浪费，还会影响邮资封的再开发、再制作。为此，该局主动帮助指导用户使用邮资封，建议企业搞一些产品宣传或服务宣传，由该局提供数据库，代企业有针对性地寄发出去，受到了用户的好评。用户们都纷纷表示将继续与邮局合作制作邮资封。

　　该局还利用平面设计、广告策划等优势主动为用户进行产品包装，丰富用户的宣传内容。同时，在邮资封上进行创意设计，改变了传统信封的样式，使用户感到样式新颖，提升用户的企业形象；利用邮送广告媒体，对已制作好的企业邮资封刊登宣传，既宣传了用户企业，又用范例宣传了广告邮资封业务，使等待观望的一些企业迅速加入了邮资封消费的行列，促进了邮资封业务的发展。