有感“菜农进城看菜单”

尤中仁

　　偶翻报纸，看到这样一则新闻：一位郊县的菜农每个月都要到县城几家餐馆跑一趟。一边吃饭，一边看看菜单上发生了什么变化：新添了哪些菜，去掉了哪些菜。问一问服务员，用户最喜欢吃哪些菜，以便日后调节种植结构。结果，这位菜农的生意越做越好，成为当地的首富。读罢这则消息，作为邮政中人的我，不仅对这位菜农平添了几分敬意，也从内心发出这样的呼唤：我们对市场的“把握”应细些，再细些。

　　其一，科学选定市场的“晴雨表”。这位菜农的过人之处，就在于他对市场“晴雨表”的判断的准确性。就餐的人最喜欢吃的菜，自然要反映在餐馆的菜单上，而菜单正是记载这种变化的最直接的信息源，以此调整种植结构，自然事半功倍。假如这位菜农漫无目的地询问路人喜欢什么菜，结果是可想而知的。对市场的把握是我们邮政一直追求的，然而，我们总是停留在“召开用户座谈会”、“发放业务宣传品”的形式上。应该说，这几种形式都对市场的把握有一定的益处，但是这仅仅能触及市场的表层，也就是说，这种做法没有选准市场变化的“晴雨表”，自然也就很难真正地把握市场。我们有些企业经营上的大起大落，完成计划的跌跌绊绊，无不与对市场“晴雨表”把握不准有很大关系。我们可以直接到一些工厂去和有关人员了解一下工厂产品的品种、数量、销路、规模有哪些变化，我们邮政能为此提供哪些服务；我们可以直接到政府主管部门了解当地经济发展的动态规划，当地的主打经济是什么、有什么规划、要建设什么市场，设法使我们邮政参与其中；我们可以直接到当地的大专院校、中小学校，了解学生的用邮习惯，适时开发对路的产品。

　　其二，要学会有效“营销”。说到营销，从理论上讲，我们和那位“菜农”有不可比性。邮政作为一个国有企业，它的营销理论自然要胜过那位“菜农”。但就营销的有效性上讲，我们又和那位“菜农”有明显的差距。营销是一门学问，既然是学问，就不是每个人都具备的素质。我们总习惯于在营销上的“大轰大嗡”和“全民皆兵”，其实这正表现出营销理念的落后和营销素质的低下。企业有多个工种，每个工种的要求和职责也不尽相同。而营销是一种企业行为，它代表的是企业的经营发展的趋势。营销人员应是企业素质较高的员工，它不仅需要熟悉企业的发展战略、思路，还要清楚自己所推销的产品的各种性能；不仅要了解用户的消费心理，还要有文明得体的举止和诚实可信的言谈。邮政企业的现实情况是谁经营什么业务，谁去推销什么产品。笔者听到过这样一件事情：一个企业的老板，一个上午接待了数次邮政企业搞营销的人员。这位老板发出这样的疑问：邮政是混不下去了，还是实行高额回扣？有哪位老板愿意和混不下去的企业谈生意呢？又有哪位老板愿意和利欲熏心的人做买卖呢？这种营销伤害的不是一种邮政业务，而是邮政的整体形象。在这一点上，和那位菜农比，我们的营销似乎逊色了许多。

　　对市场的把握需再细些，采取的措施需更科学些，这是我们研究市场时应解决好的两个问题。