拓展市场是我执著的追求

北京市西区邮电局速递公司　郭家林

　　我叫郭家林，是来自北京市西区邮电局速递公司的一名营销员。从事一线营销工作三年多，我以情开发客户、用心创造市场，先后开发新客户２００余家，共为企业创收６００多万元。

客户认可是郭家林（右）最大的收获。

　　这几年，我跑遍道界内大大小小的几千家单位和公司，搜集到的信息密密麻麻地记满了几本自己建的“客户信息管理簿”：单位或公司的名称、规模、经营范围、老总怎么称呼、主管是谁、联系电话……等等。一次到人大法学院送同城快件时，无意中听人谈起在建院５０周年那天要搞一个隆重的院庆。经打听，我了解到这次院庆规模很大，活动现场设在人民大会堂；规格很高，届时有相关国家领导人及世界百家法学院院长出席。得到这个信息，令我兴奋不已，这是一个难得的商机，我一定要抓住不放。经过紧张的市场调查和深思熟虑，我很快上门找到院庆组委会，建议他们制作一套有纪念意义的精美邮册，同时还谈了自己的创意和设想。组委会的同志这时也正在为做什么纪念品合适而举棋不定，听了我的提议，他们眼睛一亮，当即表示了制作一万套邮册的合作意向。

　　客户的认可是我最大的收获。开发客户、拓展市场，需要汗水和技巧，但更需要和客户情与情的交流、心与心的沟通。也就是我们常说的以诚相待，想客户之所想，急客户之所急。我局界内有家单位特快件的量很大，却一直在走非邮政速递公司。摸清情况后，我决定要抓住这个客户。一开始我连去几次，不等见到主管，就被前台小姐很有礼貌地“请”了出来。后来再去，我采取了“迂回战术”，不提快件的事，只说是征求意见。而且，一见主管的桌上有要寄的平信、要取的包裹单，我就主动帮着去办。这样几个月下来，主管终于有所感动，将一部分快件给了我。合作了仅半个月，主管打电话告我还是先别来了，因为老总不让走两家。我劝他别为难，同时承诺：不管能否合作成功，今后只要用得着，我随时都会为您服务。一段时间过去，这天正要吃中午饭，他打来电话问，“有个紧急文件能不能帮忙送一下”。我二话不说，立刻开车赶了过去。一进办公室，主管就像见到了“救兵”，跟老总激动地介绍：西区速递公司的郭师傅来了！老总递过一封送往顺义县某公司的信，说“里面装的可是我们单位的一笔大生意啊，成功与否就看这两个小时能不能送到”。我一瞅信皮儿，上面只有单位名称没有详细地址，到那儿得现找，时间真够紧的。这时因为误了吃饭，胃也揪得一阵一阵地疼，我在心里对自己说：郭家林，宁让自己千般苦，不让客户一时难；你现在代表着ＥＭＳ，能不能走好这一趟，客户认的可是邮政速递的竞争实力和服务水平。上车后，我先吞了两粒止疼片，然后加大油门直奔顺义县。这一走就是８０多公里，经多方打听找到那家公司，完成了任务再一看表，比客户要求的时间还提前了半小时。当天下午，主管又是一个电话：“郭师傅，您真是雪中送炭。从您身上我们看到了邮政职工的敬业精神，也看到了邮政的信用。老总下了指示，从现在起我们的所有邮件只走您那儿。”

　　自从事营销工作以来，我先后荣获了西区邮电局速递业务揽收金奖，北京市邮政管理局“创新之星”、北京市经济技术创新标兵称号；我在实践中摸索、总结出的“三勤”、“四心”、“五忌”、“十招”等开户技巧和创收方法，被单位命名为“郭家林营销创收法”。