花开花落念“花经”
——巢湖局鲜花礼仪业务快速发展探秘

本报记者 张志何

　　拜年送花，恋人送花，看望病人送花，走亲访友送花。送花，在安徽省巢湖市已经成了一种时尚，而引导这一时尚的正是巢湖市邮政局。巢湖局巧妙地引导市场消费潮流，刺激鲜花消费需求，使鲜花礼仪业务在该局产生了“滚雪球效应”。今年第一季度，该局销售鲜花５８００篮，比去年同期增长１３５２篮，实现收入４６．２２万元。

邮局引领消费新时尚

　　一般来说，买花送花似乎是大城市人的时尚。巢湖市在安徽是一个经济比较落后的地区，在这样的地区能把鲜花业务做大，关键是他们引导得好。春节期间是鲜花消费的旺季，今年正月初一至十五，该局展开了鲜花礼仪业务的宣传攻势，在电视台连续１０多天打出鲜花礼仪广告。同时，印制邮送广告４万张和农村年画３万张。就连历年都被忽视的农村行政村的宣传也不放过，他们根据农村的特点，大刷墙体广告，去年年底，在全市２９０多个行政村各刷了一块墙体广告。

　　仅靠广告宣传是不够的，适当的引导有时能事半功倍。含山县城区只有１．８万人，但今年该局却销售鲜花１３８１篮，这得益于他们引导得好。以前，县政府召开“三干会”期间，局里免费给会场送去鲜花。邮局的领导或职工走亲访友时主动带上一篮鲜花。后来，人大、政协以及其他一些政府部门开会时，都主动从邮局订购鲜花。一些企业也纷纷效仿，河南平顶山轨枕厂开业，杨山水泥厂从含山局一次就订购了８０００元的花篮致贺。

鲜花香自苦寒来

　　巢湖局的鲜花业务能产生“滚雪球效应”，完全得益于该局从管理、营销到服务各方面的辛勤付出。客户档案管理是该局一条成功的经验。凡是去年的老客户，他们都建立了档案。去年是谁发展的客户，今年还由谁去联系。对新客户重新划区排列，安排人员上门联系。往年和县局感到鲜花礼仪在本县发展有困难，去年元月份，通过发动干部职工分组上各单位宣传鲜花礼仪，结果，县里几家银行带头给储蓄大户送鲜花和水果篮。苏果超市开业，在该局就订做了４０００元不同类型的花篮；就连“三八”妇女节，学生们也学会给老师送一束鲜花。现在和县局的鲜花业务在本地已打开市场。

　　插花可是件细活，不是谁都能做得好的，以前就出现过业务揽过来了，但插花人手不够的现象。针对这种情况，礼仪公司的员工就上合肥、南京的花店观摩学习插花技艺。回来后，局里的女职工成了他们的徒弟。工会还组织女职工进行插花比赛，获奖选手到了旺季就成了他们的帮手。

　　该局鲜花业务实行市县联动经营。市局速递公司与昆明、广州等鲜花产地取得联系，各县局在春节期间集中向市局上报鲜花需求数量，由市局统一向外订购。市局向县局按成本价批发，降低了鲜花的采购成本。对于县局需求量少的品种，市局也不统死，由县局在周边城市自行解决。

　　做好鲜花的配送服务工作，才能留住回头客。该局从接受订单、配花、配送到回访实行一条龙服务，每一个环节有专人负责，责任落实到人。一些县局从局长到网点负责人，还拿出了经营风险抵押金，从而大大激发了职工的营销积极性。从腊月二十七到正月初七这段时间，鲜花礼仪公司的员工们就没放过一天假，没在家休息过一个整天。特别是大年三十到初三这几天时间，他们更是通宵达旦地工作，有的人甚至累晕倒了。礼仪公司的员工忙，其他人也没闲着，工会发动会插花的女职工都来帮忙，不会插花的打打下手。每天上午，当人们打开家门时，邮政礼仪小姐把鲜花、问候和祝福及时送上，为客户带来一份份惊喜。