绿衣人新唱好汉歌
——河北沧州局代办电信业务发展透视

本报记者 刘朝君 马健环 通讯员 刘霞

　　提起古城沧州，许多耳熟能详的名字会从人们的脑海里一一闪现——从不畏权势、行侠仗义的梁山好汉林冲，到雪洗国耻、扬中华志气的民族英雄霍元甲，还有名震武林的大刀王五……时至今日，关于这些英雄好汉的种种逸闻旧事，仍为当地人所津津乐道。而如今，在沧州的电信业界则崛起了一条新的“好汉”——沧州邮政，它的品牌在当地乃至整个河北省的电信市场都赫赫有名。

　　“代办电信业务市场巨大、利润丰厚，而邮政又有网络资源和熟悉电信业务的先天优势，所以代办电信业务完全可以发展成为邮政新的强势增长点”，邮电分营前就主管电信业务、对电信市场走向颇有研究的沧州局局长韩之江如是说。下面一组数字证实了他的说法：２０００年，沧州局１３３ＣＤＭＡ手机放号进度和完成计划比例均列全省第一，市场占有率列全省第二，代办电信业务收入达２４８．２０万元；２００１年，１３３、１３０手机放号进度、完成计划比例再夺全省第一，代办电信业务收入飙升至１０７７．５３万元；今年前４个月，１３０手机放号已达３９６５３部，提前完成了河北省局下达的全年计划。

服务篇：

　　让我们做得更好

　　“让我们做得更好”——常看电视的人会知道，这是飞利浦电器的一句广告语。走进沧州局电信业务部局促的办公区，迎面看到的正是一块写着这句话的宣传板。但这并不是一句空洞的口号，沧州邮政人将其中蕴含的服务理念扎扎实实地贯彻到了他们的工作之中。在沧州局，营业员上岗培训第一堂课的题目就是“让我们做得更好”，因为沧州邮政人明白，在电信领域打拼，邮政没有更多的优势可言，只有把服务做好、做得比运营商还要好，才能有饭吃。

　　沧州所辖地域有限，电信市场却异常活跃，经营电信行当的店面和代理商就有４００余家，用户的选择空间很大。面对这样的竞争形势，沧州局确定了“发挥邮政百年品牌优势，以优质服务拓展市场”的经营理念。在这一理念的引导下，沧州局电信业务部的全体员工通过培训、自学、互学等方式，不断提高自身的业务素质和服务水平。在该局的一处营业厅内记者看到，只要用户在柜台前驻足，营业员就会立即迎上前去，介绍通信市场的最新信息，并通过合理的引导帮助用户作出满意的选择。在工作实践中，营业员们总结出了前台服务的“四个一样”，即“不分用户贫富，服务都一样；不管用户态度好坏，服务都一样；不论用户买与不买，服务都一样；不管领导在和不在，服务都一样”。而且业务部的所有员工都能熟练操作微机、调测手机，解答用户的各种咨询和疑问，他们将简单的微笑服务发展成了技术含量高的知识营销。通过以勤促销的售前服务、以活促销的售中服务和有诺必践的售后服务，让用户切实感受到了邮政的服务和专业电信公司一样过硬。

　　谈起服务，该局电信业务部孟庆波主任深有体会：“如果说邮政与电信运营商在合作之初，邮电合一时的老关系还起了一定作用的话，到今天邮政要想从通信市场上分得一杯羹，并不断将市场做大、做强、做长远，能依靠的便只有良好的信誉和过硬的服务。”用户的反馈和合作者的赞许也不断印证着沧州邮政的服务实力，在１３３ＣＤＭＡ并入联通的转网期间，沧州联通将１３３网的平稳过渡工作全部交由邮政处理，电信业务部组织了一批在工作实践中锻炼出的技术尖子，针对各种制式的手机研究相应的升级版本，保证了转网的顺利完成。转网期间，没有发生过一起用户投诉，而且河北省的第一位联通ＣＤＭＡ手机用户也正出现于沧州。

营销篇：

积极运作大市场

　　为适应通信市场多变的需求，沧州局电信业务部专门成立了市场部，开展深入细致的市场调查，及时了解市场行情。市场部的成员走访了全市的每一个代理商，并建立起了详细的代理商档案，掌握了通信市场的第一手资料。

　　为全面开拓市场，沧州局注重根据不同网络的特点，针对不同的消费群体实施不同的营销策略。１９９９年年底，河北省邮政局与河北世纪公司签订１３３ＣＤＭＡ项目合作协议后，沧州局捕捉商机，迅速开展了全面的策划、营销活动。针对１３３ＣＤＭＡ手机刚刚进入当地市场，知名度低的特点，他们以“买得起、用得起，寻常百姓的绿色环保手机”为主题开展宣传攻势，并大批量向市场推出三星２００、三星３７０等低价位手机，有效迎合了用户的消费心理，调动起了市场。当时，就连当地的出租车司机都知道“１３３带号手机质优价廉”，营业厅内购买手机的用户络绎不绝，有力地推动了１３３ＣＤＭＡ业务的迅猛发展。

　　此外，沧州局还利用广播、电视、《中邮专送广告》等媒体定期进行业务宣传，根据投递员直接接触用户的特点做现场演示，并充分发挥两个地处繁华闹市的营业厅的地理优势，悬挂宣传横幅介绍各通信公司的最新促销信息，让用户感到常来常新，有效地稳固了老用户，为开拓新市场打下了基础。同时，他们还与联通联手对邮政各网点的负责人和基层营业人员进行了业务技能、销售技巧、通信知识、业务流程、资费标准、网络覆盖等方面的培训，逐步建立起了一支以营业网点负责人为主，投递员、营业员为辅的营销队伍，在稳定拓展城市通信市场的同时，逐步占领了农村通信市场。

管理篇：

建章立制 夯实基础

　　新的业务要以新的机制来管理。沧州局邢宗岳副局长向记者介绍，为大力发展代办电信业务，局里除在人财物等方面给予代办电信业务以有力的支持外，还在加强和创新管理方面做了新的尝试。为充分发挥邮政的网络优势，沧州局在１９９９年底组建电信业务部之后，又督导各县（市）局相继成立了电信业务部，负责本县（市）代办电信业务的开发与管理，强调把代办电信业务作为一个专业来抓，实行专业化管理、商业化经营。在经营过程中，沧州局领导将许多经营决策权下放到电信业务部，提高了其独立经营能力和工作效率，为其在第一时间把握商机、抢占市场创造了条件。

　　沧州局电信业务部组建初期，职工业务素质低，市场经验少。为尽快适应市场形势，他们从基础管理入手，逐步建立日常的工作、学习、经营和管理秩序，先后制定并完善了《营业网点代办电信业务管理办法》、《营业员岗位责任制》、《电信业务部资金考核办法》等十余项规章制度，装订成册发放到每位职工手中。同时，坚持每月对职工进行２至３次业务知识培训，从上到下形成了一股“边学边干、边干边学”的风气，使职工的业务技能在工作中不断提高。

　　为加快全市代办电信业务的发展进程，沧州局实施了灵活的经营策略，结合不同时期的实际情况及时制定切实可行的业务发展奖励政策，充分调动了各县（市）局及相关单位发展代办电信业务的积极性。同时注重总结和交流各县（市）局发展代办电信业务的经验和做法，发挥典型引路的作用，如推广沧县分局与支局长签订放号协议、利用大篷车深入乡镇集市宣传业务的做法；东光局开展投递员“多说一句话”的成功营销经验等，使代办电信业务在全市实现了规模发展。

合作篇：

人联心联 肝胆相照

　　韩之江局长认为，应从战略高度发展与电信运营商的合作，要联人联心、肝胆相照。该局与联通的合作已经成为全省的范例。

　　在与沧州联通合作之初，沧州邮政就拿出了一整套翔实的、关于联通移动业务的全区性调研报告，为联通制定营销政策提供了很好的借鉴，得到了联通方面的积极评价。为夯实合作基础、建立畅通的沟通机制，双方实行了双向兼职，即联通公司聘任沧州市所属各县（市）邮政局长为联通公司在该县的业务经理，在沧州市内双方市场部经理互相兼职；每半个月召开一次协调会，及时沟通信息，总结经验，共同研究市场，解决发展中的问题。为建立长期稳定的合作关系，双方还时时处处注意维护对方利益。联通作为邮政的大客户，优惠使用邮政的各项业务，而邮政则独享联通提供的“三个惟一待遇”，即邮政是联通惟一享受销售累积奖励的代理企业，惟一不专营联通业务但享受专营代理酬金的代理企业，惟一享受整万号段且不交选号费待遇的代理企业。

　　目前，沧州邮政与沧州联通已开创了良性互动合作的新格局。每周，邮政都会将掌握的最新市场信息写成调查报告及时反馈给联通公司，以便其根据市场需求和不同的消费时段推出不同的资费政策，满足不同层次用户的需求。为扶持邮政代办业务的发展，沧州联通专门投资为全市１１１个邮政网点配备了代办电信业务柜台。对于邮政提出的建议，联通方面也十分重视并积极响应，双方人联心联，亲若一家，在共同发展中逐步形成了联通与邮政的大营销概念。

　　在这去两年多的时间里，沧州邮政的代办电信业务已由初期的移动代理发展到了目前的移动、寻呼、长途、数据和互联网等综合业务代理；与各电信运营商的合作关系也从单纯的业务代理发展到了服务代理。代办电信业务的发展壮大，不仅有效支持了当地移动通信市场的发展，方便了用户，而且拓展了邮政的服务领域，壮大了自身的实力。用沧州邮政人的话来说，代办电信业务已呈现出了“蓝天（电信运营商）绿地（邮政）”的喜人美景，邮政绿衣人正在沧州这块英雄辈出的土地上唱响一曲新的好汉歌。