方案营销 送货上门
长春报刊业务实现新突破

　　本报讯 （通讯员 王睿） 一位用户高兴地说：“原来买本资料要跑几家书店，挑上大半天。现在你们把图书目录拿来了，在家里就能买书，真是太方便了！”这是近日长春市邮政局投递人员经常遇到的情景。长春局在２００２年一次性报刊大收订中，完成流转额４９７６．３６万元，比原计划高出近５个百分点，实现了一次新突破。其中，邮发图书作为一项新业务，共收订２１．６万册，实现流转额２０８万元。

　　根据国家局去年６月份提出的“可以开展邮发图书”的精神，长春局对市内的各大出版社采取了“方案营销”策略，使该项业务有计划、有步骤地朝目标方向实施。去年７月，该局召开了出版社有关领导联谊会，在会上提出了合作意向，初步取得了与会者的同意和认可。在此基础上，该局的报刊发行部门趁热打铁，在半个月时间内走遍了长春市内十家较大的出版社，递交业务发展书，面对面、一对一地进行业务合作的细节磋商，并选取已敲定的几家出版社作为例子，采取横向比较、纵向剖析的攻心战，深入公关。有十大出版社被邮局的真诚感染，从被动到主动，不断放宽政策和条件，所有书目任由邮局挑选，在半个月内先后签下了合作协议。

　　为慎重起见，长春局先期选择了６５７种教辅类图书试办，观察市场反应。按照既定方案，该局从多方位、多角度宣传做起，在５万份夹投广告和１２万份“报刊订阅家庭套餐”中打出“邮发图书”招牌，并通过６００名投递员组成的上门收订网络，边宣传收集资料，边倾听用户对邮发图书的意见和建议，以进一步跟踪调研。

　　据悉，此举使该局自费订阅比例由原来的３１．６３％提高到３５．５３％，邮发图书种类占全国总数的９０％。