县级邮政如何参与电信经营
——河南长垣局拓展电信市场经验谈

韩志辉

　　今年以来，河南省长垣县邮政局积极调整业务结构，充分发挥自身优势，选准定位，以机动灵活的营销手段拓宽业务领域，使代办电信业务成为该局新业务开发和推广中的一大亮点。

　　巩固和发展寻呼业务，促进寻呼业务的战略性结构调整。众所周知，经过十几年的快速增长，寻呼业目前的发展速度已经趋缓，加上近几年移动通信的迅猛发展，寻呼机被手机替代的势头也日益显现，寻呼业的生存压力越来越大。但是，作为一种廉价的通信手段，寻呼在通信业发展相对滞后的城镇及乡村地区，仍然存在着一定的市场需求。长垣局根据当地经济发展水平不一，贫富差距较大的市场特点，适应个性化信息服务的市场需求，适时调整了营销策略，把寻呼市场的发展重心由高收入阶层向低收入阶层转移，由县城向农村转移，由企事业单位向校园转移。他们积极与学校协调关系，实施邮政寻呼进校园的“校园工程”，将寻呼机的宣传单发放到全县１０个中学的每位学生手中，开辟了寻呼市场的新亮点，仅“校园工程”一项，就发展寻呼用户３９０余个。

　　为迅速占领农村市场，他们充分发挥邮政遍布城乡的网络优势和全县３００余名邮政推广员的力量，组织开展了“走千家、进万户，邮政寻呼真情大派送”活动，围绕农民朋友做文章，满足农户对信息服务的需求。同时对邮政推广员实行自购寻呼机优惠政策，并直接为其提取酬金，有效地调动了推广人员的工作积极性。

　　与当地各电信运营商协调合作，寻求双赢。在工作中，长垣局不断深化与当地移动及联通部门的合作，对经营中出现的问题集思广益，共同解决。例如，他们与电信运营商商定：对通信卡实行全县统一的价格，不打价格战；采取措施保证热销卡品的货源供应；在代理商的问题上不搞多头开发等，确保了邮政代办电信业务利润的最大化。通过协调合作，不但很好地解决了许多业务发展中遇到的问题，也使对方看到了与邮政合作的广阔前景。

　　发挥门市效益，树立邮政品牌。为提升邮政代办电信业务的层次，实现规模经营，今年２月初，长垣局在县城西关开设了一处综合代办营业厅。营业厅内不但为移动电话用户提供移动电话入网、移动电话综合业务办理、移动电话和消费卡销售以及移动电话维修服务，还为邮政寻呼用户提供改频入网、售机、续交服务费等服务。同时，长垣局还在县局较大的营业厅和１６个农村支局设立了电信业务专柜，以扩大经营规模。

　　积极发展代理商，扩大邮政品牌的影响和服务范围。长垣邮政人明白，仅凭邮政的队伍和网点发展代办电信业务是远远不够的，而发展代理商不仅可以弥补自身的不足，还可以从中汲取他们的经验，并在技术和服务上扩大邮政代办电信业务的支撑面，为最大限度地接触社会各类消费群体提供帮助。为此，他们先后与全县１８家通讯经销商签订了代理协议，并按照代理商的发展业绩支付代办费，最大限度地激发代理商的积极性，使代理商逐渐承担起发展用户和为用户服务的双重职能。

　　瞄准商机，把握市场，开展大客户营销。在开办代办电信业务的首季营销过程中，长垣局领导身先士卒，亲自深入企事业单位进行公关，保险公司、交警队、广电局、中原起重机厂、丁栾乡政府、常村乡政府等一批单位被一一“攻下”，３位局领导通过大客户营销，发展通信卡用户近５００户，寻呼用户２１０户。局领导的率先垂范影响和带动了一大批干部职工，虽然县局并没有对职工下达任务，但一些职工却在业务发展中表现出了极大的热情，他们利用自身广泛的社会关系，不失时机地做好各类卡品和寻呼机的销售与推介工作。

　　在做好大客户营销的同时，长垣局还积极发现并捕捉商机，拓展电信业务市场。今年３月１６日至１８日，他们在县人大、政协召开“两会”之际，组织开展了一系列的宣传活动，并在会场入口处设立了代办电信业务宣传展台及业务咨询台，还采取“套餐式”宣传手法，将印刷精美的宣传单和手机卡优惠券一同装入专用广告袋内赠送给与会代表。在短短的３天时间里，就售出各类手机卡３１２张，获得了良好的收益。