逆市而上
——记莆田邮政寻呼的“合账缴费赠机”活动

周瑞麟

　　在全国寻呼业不景气的大背景下，许多地方小寻呼台更是惨淡经营，度日维艰。福建莆田邮政寻呼正视困难，以打造品牌为前提，以抢占市场、追求利润为目标，与电信公司合作开展了“电话寻呼合账缴费赠机”活动，在全市寻呼用户不断减少的不利情况下，今年第一季度新增邮政寻呼１．３万户。

　　莆田邮政推出的“合账缴费赠机”活动的主要做法如下：

　　一、确定“细水长流，拴牢用户”的策略。莆田局经过市场分析，将寻呼市场的潜在用户定位于农村及城市中低收入者，并确定了“细水长流、拴牢用户”的发展策略，即先免费提供寻呼机，以吸引用户入网，再长期稳定收取服务费，赚取利润。

　　二、开展合账缴费赠机活动，实现“三赢”。为贯彻上述策略，达到“送得出（寻呼机）、收得回（服务费）、稳得住（用户）”的目的，莆田局出台了在用户承诺每月与电话合账、按月缴费的前提下，免费赠送寻呼机的举措，以真正实现“三赢”：用户之赢，免费赠机满足了用户“得利拾便宜”的心理，让用户可以无成本获得寻呼机，减轻了用户的负担；邮局之赢，固定电话及邮政寻呼合账按月划拨缴费，可保证收回用户全年的服务费，每月１０元的服务费用也让用户觉得划算，而不去邮局取消合账协议，这样邮局就可以按协议延长服务，长期收费；电信公司之赢，开展“邮政电信齐携手，免费赠送寻呼机”活动，是以“回报广大电话用户”为主题的，电信公司不花钱就赢得了宣传效应，在发展寻呼用户的同时，还增加了电话话务量。

　　三、多沟通、多宣传，取得电信的支持是合作的关键。为取得电信公司对合作内容的认同，莆田局从去年８月份开始，与该公司不同层次人员进行沟通，历时半年反复谈判，直至成功。谈判过程中，电信公司担心合账交费手续麻烦，怕引起用户投诉，又担心寻呼市场不景气，电信得不到好处。莆田局主动提出合账手续由邮政负责，并由邮政与用户签订协议，消除了电信公司的顾虑。此外，莆田局在谈判中突出“合作是双赢，电信公司是大赢家”的主题，最终使双方达成了共识。

　　四、邮电互动推动合账赠机工作。合作宣传：电信公司负责在电视上宣传，邮政负责印发１５万份宣传单并在报纸上宣传，同时双方在营业厅及上门办理业务过程中向用户赠送宣传品，以全方位的宣传扩大声势和影响。共同参与赠机：邮政、电信员工人人参与，人人促发展，双方的营销员、邮政投递员、电信机线员挨家挨户调查动员，使赠机活动开展得如火如荼。双方协调，细分目标：与电信公司相关部门加强沟通，全面掌握固定电话用户的情况，确保送机有对象，收费有依托。同时细分目标市场，找准赠送对象，把在大中专院校念书的学生、工厂打工人员、商场营业员、宾馆餐厅服务员、中小学教师和原联通数字机用户作为重点公关对象，并积极发展集团用户。

　　五、注意跟踪反馈，增强合作信心。莆田局积极跟踪用户对赠机活动的反映，跟踪用户领机后的反馈及月租费的回收情况，并十分重视分析寻呼量提升后电信的话务量是否得到增长等问题。经测算，去年年底莆田拨打邮政寻呼的话务量为５０００次／天，随着寻呼机发送数量的增加，目前邮政寻呼的话务量突破了２００００次／天，加上用户回拨，电信公司每天可增加话务收入近万元，真正实现了“双赢”。电信公司对话务量的增长十分满意，双方合作的积极性及力度也持续提高。

　　六、技术支撑及售后服务优良。为确保合账赠机活动的顺利开展，莆田邮政寻呼公司与绿卡机房共同开发了“邮政寻呼数据管理系统”，根据电信公司的计费需求，每月把寻呼月租费数据出具给电信公司合账收费，保证了寻呼服务费的正常收回。莆田局还利用绿卡网，在不增加线路费用的前提下开通了“莆田邮政寻呼查号系统”，做到全区邮政寻呼号码资源共享，适时查询、适时开户，节省了用户查询及等待的时间，为合账赠机的发展打下了基础。此外，莆田局每旬还对赠机用户的资料认真稽核检查，保证用户档案的完整，保证寻呼号码与所对应的合账收费的电话号码准确无误，以免用户投诉电信公司，引起不必要的麻烦。同时积极争取省局的支持，增设寻呼基站，扩大寻呼信号覆盖面，以良好的服务去赢得用户。