重视借鉴外资银行经营策略

本报记者 萧锦阳

　　按照我国银行业对外开放的时间表，从去年１２月１１日中国正式加入世贸组织这一天起，就可放开外汇业务，取消对外资银行办理外汇业务的地域和客户限制，外资银行可以对中资企业和中国居民开办外汇业务。我国政府对外公布的各项承诺已经变为现实。今年３月初以来的一个月时间里，外资银行动作迅速，目前已有四家外资银行的七家分行获准向包括中国国内居民和企业在内的各类客户开办外汇业务。这四家外资银行是美国花旗、香港汇丰、东南亚银行、厦门国际银行（为合资银行）。还有多家外资银行正在积极向央行申请准入。总的看来，我国银行业对外开放速度要比预测的快。

　　这几家外资银行开展外汇业务有几个共同点值得邮政储蓄的重视和借鉴。首先是实行富有人情味的亲和式服务。营业厅宽敞明亮，低柜台配备沙发、吧凳，办理业务可以与银行职工面对面地交谈，对存款额较大客户（一般为１０万美元以上），专门设立代客理财顾问为客户设计理财最佳方案，提供理财增值服务，尽量让大客户满意而归。其次是实施“ｃｉｔｙ ｇｏｌｄ”贵宾理财服务品牌战略。即对众多客户实行统一的服务内容，统一的服务价格，统一的视觉形象。不管今后其分支机构延伸到哪个城区，始终贯通“三统”内容，得以牢固确立自身的银行品牌形象。再之，利用“二、八”法则选择优质大客户。目前，国际通行的“二、八”法则，是指有２０％的大客户可为银行带来８０％的收益。外资银行之所以施行“抓大放小”的大客户经营策略，是因为他们将自己的主要经营目标定位在较高收入的富裕群体，通过收费达到过滤选择优质大客户的目的，对于那些信誉好、存款额高的优质客户，不仅不收费，还要为其理财并提供优惠，凭借银行技术、资本操作经验、信息、网络、信誉等优势条件向大客户提供证券、保险、外汇以及黄金买卖等内容的服务并收取相关费用。外资银行的展业方式，邮政储蓄可以学习借鉴。

　　积极开展邮政储蓄汇兑业务大客户营销工作。重视国际通用的“二、八”法则，以尽可能好的服务，吸引和留住优质大客户。优质个人客户是指能促进存款业务较快发展并带来较高收益的长期稳定的个人客户。一般指：年均汇款或存款额５～１０万元以上；或年均汇款笔数１～２万笔以上，绿卡年均消费万元以上。优质大客户拓展的重点：一是国家公务员、高等院校的教职工，二是垄断性行业（如交通、能源等）的工作人员，三是个体工商户、私营企业主。这部分客户收入高且稳定，储蓄和汇款的次数较多，是目前优质客户的主体，是邮政储汇拓展客户资源的主要群体。要对他们建立客户档案，定期不定期联系沟通，根据他们需求，提供上门服务等等；有条件的局给予颁发诸如“邮储贵宾卡”等荣誉卡，进行特殊服务，有别于普通客户的差别营销策略。大客户营销工作，目前福建、广东等省开展得较好，各局可借鉴学习。

　　丰富绿卡功能，改善用卡环境，积极配合人总行“银联卡”系统改造工程，争取今年实现１００个城市之间邮政绿卡的通存通兑。扩展绿卡ＰＯＳ消费品种，例如：添加绿卡功能，可用绿卡打电话、订客房、订机票等多种多样的个人消费功能来满足新时期客户的各项消费需求。还应考虑在现有全国联网的５４００多台ＡＴＭ机上编制新的软件系统，赋予邮储ＡＴＭ机新的功能，除了传统的存、取款之外，添加诸如能自动销售各类彩票、门票，登载合作厂商广告等功能，实现一机多能，提高设备利用效率，增加邮储收入来源。

　　进一步开展不同层次的储汇专业业务培训。对高、中、低邮政储汇管理、业务人员进行强化培训和专业培训，并努力改善员工待遇和工作环境；对中青年员工、贡献较大的员工尽可能给予工作和生活的关心帮助，以较好的环境和待遇留住优秀人才，促使其提高工作热情，争创佳绩。

　　业务创新，满足客户需求。目前邮储要进一步发挥自身的网点、信誉优势，广泛录求与各商业银行、证券运营商，大小企业厂家的合作，开发新业务，积极寻找新的业务增长点，增加有效收入。这方面的金融新品有“邮政银证通”、“手机银行”，邮储存单质押贷款，代收各类产品销售款项和各项费用、代售各类彩票、代办保险新品种等等。