□陆航 魏馨 刘子悦
邮储银行重庆沙坪坝区学雅路营业所立足打造生态金融，坚持“学”以致用，精准定位客群；“商”有所靠，实现双向引流；“老”有所依，提升存量养老客户转化率；同时，坚持工作重心向存量客户倾斜，从内、外两方面触达各类客群的需求，从而推动客户AUM结构优化，上半年代理金融业务收入增幅达到16％。其在存款利率走低的情况下实现逆增长的经验值得推广。
邮储银行重庆沙坪坝区学雅路营业所仅有5人，上半年AUM新增3600万元，AUM规模达3.4亿元，代理金融业务收入增幅达到两位数——16％。在存款利率走低的情况下，这样的逆势增长是偶然还是必然，是个例还是可复制？
近日，记者来到位于沙坪坝区大学城的学雅路营业所，寻找网点产能提升的答案。
“学”以致用
8月29日傍晚，沙坪坝区虎溪街道渐渐喧闹起来。重庆师范大学门口的夜市摊点已亮起暖黄的灯光，食物的香气混杂着大学生的笑语，弥漫在一片市井烟火气中。
“同学，扫这个邮政码！”卖烤苕皮的摊主麻利地刷酱撒料，指着贴在餐车上的邮政二维码说。“好嘞，刚在冰粉摊也是扫的这个绿码。”一位扎着马尾辫的女生笑着举起手机，“感觉整条街都在用邮政的码。”
在这片烟火缭绕的夜市中，邮政收款码早已成为不少摊主收款的“老搭档”。
不远处，学雅路营业所组织的“夜市走访”小队，正穿梭于重庆师范大学、重庆医科大学周边的200多个宵夜摊位之间。他们利用每天18点到20点的黄金时段，耐心向摊主介绍邮政收单服务。如今，这个热热闹闹的夜市上，越来越多的摊主选择成为邮政收款码的客户。
“用这个码速度快，到账声音响亮，我们听着也踏实。”卖炒河粉的大叔一边颠锅一边插话，“你别看现在是夜市，赶明儿一大早，这码还能接着‘上岗’。”原来是邮政推出了“天天优惠购”随机立减活动——单笔最高减188元。他一边颠着锅一边扬起眉毛，用带着油香的话语询问学生们：“你说惊喜不惊喜？”
夜色渐浓，摊灯愈亮，方寸之间的小绿码，串联起热气腾腾的昼与夜，也勾勒出金融服务细水长流、融入寻常生活的温暖风景。
学雅路营业所地处沙坪坝区大学城——这里有15所院校、约20万名学生，加上餐饮、娱乐、服务业从业者，总人口超过40万人。学校退休教师等高收入、高净值人群构成了这里最基础、最稳定的客户群体。大学生和社区居民高频次、低价值的消费特征形成了大学城特有的金融环境。
“邮政代理金融业务的切入点有很多。对于学生客群，我们瞄准了他们主要的消费地点，比如说路边摊，来布放收款码牌，并提供优惠券，引导学生将邮政绿卡作为线上消费主卡来提高账户使用频率，将更多资金也转到这张卡上。”学雅路营业所主任杨洋介绍说。目前，学雅路营业所已在当地学生高频消费场景中布放收款码牌589个。
对于退休教师，营业所则采取“请进来”的方式。下午两点半，杜洁打开营业所财富中心的电视机，连好手机并投屏后，向坐在沙发上的几位VIP客户介绍起来：“同样面对降息，为什么别的人收益比我高？关键在于资产配置……”
杜洁是学雅路营业所的理财经理，几位VIP客户是在附近小区居住的高校退休教师。教师群体的理解能力强，认知也广，在与他们交流前，杜洁的准备工作也更专业。
“仅介绍邮储的单一产品是不够的，要将存款、保险和理财产品可以构成的各种组合所带来的总体收益和存在的风险向客户讲清楚。向客户提供选择，而不是提供产品，这是我关注的重点。”
在做好日常理财服务的基础上，学雅路营业所还走进校园开展“财富周周讲”等主题活动，获取高校师生新客；面向退休教职工精准做好第三代社保卡换卡工作，实现养老金代发。上半年，学雅路营业所退休教师客户新增193户。
“商”有所靠
与重庆师范大学大学城校区仅一墙之隔的尖顶坡便民菜市场，这几天正在进行招商和建设工作。38摄氏度的气温加上火辣的阳光，并没有使菜市场装修的进度放慢，50个已招商摊位蓄势待发。每个摊位的标牌都被设计成左右两部分，左侧绿色区域包含“中国邮政”Logo、“邮政特约商户”“‘邮’优惠”字样，最下方是微信、支付宝等线上支付平台标志；右侧空白区域留给商家标注经营项目。尖顶坡菜市场也是学雅路营业所服务的第一家上规模的“智慧场景”，已招来的商户中绝大部分开通了邮储绿卡，并布放了收款码牌。
菜市场的胡总经理介绍说：“我们在这里设立便民菜市场，首先靠的是沙坪坝区政府的支持，这里地理位置优越，马路对面就是师大宿舍楼，客户资源稳定；其次是依靠邮政的广告和金融打包服务，为我们节省了宣传成本，实现双向引流。”
“双向引流”，这的确是邮政代理金融业务最需要的。沙坪坝区邮政分公司金融业务部副经理秦镭说：“生态金融就是围绕重点客群，丰富场景、有效组织，实现客户新增。针对B端商户，我们推出‘达标抽奖+额度补贴’活动，激活低活跃商户，以额度提升激励客户通过资产升级获取优惠补贴；针对C端客户，开展满减优惠活动，拓展消费场景，实现资产与交易规模双提升。”
截至6月底，学雅路营业所商贸客群已达450户，其中高效客户50户、金卡级客户120户。商家靠客流和邮储，邮储也靠商家和客流，金融的闭环目的只有一个，让钱进来并沉淀下来。
“老”有所依
上午9时许，学雅路营业所与民盟陈家桥地区支部联合开展的“邮储送金福 义诊施仁心”民生活动开始了。虽然天气炎热，但营业所门口越来越热闹，附近小区的嬢嬢们一手打着遮阳伞、一手抱着娃儿，陆续走进营业所，等待重庆高新区第一人民医院医生和沙坪坝区老年病医学专家的义诊。
对于老年客群，学雅路营业所根据养老金领取时段确定工作重心。在社保领取集中时段安排专人开展厅堂微沙活动讲权益，同步开展代发工资“留、转、提”活动；在非集中时段开展养老会员日活动，以微信群活跃度及新增客户数检验活动开展质效，促使养老会员资产提升；运用营销助手系统中每月代发养老金名单，提升存量养老客户转化率。
学雅路营业所方圆一公里范围内约有居民3.5万人。营业所的5名员工除经常进社区进行假币识别和反诈宣传外，还邀请居民到营业厅来坐一坐，以此找到开发新客户的机会。适老服务和服务性消费宣传就是吸引社区居民最好的切入点。
在营业所的财富中心里有一张大学城区域地图，上面密密麻麻贴满了粉色和黄色的标签，约有50个。杨洋说：“粉色是邮储合作商户，黄色的是办了收款码但还未建立合作关系的商户。这些商户涵盖了美容、餐饮、便利店、家政等消费场景。老年客户需要什么、社会居民需要什么，邮政就寻找能提供相应服务的商家并与之建立合作关系，再通过财富客户的权益让关系变得更加稳固。”
目前，学雅路营业所每个月将领取到的VIP权益发放给客户，让他们享有“只要在邮政储蓄有业务，理发、洗车等低频消费基本免费”的体验。客户在邮储银行是VIP，在小区周边的商家同样是VIP！
“说到底，做生态金融解决的是获客问题。在这一点上，学雅路营业所前主任熊熔做了很多工作。”杨洋这样介绍。2021年9月，学雅路营业所新迁至现在的办公地点，熊熔将主要精力放在了拓新客增余额上。报表显示，2022年学雅路营业所时点余额增长1940万元，2023年为5830万元，2024年达到8598万元，三年余额翻倍，达到2.75亿元。今年上半年，营业所金融业务收入增幅达到两位数，与2024年的余额增速有直接关系。
新高之后，能否再创新高？杨洋一页一页地翻看每年每月各类金融报表。从这些报表中分析进一步提高业务收入的方法——截至今年上半年，学雅路营业所客户AUM达3.4亿元，其中VIP客户AUM达2.657亿元，占比约78.15％。营业所有效客户为12198人，其中VIP客户1056人，占比约8.66％。
“也就是说，8.66％的VIP客户贡献了78.15％的AUM，所以工作重心有必要向存量客户倾斜。”杨洋得出这样的结论。
为此，学雅路营业所在做好“学、商、老”服务的基础上，从内、外两方面重点发力。外是指客群，搭建更多场景去触达他们并寻找各类客群的需求；内是指邮储拥有的产品和服务，依靠更多元的产品组合去匹配客户需求。通过生态金融获客，再用财富金融的理念不断调整客户AUM的结构，使营业所储蓄余额中活期占比更高，从而结算回更多的金融业务收入。