吃苦耐劳、专业热情，是稼先路营业所团队的最强软实力。　□王骑　摄

　　记者（左一）与朱桂华（中）一同走访商超客户。

　　□彭红坤　摄

　　□陆航　彭红坤　王骑

　　县域金融竞争日趋白热化，如何冲破发展瓶颈、实现逆势突围？如何跳出传统零售思维，破解获客难、留存难的困局？安徽省怀宁县邮政分公司稼先路营业所以20.38亿元储蓄余额的亮眼成绩，给出了自己的答案——以转型破局，以方法赋能，以创新致远。

　　其破局关键，在于不困于传统金融思维，主动打破网点物理边界，将服务从“业务本身”延伸至“客户需求、产业痛点、民生关切”；在于不局限于单一产品营销，而是以资产配置为核心、以生态联动为抓手，实现业务多元发展。本期，我们走进稼先路营业所，深入探寻其转型路径与破题智慧，为县域邮政代理金融高质量发展提供可借鉴的实践样本。

　　这是一片承载着光荣与梦想的土地。“两弹元勋”邓稼先的名字，至今仍在这座皖西南小城回响。距离邓稼先故居30公里的怀宁县城，有一条以他名字命名的道路——稼先路。路的中段，“稼先路营业所”的绿色标牌，在鳞次栉比的银行招牌中并不显眼，却在2026年的早春，在安徽邮政代理金融业务发展过程中写下浓墨重彩的一笔。

　　2月21日，稼先路营业所储蓄余额历史性突破20亿元大关，达到20.02亿元，成为全省邮政首个余额规模突破20亿元的网点。截至3月17日，这一数字已升至20.38亿元，网点AUM规模达到24.47亿元。在2025—2026年代理金融跨年度专项活动中，该网点新增余额达3.04亿元，居全国邮政网点第5位。

　　有人说，这里是金融机构“扎堆”的“竞技场”，但稼先路营业所却将这“竞技场”变成了自己的“练兵场”。他们是如何做到的？答案是：跳出传统金融做金融，将网点从单一的“业务场所”转变为资源汇聚的“生态枢纽”。

　　经营重塑：把“零售”做成“批发”

　　稼先路营业所周边有大量居民小区。过去，为了宣传业务，营业所员工一家一家地跑上门，效率低，即使跑下来客户，黏性也差。如今，他们换了一种打法。每周一，网点负责人朱桂华会准时拨通永丰超市负责人的电话。这家扎根怀宁县城多年的本土超市，拥有稳定的客群和供应链。双方敲定本周“邮商联盟”活动的具体时间和场地。随后，网点的员工们开始在抖音、微信朋友圈进行宣传预热。到了周六晚上，永丰超市门口人头攒动，邮政的“摊位”前总是排起长队——不是办业务，而是参与抽奖。“一场活动触达200多人，比我们发一周传单的效果都好。”网点理财经理算了一笔账，这200多人中，大约有三成会成为潜在客户，通过后续跟进，最终转化为有效客户的约10%。

　　用一场活动的成本，撬动20个新客户，这就是“批发做”的效率。针对商户群体，他们依托安徽省、安庆市两级邮政分公司提供的商户费补办法，每月开展“商户尊享会”活动，邀请商户坐下来喝茶、聊天、听讲座。话题不全是金融，更多的是如何经营、如何收款、如何降低成本。当商户发现邮政员工比他自己还关心他的生意时，信任就产生了……

　　如果说“邮商联盟”是横向的商户整合，那么“就业驿站”就是纵向的产业渗透。稼先路营业所敏锐地捕捉到，只有切入政府关心的民生工程、企业发展的痛点难点，才能实现对客户的批量获取。他们主动对接县人社局，将邮政网点功能外延，打造了“就业驿站”。这不仅仅是挂一块牌子，更是资源的深度互换。通过“就业驿站”，网点不仅为本地3家企业推荐用工20余人，更从源头上锁定了这些企业的代发工资业务和对公账户开立。这就是“优质对公客户零售资源的批量获取”——通过解决企业“人”的问题，切入企业“财”的服务；通过服务企业的员工，获取零售业务的“源头活水”。一家企业，协同衍生出对公存款、代发工资、信用卡、理财等多个业务条线的收入，真正实现了“干一项业务获多样收入”。

　　在稼先路营业所，会听到一个高频词：资产配置。“以前客户来，就是存定期。利率高就存，利率低就走。”一位理财经理坦言，在同业中，单从利率收益看，邮政的金融产品并不具备优势，营销工作越来越难。但集团公司提出的“资负联动、以资产衍生负债”，为他们打开了新思路。借助CRM系统标签和金智平台白名单，稼先路营业所对近5000名VIP客户、1000多名富嘉以上客户的资产结构进行了全面“体检”。结果发现，很多客户的资产配置过于单一，要么全是存款，要么全是理财，抗风险能力和综合收益都有提升空间。于是，他们开始推行“产品+1”策略：对纯存款客户，适度配置理财或保险；对纯理财客户，引导配置一部分存款或基金；对高净值客户，则提供家族信托、私行专属产品的定制服务。这一策略的效果立竿见影。在跨年度专项活动中，网点定期存款留存率达106.21%。这意味着，不仅到期的存款全部留住了，还吸入了新资金。“存量盘活了，增量也来了。”朱桂华说。

　　在2025—2026年代理金融跨年度专项活动中，稼先路营业所个人客群存款新增2亿元，新增额在同业金融机构中排首位。

　　客群深耕：让“流量”变成“留量”

　　在稼先路营业所，每一位客户都会被精准画像，每一类客群都有深耕打法。

　　怀宁县是劳务输出大县，每年外出务工人员数以万计。这些人在外打拼，赚了钱往往寄回老家，是各家银行争夺的优质客群。稼先路营业所的打法是：用服务留住“乡愁”。

　　对于外出务工人员，网点建立了专门的微信群，由专人维护。群里不仅发金融类信息，更多的是发家乡的变化和新闻。若有客户在群里问家里老人的情况，工作人员甚至会抽空上门看望，拍张照片发过去。“他们看重存款利率，但更看重家乡还有人记得他们。”朱桂华说，这种情感的连接，是任何互联网金融平台都无法替代的。每月固定的VIP生日答谢会、客户投教活动、户外活动等，他们都做到客户的心里去。一位常年在浙江务工的客户表示，他在老家好几家银行都有存款，但每次回来，第一个来的就是邮政，“因为这里的人认识我，知道我家的情况，在这里存钱放心”。

　　3月12日，在怀宁县最大的批发市场——大王庙市场，记者跟随朱桂华和她的团队一起走访客户。这里，每一位商户都知道邮政的“朱行长”。因为每隔几天，她就会出现在店里，聊几句家常，问问收款有没有问题，顺便提醒一下最近的优惠活动。这种高频率的接触，源于一张“作战地图”。“地图”上，大王庙市场及周边的每一家商户都被标注出来，用不同颜色的图钉区分——红色是“堡垒户”（竞品重点客户），黄色是“攻坚户”（有潜力但尚未突破），绿色是“基础户”（已开户但贡献度低），蓝色是“重点户”（已建立深度合作）。每周例会，员工们要对“销号”情况进行复盘：这周攻克了几个“堡垒户”，有几户从黄色转为绿色，这种“数字网格法分户管户、精耕细作”的做法，让546户商户不再是抽象的数字，而是具体的并有温度的服务对象。在2025—2026年代理金融跨年度专项活动中，大王庙市场中的商户为稼先路营业所带来了6000万元的新增存款。

　　在对接政府和企业方面，稼先路营业所更是展现了极强的协同能力。除了前面提到的“就业驿站”，他们还与县农业农村局、县商务局深度合作，共同打造“怀宁县乡村振兴馆”。这个场馆不仅能展示怀宁特色农产品，更是一个线上线下融合的销售平台。邮政负责运营“社区团购群”，群内人数已超过300人。通过团购，农产品从田间地头直接送上居民餐桌，资金流则通过邮储结算，沉淀在邮政账户。他们还与中邮保险联合打造“健康驿站”，为200余名客户提供了免费体检服务。一场活动，既增强了客户黏性，又带动了保险业务的增长，实现了“协同获客获金”。稼先路营业所还主动对接怀宁同城联盟商会，成为其会员单位——这一步棋尤为关键。商会汇聚了本地最有实力的企业和企业家，成为会员后，邮政员工可以名正言顺地参加商会活动，从源头上与本地大中型企业建立联系。在旺季，正是通过这个渠道，网点新增对公客户2户，成功转化私行客户1户；在2025—2026年代理金融跨年度专项活动中，同城联盟商户为稼先路营业所带来新增余额4000万元。

　　在稼先路营业所，服务提供可谓随时随地。因为客户的金融需求，随时可能出现。每天早上6点，当菜市场刚刚开市，网点的大堂经理和理财经理已经出现在摊位前。他们不是来买菜，而是来走访。一句问候，几句闲谈，再加上简单的业务咨询解答，日积月累，就成了客户心中的“熟人”。晚上7点，当沿街商户准备打烊，员工们又开始新一轮的走访。这时候的商户，时间相对宽裕，可以坐下来多聊几句。收单业务、保险产品、理财规划……话题在闲聊中自然展开。“海量铺网”是手段，“精准触达”才是目的。每天的早晚走访都有明确目标：今天要重点走访哪条街、哪类商户，要解决什么问题，回来都要做记录。这种看似“笨”的办法，恰恰是最有效的客户积累。

　　线下有温度，线上有速度。在稼先路营业所，每一位员工都是“新媒体运营”。微信朋友圈、抖音号定期更新，内容既有业务信息，也有生活点滴，还有反诈知识、金融科普。客户有问题留言，基本能做到即时回复。“有些外出务工的客户，白天上班没时间，晚上才有空咨询。”一位理财经理说，她经常晚上10点多还在微信中回复消息，“但客户觉得你靠谱，白天有时间就会来找你办业务”。这种全天候的服务，让线上互动源源不断地转化为线下流量。

　　团队锻造：用“手指”攥成“拳头”

　　20.38亿元，除以13，稼先路营业所人均管户余额超过1.5亿元。这支13人队伍的战斗力是如何炼成的？安庆市邮政分公司和怀宁县邮政分公司的高度重视与倾力支撑，为这支队伍提供了坚实的后盾——优选能力过硬的人员充实一线，第一时间帮助网点解决难题。在此基础上，他们日复一日的复盘、实战化的演练、人性化的管理，共同锻造出这支能打硬仗的团队。

　　每天营业结束后，当最后一位客户离开，稼先路营业所的日复盘例会准时开始。全员参加，风雨无阻。会上，每个人都要发言：当天遇到了什么难题？处理得怎么样？有没有值得分享的经验？第二天的重点是什么？“刚开始觉得累，一天下来本来就累，还要开会。”一位员工坦言，“但后来发现，不开会才累。今天的问题不解决，明天还会遇到；今天的经验不分享，大家还要自己摸索。”这种“日清日高”的工作方法，让问题不过夜、经验不过夜。有时候，他们还会轮番扮演客户和柜员，直到找出最能打动人的表达方式。

　　网点还将培训课堂搬到实战一线。他们不定期邀请优秀业务经理和保险公司讲师现场讲解营销技巧，模拟业务办理场景进行营销话术演练。鼓励员工“争相开口”，有效提升了每个人的专业能力和营销信心。在这里，普柜柜员不仅是办理业务的人，也是识别客户需求的“侦察兵”；大堂经理不仅仅是引导员，更是安抚情绪、优化服务体验的“第一道关口”。这种积极进取、高效执行的团队氛围，成为业务发展最有力的保障。从农历小年开始，稼先路营业所5个业务办理台席全部开放。虽然网点里人头攒动，但是整个团队就像一台精密的机器，高效有序运转。从前台的热情引导、快速分流，到柜员的熟练操作、高效准确，再到后台理财经理的持续跟进、资产配置，各岗位紧密配合、信息共享，形成了一个完整的工作闭环。由此，一天几百笔业务全部丝滑处理，几百位客户更是非常满意。

　　“稼先路这片儿来来往往的人多。大家来到营业所会提出各种琐碎的需求，换作一般人，一天工作下来早就焦头烂额了。可邮政员工就是不一样。”来营业所办事的怀宁县口腔诊所医生陈婷对记者说，”她们总是面带微笑，讲话轻声细语。跟她们相处久了，感觉邮政员工的工作状态对我都是一种带动。”

　　记者看见，在网点的茶水间里，总备着一些小零食和咖啡。员工们忙起来顾不上吃饭时，可以随时垫一口。营业所进门处就有一个服务台席，这里有老花镜、创可贴、针线包，方便客户取用。“我们对员工什么样，员工对客户就什么样。”朱桂华这样总结。这种内部的人性化管理，转化为外部的暖心服务。在电话打不通的情况下，理财经理会直接上门拜访。有人不解：“电话都打不通，上门不是更打扰吗？”但他们的经验是：电话打不通，往往是因为客户在忙或者不愿意接陌生电话，但上门拜访，只要态度诚恳，客户反而觉得被重视。正是这种“不遗漏一个到期客户”的执拗，换来了稼先路营业所在春节前单日余额最高新增2000万元的成绩，换来了网点106.21%的定期存款留存率。

　　一天忙碌的工作结束，稼先路华灯初上，网点的绿色标识在夜色中格外醒目。营业大厅里，最后一位客户离开后，员工们开始收拾桌面，准备晚上的复盘会。20亿元，是荣耀，更是责任。对于13名员工而言，这意味着明天的服务标准要更高，明天的走访要更深入，明天的学习要更努力。对于稼先路营业所而言，这意味着要在激烈的同业竞争中，继续领跑、继续突围。站在新的起点，他们又出发了。明天的菜市场，依然会有邮政员工的身影；明天的朋友圈，依然会有最新的业务信息；明天的复盘会，依然会开到很晚。正如一位员工所说：“20亿元不是终点，是下一个20亿元的起点。”

　　心在远方，路在脚下……