□王淼　肖凯漩

　　在以广东省揭阳市揭东区军埔村为核心、辐射周边区域的服装集群市场里，拥有1万余家网店，年交易额破百亿元，每天数以万计的包裹从这里发往全国各地。然而，繁荣之下，商户们曾长期受困于物流与资金流脱节、融资渠道不畅、金融服务覆盖不足等“成长的烦恼”。

　　针对这一痛点，广东省邮政分公司和邮储银行广东省分行深入落实集团公司邮银“上下延伸”深度协同战略，以揭阳军埔为突破口，创新开展“1+1+1”联合走访，借力电商协会实现批量客户开发，并打造“SaaS平台+链式开发”融合模式，打通物流、资金流、信息流，为电商集群市场的价值开发探索出一种可复制、可推广的新范式。

　　傍晚时分，暑气渐退，广东省揭阳市揭东区军埔村各家电商门店的灯火点亮了这个因服装而兴的村庄。

　　“谢老板，还在忙呢？我们下班顺道过来看看。”揭东区新亨镇邮政支局投递员倪志荣熟络地跟“潮尚服饰”店主打了个招呼，顺手将门口散落的空纸箱码放整齐。与他同行的，是该支局理财经理李嘉帆和邮储银行信贷员陈韬。这个由3人组成的广东邮银“1+1+1”联合走访小组，专门赶在商户理单的高峰时段，来走访几家老客户。“您现在有50万元的贷款额度，旺季备货如果需要资金，随时联系我们。”陈韬补充道。谢老板听后，笑着点点头。

　　这看似寻常的一幕，背后是广东省邮政分公司与邮储银行广东省分行服务当地服装集群市场的策略转型，也是其构建全链条服务生态的生动缩影。

　　联合走访

　　摸清客户需求

　　面对本地服装集群市场这座“金矿”，广东邮银曾深陷触达难、匹配难的困局。一方面，电商门店分散，邮政员工若挨家挨户推广业务，无异于大海捞针；另一方面，商户的物流和资金流分属不同体系，服务链条难以贯通，且传统金融服务大多聚焦融资需求，对财富管理、资金增值等深层需求覆盖不足。

　　破局，始于一场“兵团作战”的深度协同。广东邮银成立省市县三级邮银协同开发团队，创新运用“客户清单靶向法”和“数字网格靶向法”，由1名投递员、1名邮政理财经理和1名邮储银行信贷经理组成“1+1+1”小组，开展联合走访。“过去我们各敲各的门，商户不信任我们，我们也很难摸透客户的真实需求。现在邮政、寄递、金融各条线员工一起上门，现场就能拿出综合服务方案，商户自然愿意多聊几句。”李嘉帆深有感触。联合走访小组借力投递员每日送货与客户建立的信任，轻松敲开商户的门，将过去的“吃闭门羹”变成了“促膝长谈”。截至7月27日，广东邮银联合走访小组在揭阳服装集群市场共走访客户350家，开办邮储卡88张，发放“融资E”贷款275万元，销售理财产品365万元。更重要的是，通过面对面交流，走访小组摸清了商户在备货资金缺口、智能对账、财富增值等方面的深层需求。

　　借力协会

　　实现批量获客

　　摸清需求后，如何高效触达客户群体？广东邮银选择对接当地电商协会，“借船出海”。“电商协会是商户的‘娘家’，掌握着最核心的会员资源。通过协会切入市场，能起到事半功倍的效果。”揭阳市分公司金融业务部经理王祺介绍道。

　　为此，广东邮银和当地电商协会联合举办“邮联生态　智创未来”综合服务推介会，现场座无虚席，近百名电商商户早早到场，他们有些低头翻看资料，有些相互交流经验。在邮储银行信贷经理介绍“融资E”产品时，台下不少人举起手机拍照。在互动答疑环节，经营女装网店的“90后”店主陈先生第一个拿起话筒，声音里带着兴奋：“我开店四年了，最发愁旺季备货资金。以前找小贷款公司，利息高得吓人。刚才听了介绍，‘融资E’额度高、放款快，利率还优惠，这简直是为我们量身定做的产品。”话音未落，林大哥接过话茬：“是啊，我们做服装批发的，回款周期长，资金经常压在货上。如果能从邮储银行申请到几十万元贷款，我下半年就能多推两个爆款。之前，只有物流和邮政合作，要是再加上金融，以后我就认准邮政了！”客户你一言我一语，满是对邮政的认可与期待，几位商户当场扫码申请“融资E”贷款。

　　推介会只是广东邮银批量触达客户的起点。会后，广东邮银迅速启动跟进机制，双方员工带上定制化方案对有合作意向的商户进行回访，现场解答疑问、办理业务。同时，广东邮银还建立了“军埔金融服务群”，将参会商户全部拉入群，由专属客户经理24小时在线答疑，定期推送优惠政策和寄递活动。这种集中宣讲、现场答疑、即时受理的模式，大大降低了客户的决策成本。截至6月底，该电商集群“融资E”贷款结余超1512万元，累计放款金额超9700万元。

　　平台赋能

　　打通产业“三流”

　　如果说联合走访是“点”上的精准突破，那么创新打造“SaaS平台+链式开发”模式，就是“线”上的革命性重构——它将看似独立的商户，通过数据纽带串成一条彼此联动的产业链。

　　在客户走访中，广东邮银团队敏锐地捕捉到服装集群市场商户的一个共性痛点——手工对账。“每天最让我头疼的就是对账，微信、支付宝、银行卡，各有一堆订单，需要先一笔笔记到本子上，再逐一和快递单核对，经常忙到凌晨，还老是有漏单、错账。”谢老板的抱怨颇具代表性。为解决这一痛点，广东邮银主动对接当地主流SaaS服务商，将邮政的支付结算和寄递服务接口嵌入平台系统，实现订单、物流、资金数据自动同步、实时核销。客户下单后，平台自动录库存、算运费、生成面单；货款到账，系统实时显示，还能自动提醒逾期款项。“现在每天下午4点，我只需点一下鼠标，当天所有订单、物流、资金就自动核对好了，省下来的时间能多拍十几条短视频引流。”谢老板笑着说。更让他惊喜的是，平台把他的上游布料供应商和下游的十几个代理网店也串了起来。供应商库存告急，平台会自动预警；代理网店卖出一件货，系统立刻分账。从供应商到批发商，再到网店店主，整条产业链上的物流、资金流、信息流一目了然。依托打通后的SaaS平台，广东邮政顺势整合物流资源，为商户提供“定制化快件收发+仓储配送”一体化服务。

　　从单点获客到链式开发，目前，广东邮银已通过SaaS平台累计获客227户，新增客户总资产近2012万元。广东邮银在揭阳服装集群市场的实践，为全面推进邮银“上下延伸”深度协同战略写下了鲜活的注脚。