“刘大爷，这是您这次用会员积分换购的大米，刚入二伏，外面天这么热，我给您把米拎回去吧。”8月2日，老客户刘大爷一早就来北京市石景山区杨庄东街邮政营业所办理业务，理财经理陈伟培不仅迅速帮其办理好积分换礼，更帮刘大爷把米送回了家。
作为社区型网点，近年来，杨庄东街营业所结合本地老年客户多的特点，制定了“走出去 请进来 把客户留下来”的经营策略，发展成效显著。截至7月底，该网点本年储蓄余额净增1284万元，余额规模增幅达7.17%，累计销售代理保险产品1965万元，手机银行业务激活近700笔，提前超额实现全年计划目标。
走出去 宣传推广业务
“刚才大家学会了如何使用微信聊天、阅读、付款等。其实，使用手机还可以做很多事情，比如，通过手机可以缴水电费，购买理财、保险产品等，下面，我就教大家如何通过邮储手机银行办理这些业务。”6月10日，在杨庄小区举办的“微信 让生活更加丰富多彩”活动现场，杨庄东街营业所员工为退休居民讲解完微信使用技巧后，又为其介绍了邮储手机银行的功能和优惠活动，并讲解了主题存单业务、积分换礼活动。40多位居民现场开通并激活手机银行，18位居民在活动结束后来到网点办理了主题存单业务。
类似的外拓活动，杨庄东街营业所每周至少举办3次。对于为什么这样做，网点负责人徐超这样解释：“我们网点周边有12家银行，各家银行都有自身的竞争优势，面对激烈的市场竞争，唯有走出去开展外拓活动，让客户了解我们，才能选择我们。”为了让外拓活动更有成效，在日常发放宣传单页、进社区搞活动的基础上，杨庄东街营业所经常会与社区沟通，将网点的宣传活动融入社区活动，扩大宣传效果，借助杨庄小区“微信 让生活更加丰富多彩”活动宣传业务就是一次成功的实践。
针对周边的小微商户，杨庄东街营业所员工在上门走访时，会重点介绍邮商联盟活动。商户通过网点开通POS机业务、办理代发工资业务等，网点为其在客户群体中发放产品宣传单、体验券，还择优将商户纳入《“邮惠通”优惠手册》，该手册为邮政客户推荐周边商家的优惠活动，帮助入册商家开展业务宣传。
请进来 增强客户黏性
“祝你生日快乐，祝你生日快乐……”唱生日歌、吹蜡烛、切蛋糕，3月25日，8位在3月过生日的白金级客户应邀来到杨庄东街营业所，在大家的祝福声中庆生。网点的邮商联盟客户圣梦妙婧美容有限公司工作人员还带来了皮肤测试仪，为到场客户测试皮肤，赠送护肤套装及免费美容体验卡等。
在走出去宣传业务的同时，杨庄东街营业所也注重将重点客户、目标客户等客户群请进来，通过举办各种丰富多彩的活动加强与客户的沟通，增进彼此了解，进而增强客户黏性，每月一次的高端客户生日会便是杨庄东街营业所将客户“请进来”的系列活动之一。此外，该网点还会定期举办业务沙龙，为客户讲解防诈骗、家庭理财等金融知识；与邮商联盟客户联合为客户提供免费服务，比如与中健安康口腔医院合作，为客户提供口腔义诊，与北派修脚店联合开展足部养生讲座；每月举办一次楼长专题会，借助社区各居民楼楼长的影响力，加大宣传力度；节假日期间的活动更是丰富多彩，如三八国际劳动妇女节为女性客户举办“女人如花”插花活动，端午节邀请客户参加包粽子比赛，六一国际儿童节为小朋友举办“小小银行家”社会实践活动……
积分制 让客户留下来
无论是员工走出去，还是把客户请进来，最终目的都是让客户留下来，成为网点的忠诚客户。社区型网点的客户群主要是居民，日常生活用品对其有很大的吸引力，鉴于这种情况，杨庄东街营业所建立了积分制，通过积分兑换礼品吸引客户，让客户成了网点的忠实客户。
会员管理机制是杨庄东街营业所提升客户忠诚度的有效举措，通过引入会员管理系统，将网点客户发展为会员，为每名会员发放VIP卡。持卡客户办理每笔业务都会获得相应积分，凭积分可以换购米、面、油、卫生纸、洗洁精等生活用品。同时，杨庄东街营业所将每月28日定为会员日，设置了来访有礼、邮政特惠购、消费双倍积分等多种优惠。
“集印花 一元购”活动则是杨庄东街营业所留住养老金客户的不二法宝。每月15日养老金发放期间，客户在网点存2500元，就可以获得5枚印花，加1元即可换购生活用品。活动举办以来，老客户王阿姨每月都会存2500元，她说：“对我来说，这个活动挺有吸引力的。1元换购的都是居家过日子常用的东西，比如穿针器、厨房用纸、洗洁精，而且随着我存款次数不断增多，每次花1元换购的产品也越来越超值。比如我第1个月只能换购放大镜、药盒等小物件，第2个月就可以换购洗洁精，到了第10个月，1元能换购一辆购物车，现在我每个月都特别期待这天，还真挺有意思。”
此外，主题存单业务也对客户有很大的吸引力。比如客户办理“巧阿姨”“食全食美”等主题存单业务，便可享受“柴米油盐全年领 洗涤用品月月拿”福利。“我们挑选的都是非常实用的东西，其实客户并不缺这些东西，这样做是让他们觉得我们在想着他们，是这份关心吸引了他们，留住了他们。”徐超说。
