第06版:金融·财俊
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2018年9月13日 星期

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吴芳侠:走访是发展的利器
□本报通讯员 常冠林

    “‘困在家里万事难,走出家门天地宽,开好早会找客户,扎实拜访就获客’,市场竞争虽然激烈,但只要我们真下功夫,就一定能闯出自己的一番天地。”9月1日,安徽省蒙城县淮北路邮政营业所主任吴芳侠在开晨会时这样对网点员工说。 

    吴芳侠是这么说的,也是这么做的,自2008年参加工作以来,她说自己每天重要的工作就是走访,从有限的市场中寻找无限的商机。“小姑娘不仅细心,而且服务还好,虽然你们网点不大位置还有点儿偏,但你们的热情打动了我,我宁可绕远也要来你们这儿。”住在县城区的范德荣奶奶办好业务后夸赞吴芳侠道。“邮政服务周到,你们没有因为我们有了补偿款才给我们好的服务,平时也经常到我们那儿走访,这么好的服务哪儿能不来呢。”建明村党支部书记王涛接着范奶奶说。 

    “业务干不好,不能只找客观原因,更要找自身为什么没干好。”吴芳侠说,“我们平时习惯了从外部找干不好的原因,很少从自身找原因。其实,很多时候我们的自身原因才是干不好的根本。”她每天上班第一件事就是路上走访那些顺路的客户,和客户混个脸熟,让客户感受到她的存在;到网点后,召开晨会,分析前一天营业情况,总结不足,安排当天工作,明确每个人的工作目标和任务;接着针对即将到期和已经到期的客户做好电访和跟踪走访,对流失客户立即进行上门沟通。截至8月底,淮北路营业所本年新增金融资产1.47亿元,新增储蓄余额8146万元,销售理财产品6536万元,3项指标均居亳州市邮政分公司第1。 

    “徐大哥,这款理财产品非常适合您,预期收益率比较好,而且支取也很灵活。还有这款三年期理财产品也非常适合您,您也可以考虑一下。”8月15日,吴芳侠对前来办理业务的徐张建介绍道。建明村的徐张建刚获得77万元土地补偿款,前期,吴芳侠了解到徐张建除留下17万元作为日常使用和应急外,其余60万元短期内不会使用,于是根据其需求,推荐了以上两款理财产品,专业的服务让徐张建非常满意,他当即决定购买。 

    “当时在开发建明村客户时,我也经常碰壁,吃‘闭门羹’是家常便饭。”吴芳侠笑着说。建明村位于城乡接合处,根据政府规划,村民都获得了土地补偿款,为此各大金融机构人员都想分一杯羹,吴芳侠当然也是其中一位。可面对各大金融机构的“狂轰滥炸”,村民们渐渐产生了抵触心理。面对一次次的“闭门羹”,吴芳侠没被打倒,为尽快打开局面,她放下“面子”,想办法接触当地有名望的人。短短几个月,她不但摸清了村民的基本情况,而且总结了深入走访的“三步工作法”:建立人际关系,打消客户戒备,取得客户的支持与配合;获得充分信任,反复登门,以诚感人,每个村吴芳侠都走访了6趟以上;开展贴心服务,夏天村民四五点就外出干活,为了能够了解客户信息,她每天4点多就到村里走访。热心细致的服务让越来越多的村民选择了邮政,淮北路营业所先后收获建明村、李前寨村土地补偿款2500余万元。 

    金融市场环境日趋复杂,竞争日趋激烈,服务范围内没有社区和居委会、没有大中型企业、商城和店铺,服务人口也不多,只有两三万人,这让近年来位于城乡接合部的淮北路营业所的发展遇到了难题。“地理位置上没有优势,也没有大客户,如何实现跨越式发展确实是一个问题。”吴芳侠说。为此,她要求每位员工找准定位、明确目标,提出要坚持做好市场分析、客户走访、对手摸排和自我定位等工作,白天带着营业员走村入户,晚上组织员工学习、推敲业务产品和制度。同时,吴芳侠先后健全了各项规章制度,制定了民主监督等措施,明确了发展目标,以制度约束人,以目标鼓舞人,并重视加强思想政治工作,凝聚人心士气,确保员工“思想过硬、业务精通、纪律严明”。“网点的战斗力源于集体的团结,管理者的职责就是处事公平、公正、公开,既然来到了这里,我就要负起这个责任,就要对得起大家。”吴芳侠说。 

    此外,吴芳侠还调整了各项业务激励措施,真正做到“干和不干、干好干坏就是不一样”,极大调动了员工的积极性,让每位员工多劳就能多得。通过不懈努力,截至8月底,淮北路营业所余额规模达2.8亿元,较去年8月她刚来时净增1.27亿元。

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