“王姐您好，我是邮政的小金。您明天刚好有一笔存款到期对吗？明天我们网点有活动，我特意打电话提醒您，明天带上身份证和存单来网点参加活动。”9月16日晚上7点，湖北省十堰市城区邮政分公司东风大道支局内灯火通明，柜员们人手一份客户清单，都在埋头电访老客户。

    顺应代理保险转型发展的要求，东风大道支局扎实展业，截至8月底，共实现保费1754万元，提前4个月完成全年保险收入计划。

    巧引导 甩思想包袱

    “进入三季度以来，我们面向全员开展了一对一辅导，先解决思想上的问题，让柜员放下顾虑，再给大家算一笔账，激发展业热情。这两个问题解决了，后面的事就水到渠成了。”东风大道支局经理金元华的分析可谓一针见血。

    “我们金经理不仅懂业务，还很会化解员工心里的‘疙瘩’。刚开始，我认为客户会嫌我们的保险产品时间长，肯定不会买，所以也没有信心向客户推荐产品。后来，金经理帮我分析了客户心理，教我营销话术。现在，我用她的方法一周就出单12万元呢。”柜员冯艳开心地说。除了柜员一对一辅导，东风大道支局利用周例会、晨会、夕会等机会讲解保险产品、开展话术演练，不断提高员工的营销能力。

    巧电访 引客户进门

    三季度是业务发展的淡季，厅堂客流量少，如何把客户引进来，电访是最便捷有效的手段。“电访不仅能增进客户与邮政的感情，也是我们宣传新产品的有效途径。”理财经理鲍坤对此深有感触。

    周师傅在东风大道支局附近开了一家小超市，同时兼做啤酒批发生意。赚了钱存在银行收益不高，还面临着生意失败被抵债的风险，为此，周师傅一直苦于寻找一种划算的投资方式。前两天，东风大道支局的柜员打电话向周师傅宣传买保险不但收益可靠，还可以规避债务执行风险，他非常感兴趣，第二天就办了10万元的期交保险。

    “电访要想出成效也是有讲究的。”金元华介绍说，“对目标客户的梳理和选择是关键。如果客群选的不对，电访效果就不会好，一来二去，还会影响柜员的积极性。”到底如何选择目标客群呢？该支局的员工有自己的方法。一是选择存款到期的客户，这类客户有现成的资金；二是选择保险到期的客户，这类客户对保险的认可度高；三是选择前期收集的意向客户，这类客户犹豫不决，还需要柜员推一把；四是选择活期存款余额在2万元以上的客户，这类客户有足够的闲置资金可以购买保险。选定目标客户后，下一步就要解决电访话术的问题。通过实践摸索，该支局发现电话邀约最忌啰唆，电访的目标是把客户约到厅堂，之后才是面对面地讲解产品。那些在电话里就讲解产品、试图让客户马上办理的做法会大大降低客户的到访率。

    巧宣传 拓客户源头

    为寻找增量客源，东风大道支局决定走出去寻找更广阔的营销空间。该支局实行错峰排班，安排理财经理和大堂经理利用空闲时间，深入周边的街道、菜场、商场、超市等人流密集地段，发放宣传单，进行“地毯式”扫街，预约客户参加网点每周举办的理财微沙。“邮政的员工很敬业，天气这么热，他们还每天坚持过来宣传业务，我今天刚去买了一份保险，也算是支持他们的工作啦。”一位菜摊大妈笑着说。除了外出地推宣传，该支局还通过社区宣传栏、微信群、微信朋友圈等形式进行全方位宣传，不断扩大产品的宣传覆盖面，带动客户增长。“小冯在微信上给我介绍的保险产品，我觉得收益还不错，6年的时间也不算长，就来买一份试试。”支局里，一位刚办完保险业务的客户说。