随着市场经济的发展，产业集聚呈现蓬勃兴起的新态势，产业聚集区域逐渐成为肩负地方经济转型升级的重要基地，也蕴藏着巨大的市场机遇。近年来，湖北省邮政分公司依托产业集聚基地，加大对集群市场的开发力度，并在拓展中探索电商、包裹快递、金融等多种业务的综合营销，促进了新市场的开发和专业之间的融合。
近日，湖北省邮政分公司2018年“双11”营销活动正式启动。集群市场的开发被列为寄递业务新增市场的重点之一，将通过专线营销的方式组织突破。此举将成为湖北邮政本年度经营工作的亮点之一。
产业集群 大“邮”可为
从2015年的收入29.6万元到2017年的989万元，三年时间里，湖北省钟祥市邮政分公司的包裹快递业务实现了“旧貌换新颜”。支撑其快速增长的一个重要因素，就是该分公司紧随地方经济发展的脚步，持续开展的对产业集群市场的开发。2015年以来，钟祥市分公司组织揽收人员和专业营销人员全面走访钟祥各大电商及食品厂，以对农产品加工产业集群市场开发为突破点，由点及面逐个突破，通过持续的营销，与多家公司开展了合作。
产业集群是工业化发展到一定阶段的必然产物，是指一组在地缘上接近的相关企业和相关机构，由共同性和互补性联系在一起的规模企业群体。以钟祥市为例，目前，依托丰富的资源禀赋，当地的农产品深加工、长寿休闲食品产业已初具规模，形成了精制米面深加工、精制植物油深加工、肉类蛋品深加工、果蔬饮料深加工、食用菌深加工、水产品深加工等特色产业板块。
钟祥市农产品加工产业集群是2017年度湖北省103个省级重点成长型产业集群之一。湖北省政府将加快产业集群发展作为壮大产业规模、提升产业竞争力、推动区域特色经济向集约化和可持续方向发展的有效途径。早在2007年，湖北省政府就出台了促进产业集群发展的意见，要求围绕主导产业、骨干企业、重点园区、重大项目、知名品牌，优化资源配置，细化专业分工，延伸产业链条，加速生产要素集聚和产业升级，促进产业联系，引导产业聚集。经过多年培育，目前，全省重点成长型产业集群全部覆盖17个市（州），集聚趋势逐年提升。
产业集聚在壮大地方经济规模、提高人民生活水平的同时，也为邮政发展提供了一个大“邮”可为的舞台和拓展市场的平台。湖北省分公司市场营销部门组织的调研发现，产业集聚群内人流、物流、资金流活跃，具有广阔的发展空间。一方面，产业集群市场内企业和人员相对集聚，规模经济带来多样化及旺盛的需求，邮政寄递、物流、电商、金融业务都能从中挖掘“金矿”。另一方面，在政府的规划和引导下，产业聚集区域内产业链完整，囊括了一批位于上游的企业，这些企业都有可能成为邮政的大客户。如位于黄石市电子信息产业集群内的黄石捷德万达金卡公司是该产业集群的龙头企业，同时也是集团公司“钻石级”客户，年贡献收入1.06亿元。
湖北省分公司将集群市场开发作为推动高效益增长的重要工作在全省组织推进，在总结以前零散开发的基础上，要求将集群市场作为“增效益、强基础”的重点客群，在各类营销竞赛中重点部署并从人员、宣传、费用等方面给予支持，同时梳理全省重点集群市场，加强走访，推广经验。
找准切入点 做好服务
由熟悉的公众客群市场到相对陌生的专业集群市场，湖北省分公司各级经营管理人员要面对的第一个问题是：集群市场潜力巨大，但邮政的客户在哪里？
湖北省经信委的资料显示，2017年度湖北省103个省级重点成长型产业集群中，70%位于县域，从行业分布看，涵盖食品加工、机械汽车、医药化工、纺织服装、钢铁制品、电子信息等类别。如果不能把握开发的重点，漫天撒网，将极大地浪费人力物力。湖北省分公司要求，各地针对产业集聚群的数量及其类型、辖区内企业的数量、用邮现状、市场份额情况、竞争对手情况、邮政资源配置情况、用户对邮政的需求等方面开展深入的调研和摸排，并制定有针对性的开发方案。
经过分析，湖北省分公司结合邮政产品的特点，将初期开发的目标放在了食品加工、纺织服装产业集群市场上。如在孝感、荆州，针对当地纺织服装产业集群开发；在襄阳、宜昌、恩施、荆门等其他市（州），则针对当地食品加工产业集群开发。以荆州市沙市区纺织产业为例，目前，当地以针纺织工业园为基础，涵盖区域内骨干企业的沙市区针纺织服装产业集群，形成了从棉花加工到纺纱、针织、印染、制衣、包装及营销服务等环节的完整产业链。荆州市邮政分公司调研发现，产业园内的婴童用品很适合邮政寄递业务，经过营销，荆州市分公司与一家重点电商企业——海邦公司达成协议，目前日均发寄邮件4000多件。
找准市场突破点只是第一步，在开发集群市场的过程中，做好服务、提升客户价值是各地邮政关注的重点。
国庆节前，钟祥市分公司的营销人员走访了位于钟祥市农产品加工产业集群内的金源食品公司，此行除了为“双11”营销预热外，另一个目的是征求客户对前期合作的意见和建议。在发展初期，钟祥市分公司主动加入钟祥电子商务协会，员工从学生做起，跟在协会里那些“店小二”“掌柜”和“客服”的后面，学习线上运作的技巧。通过跟踪学习并借鉴电商的薪酬、服务和赔偿运作模式，钟祥市分公司逐步改变以往在客户印象中速度“不快”、服务“不佳”、投递“不优”的形象，一点一滴提升邮政寄递业务在钟祥电商市场的占比，逐步形成良性合作关系。通过加入协会，截至目前，钟祥市分公司共拓展新客户15家，市场占有率较2017年提升10个百分点。
为提升邮政寄递业务在集群市场上的竞争力，湖北省分公司重点强化“仓配一体、协助打包、主动客服、供应链金融”四大服务。一方面，积极争取地方政府支持，采取购置划拨土地的形式在经济开发区、物流产业园以及支局周边获取建设资源，在产业聚集区域附近就近建设仓储。另一方面，组织力量协助商家打包产品；安排人员主动跟进包裹寄递情况，及时督促投递、处理投诉。
在加强对寄递业务开拓的同时，湖北省分公司还充分利用邮政“三流合一”的优势，为集群市场客户提供综合的产品服务。在恩施，硒矿、硒土、硒水为富硒产业发展提供了丰富的硒源，并在此基础上形成了闻名全国的富硒产业集群。恩施州政府将富硒产业集群发展作为新的经济增长极和助力脱贫攻坚的重要依托加以培育。恩施州邮政分公司与有机茶专业合作社、茶叶品牌企业、电子商务公司、蔬菜种植公司等富硒产业集群内的众多经营主体合作，线上，依托邮乐网帮助当地的富硒高山小土豆、山药、黄金梨等产品“触网”；线下，利用邮政网点和邮掌柜渠道组织富硒产品线下展示、销售，目前助力富硒产品销售累计过1亿元。
在武汉，传承“汉正街”而建设的汉口北国际商品交易中心，作为产业集群聚集了6.4万家商家，是武汉区域经济的重要新兴经济增长极。邻近该产业集群的武汉市黄陂区邮政分公司借势大力发展电子商务业务，为商户提供代开发票、车驾管、简易险等服务，推动黄陂区分公司电商业务高位增长。自2016年以来，黄陂区分公司电商业务连续三年保持全省县域第1位。在随县，依托当地香菇产业集群，随县邮政分公司为菇农和生产加工企业提供金融便民服务，年揽收资金3000余万元。
整合联动 “融”入产业集群
9月20日，湖北省分公司启动了全省汽车产业链集群市场协同拓展工作。与以往市场开发不同的是，此次汽车产业链营销针对邮政企业、邮储分行、中邮保险、中邮物流各项目开发团队同步进行奖励和考核。
这是湖北省分公司落实集团公司协同开发战略的具体举措，也是总结前期经验、推进深度开发的应对之策。据湖北省分公司市场营销部负责人介绍，在集群市场营销中，各地邮政不同程度地存在抓手不多、抓手不强的问题，导致对市场的开发程度较低，客户忠诚度不高。以集群市场的金融业务开发为例，目前与其他金融机构存在较大的差距。而通过整合邮政资源开展的综合服务往往能吸引商户和企业的关注，可以较好地融入产业集群。如在仙桃市食品产业集群建设过程中，仙桃市邮政分公司以“电商+寄递+仓储+金融”的综合服务方案成功将邮政电商产业园纳入政府部门产业集群扶持建设的一部分，政府给予优惠政策并鼓励企业与邮政合作。由此，湖北省分公司加强“三个融合”，以更好地融入产业集群。
加强内部专业融合开发。湖北省分公司从客户资金流、寄递需求、渠道拓展等维度进行分析，梳理全省专业产品，整合了客户增值服务包——为商户提供生产经营、交易结算、资产增值、日常生活等服务。如针对产业集群内的种植养殖客群，在为客户提供“电商+寄递”产品的同时，重在资金链营销，把握特色产品的播种、生产、收获、售卖四个周期的时间轴，在不同时间对资金链条上的不同客户开展针对性营销；商贸客群在提供“金融+电商”产品的同时，重在合作共赢，利用聚合支付、掌柜贷、邮商联盟等优势产品与客户建立黏性关系，以商户作战地图的形式，逐个走访开发。
加强板块之间融合共进。显而易见的是，在集群市场开发过程中，板块之间的融合能发挥协同效应，提升邮政整体影响力。湖北省分公司正在探索在资金需求旺盛的客户集群市场联合邮储分行，为客户提供“电商+寄递+融资”等一揽子解决方案，并通过统一考核、联合营销、协同督导的形式来实现。
加强与政府部门沟通融合。在融入产业集群过程中，政府的引导和支持无疑是非常重要的。以恩施富硒产业集群的发展为例，恩施州政府对邮政在助力产业发展中的作用高度肯定，并通过资金扶持、重要活动推广、建设规划引导等方式鼓励，让邮政企业在产业集群内的影响力持续提升。湖北省分公司要求各地邮政加强对政府规划和产业发展的调研，掌握产业集群发展的现状和问题，提出邮政的服务方案并加强与政府的汇报沟通，争取政府支持。
可以预见，“三个融合”将使湖北省分公司在产业集群市场的开发上越走越远。
