辽宁省大连市邮政分公司今年以问题为导向、以解决问题为宗旨，找准发展定位，使余额得到较快增长。在发展中，该分公司明确三个重要节点：春节前、一季度末和6月底，分别确定发展目标，设立竞赛奖项，将奖励标准靠前倾斜，鼓励基层单位早发展、快发展，向高产能突破。截至10月11日，大连市分公司本年新增储蓄存款39.71亿元，增幅达11.8%，均列辽宁邮政首位。 

    项目来引流 

    精准营销养老金项目资金留存。大连市分公司积极组织辖内各单位开展养老金资金留存工作，从数据摸排、建档、匹配、分群、提升等方面，逐步细化养老金客户群资金挽留的流程，不断深化客户关系，经营好养老金客群。在养老金集中发放期间，通过设立“养老金会员日”，设计营销话术，提升柜面服务质量，开展关怀活动，持续提升养老金客群维护能力。经过不懈努力，大连市分公司代发养老金的留存率超过30%。 

    积极推进经济作物资金营销项目。近年来，大连市分公司扎实推动经济作物资金营销工作，认真制定实施方案和操作流程。樱桃项目作为大连特色项目，是近年来资金营销的重点项目之一。大连市分公司不断完善樱桃项目运作方案，使樱桃款资金营销额也从2015年的3560余万元上升到2018年的1.35亿元。 

    大连市旅顺口区分公司作为樱桃项目营销重点单位，对营销工作长抓不懈，从年初开始部署，制定了《旅顺邮政樱桃项目资金营销方案》，确定1~5月为走访宣传期、6~8月为樱桃资金营销期、9~12月为持续维护期，明确各阶段、各期间的具体实施流程及营销策略，带领辖内8个网点有序开展樱桃款营销工作。旅顺口区水师营支局作为樱桃款营销重点网点，通过对樱桃户的开发维护，从2015年新增余额109万元到今年增长已超8700万元，实现了余额良性发展。水师营支局还联合水师营村土地确权会，在早市时走访售果的种植户，提供换零钱服务，并帮忙运送农资物品，获得了种植户的信任。 

    存量全覆盖 

    大连市分公司始终将转型作为企业经营战略之一，内部以经营为核心，外部以客户为中心，狠抓客户管理，在理念上一以贯之，在行动上精耕细作。 

    逐年逐步扎实推进客户基础管理工作。大连市分公司围绕网点客户管理推进实际情况，以解决问题为出发点，以不同的层次定位，以提升客户管理水平为目标，逐年深化客户管理工作。2014~2015年以转型基础工作为主，重点进行理念的宣贯及规定动作的落地执行。从2016年开始，重点依托两管系统（总行客管系统和辽宁综管系统），逐步推进客户精细化管理进程。2016年，按照“理清盘活”思路，培养员工形成抓客户、管客户、维护客户的转型习惯；2017年，重点抓“存量全覆盖维护提升”，确定网点到期客户的产品转存、转化、提升规定动作；2018年，主抓“精准客户开发”，进一步调整网点盘活方向，优化客户管理手段，激活潜在客户，配套重点客群活动。 

    聚焦存量实现客户全覆盖管理。守住存量客户资产、防止流失是保障代理金融业务持续发展的前提。大连市分公司在存量客户管理上始终围绕“全覆盖”维护管理原则，即客户全覆盖、产品类型全覆盖和维护时间轴全覆盖，确保存量客户维护过程完整。依托两管系统，制定盘活方案，规范操作流程与管控关键点，精准化锁定存量重点客户。 

    让活动增值 

    活动是检验客户管理成效的有效手段。经过多年的实践，基层代理金融网点在客户活动的策划与实施上有了质的变化，如从简单的积分换礼到大抽奖、优惠购，从以推荐产品为核心到以客户为中心组织内容丰富的客户回馈活动，从厅堂活动到进社区和村镇开展活动，从自主策划活动到借力爱心医疗、邮商联盟商户等提供非金融增值服务等。 

    今年，大连市分公司进一步明确“客户营销活动闭环管控”要求，打造“三全”营销活动体系，即全年活动计划管理、全面活动流程管理、全员分层责任管理。采取市、区（县）规定动作必须执行、网点自选动作补充开展的方式，针对活动前、中、后各环节重点工作进行管控。 

    在活动的组织上，大连市分公司阶段性下发营销活动方案，结合邮乐购、直营店等渠道优势，不断丰富活动形式。一方面，以节日节点为契机，开展厅堂微沙、情感关怀、专业联动等主题活动；另一方面，以提供非金融需求为主线，统一组织开展采摘、温泉游、眼科体检等增值服务。今年以来，大连市分公司共策划市级活动8个，组织市级联盟商户活动40余场，各层级开展活动3000余场。同时，大连市分公司借助全省爱心医疗项目，组织网点开展线上问诊、医生巡诊、夏季养生、急救知识讲座等主题活动，已累计开展活动932场。□于明